課程描述INTRODUCTION
銀行理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李成林
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)
第一部打造銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷售
1銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷售
1.1銷售的本質(zhì)是什么？
1.2理財(cái)銷售的3種類型
1.3銷售和購(gòu)買流程的比較
1.4理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)
2分析：銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求
2.1銷售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
2.2ASK模型
2.3知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
2.4銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
2.5討論：銀行顧問(wèn)式銷售的ASK要求
第二部銀行理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧
3銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
3.1構(gòu)建流程
3.2關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
3.3流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
4流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開(kāi)拓
4.1從存量客戶歸納出分行的客戶特征？
4.2分行戰(zhàn)略需要我們開(kāi)拓哪類客戶？
4.3客戶定位的3個(gè)緯度
4.4結(jié)點(diǎn)1：分析分行的客戶特征
5流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
5.1指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
5.2你需要了解的“客戶購(gòu)買*”
5.3你知道客戶購(gòu)買決策的過(guò)程嗎？
5.4你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
5.5如何制定銷售作戰(zhàn)地圖
5.6練習(xí)：工具表格練習(xí)
5.7結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
6流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
6.1先來(lái)了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
6.2銷售的核心是信任
6.3銀行理財(cái)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
6.4討論：你怎樣和客戶建立信任？
6.5結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
7流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
7.1如何繪制客戶需求樹(shù)
7.2如何分析個(gè)人的需求
7.3怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
7.4練習(xí)：開(kāi)發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）
7.5結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑
8流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
8.1你使用FABE法則了嗎？
8.2解除客戶異議的5個(gè)步驟
8.3處理客戶異議的3種方法
8.4練習(xí)：給客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
8.5結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
9流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
9.1什么是“討價(jià)還價(jià)”的“價(jià)”
9.2你會(huì)使用議價(jià)模型嗎？
9.3如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
9.4討論：咱們分行有哪些議價(jià)籌碼？
9.5結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
10流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
10.1啟動(dòng)銷售的無(wú)窮鏈
10.2客情發(fā)展與維護(hù)
10.3討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？
10.4練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
11頭腦風(fēng)暴：
11.1提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
11.2梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
11.3界定流程各階段的里程碑！
第三部高端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
12找到營(yíng)銷策劃與銷售的結(jié)合點(diǎn)
12.1獲取客戶特征的3大因素
12.2客戶定位的4個(gè)步驟
12.3描述客戶分群特征的5個(gè)維度
12.4練習(xí)：客戶畫像技術(shù)
13按圖索驥
13.1客戶開(kāi)發(fā)*制導(dǎo)的8維坐標(biāo)
13.2客戶開(kāi)拓的12種方法
13.3評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容
13.4討論：本分行評(píng)估銷售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)
14好鋼用在刀刃上
14.1對(duì)理財(cái)品銷售中的雙銷售漏斗
14.2客戶分類管理
14.3客戶優(yōu)先管理矩陣
14.4練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類方法及資源分配原則
15有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法
15.1大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)
15.2一體化解決方案的設(shè)計(jì)
15.3大客戶開(kāi)發(fā)模型
15.4練習(xí)：制定某客戶的開(kāi)發(fā)策略
16成為客戶的大眾情人
16.15種經(jīng)典銷售風(fēng)格你屬哪一類
16.2面對(duì)不同客戶的銷售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
16.3進(jìn)入顧客的頻道
16.4測(cè)試：參訓(xùn)者銷售風(fēng)格測(cè)試
第四部客戶流失與挽留
17客戶公關(guān)
17.1客戶關(guān)懷的6種方法
17.2建立5種客戶溝通組織
17.3客戶外交的5大形式
17.4討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段
18讓客戶不離不棄
18.1客戶滿意等式
18.2影響客戶滿意度的5個(gè)因素
18.3客戶終身價(jià)值
18.4培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法
18.5練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
19客戶挽留
19.1服務(wù)補(bǔ)救3大核心
19.2服務(wù)補(bǔ)救6種策略
19.3服務(wù)補(bǔ)救的5個(gè)步驟
19.4服務(wù)補(bǔ)救的3種方法
19.5練習(xí)：制定貴公司服務(wù)補(bǔ)救的方法
李成林，國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢顧問(wèn)、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家、《銷售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、人大客座教授。
從事?tīng)I(yíng)銷管理工作20年，先后在可口可樂(lè)、深圳采納營(yíng)銷策劃公司、力邦企業(yè)集團(tuán)、海星集團(tuán)擔(dān)任過(guò)品牌經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總裁等職務(wù)。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成年銷售額4億元。
500余場(chǎng)培訓(xùn)演講經(jīng)驗(yàn)，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓(xùn)模式，帶來(lái)實(shí)效的培訓(xùn)效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓(xùn)師。
專業(yè)特長(zhǎng)：銷售技巧提升、商務(wù)談判、渠道管理、營(yíng)銷策略制定、營(yíng)銷組織體系建立、營(yíng)銷計(jì)劃管理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等。
著有《高效能銷售的自我修煉》一書。
銀行理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/2073.html
