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課程特色
本課程由吳老師深入工業(yè)品銷售一線市場，調研了大量包括三菱商社下屬化工、金屬、塑料機械設備等10多個銷售部門及廣州建材集團等等不同行業(yè)的大中小企業(yè)的工業(yè)品銷售人員。通過多年的銷售實踐與銷售培訓把中國市場的實際與**銷售咨詢機構*Huthwaite公司（大訂單復雜銷售*技術的發(fā)明者）*研究成果相結合的一門集實用性與可操性于一體的精品課程。在市場上屬于獨一無二的培訓內容，讓你完全超越競爭對手，深度綁定客戶，是搶占優(yōu)質客戶的“孫子兵法”。特別適合中小企業(yè)老板、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理參加的一門課程。

第一部分：你想到的都是錯的
1、市場競爭的戰(zhàn)場在哪里？
2、工業(yè)品銷售的本質與過程
3、客戶究竟看中的是什么？
（客戶從來不在乎你賣什么東西給他）
4、除了賣產品我們還能賣什么？
（咖啡豆的啟示）
5、是價格還是價值決定勝敗？
（誰說原材料只能比價格：三菱商社女銷售的案例）
6、利益觀的轉變
（金融業(yè)帶給工業(yè)品銷售的借鑒意義）
7、客戶在什么情況下愿意高價成交？
（高價成交的四種狀況）
第二部分：創(chuàng)造需求，創(chuàng)造價值
一、解讀客戶需求
1、客戶的根本需求是什么？
2、是創(chuàng)造需求還是滿足需求？
（廣州建材的故事）
3、藍海投資還是紅海投資？
ＳＧＳ的故事
4、藍海需求還是紅海需求？
課堂演練：找出紅海和藍海需求
5、面對客戶高層的戰(zhàn)略銷售
二、發(fā)現(xiàn)被忽視的問題
1、什么是被忽視的問題？
2、揭示問題的三要素
3、世界上最古老的冶金工廠的案例
課堂演練：發(fā)現(xiàn)你身邊的被忽視的問題
三、創(chuàng)造出人意料的解決方案
1、什么是出人意料的方案？
2、預期的結果與更好的結果
麥當勞的案例
3、Ｂｕｄｇｅｔ汽車租賃公司的案例
4、創(chuàng)造出人意料解決方案的四步流程
課堂演練：創(chuàng)造出人意料的解決方案
四、挖掘被隱藏的商業(yè)機會
1、誰在乎企業(yè)的商業(yè)機會？
2、什么是隱藏的機會？
3、顧問型銷售與戰(zhàn)略型銷售
奧西打印機案例
ＮＡＳＣＡＲ后勤維修的案例
五、交叉銷售
1、交叉銷售不易成功？
2、整合雙方資源的中介人
（綠城集團的故事想到的？）
六、落地執(zhí)行
1、說服客戶的*障礙
2、創(chuàng)造需求的*模式
3、、吳剛老師的實戰(zhàn)案例講解
（浴房設備生產廠的案例）
第三部分:工業(yè)品大客戶銷售的六大必殺技
一、如何選擇競爭策略
（領導者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊的不同競爭策略：
防御戰(zhàn)、進攻戰(zhàn)、側翼戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)。現(xiàn)場討論你是那一類？）
二、創(chuàng)造藍海的價值鏈戰(zhàn)術
（Inter處理器的案例）
三、如何在交易過程中確定價格？
（麥肯錫帶來的啟示）
四、如何確保中標？
（投標過程中秘密，吳老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗之談）
五、如何挖競爭對手的墻角？
（為什么要給你機會，吳老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗之談）
六、如何建立牢不可破的客戶關系？
（客戶經(jīng)營從蝴蝶結模式到菱形模式）
第四部份:大客戶的持續(xù)經(jīng)營
一、經(jīng)營客戶還是經(jīng)營產品
二、售后服務中的商機
三、持續(xù)經(jīng)營客戶的五步曲
四、與大客戶合作的四個臺階