課程描述INTRODUCTION
深度營銷與高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 總經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張斌
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深度營銷與高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
一、競爭市場中的新營銷思維
（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法
讀不懂的“菲利普·科特勒”
產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
全面營銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
適合中國國情的營銷定義
案例：營銷、推銷與銷售
（二）營銷實(shí)戰(zhàn)能力來自積累與借鑒
把復(fù)雜事情簡單化的技巧
經(jīng)歷如何轉(zhuǎn)變?yōu)槟芰?br />
中國市場營銷二十年的啟示
－產(chǎn)品戰(zhàn)
—促銷戰(zhàn)
—價(jià)格戰(zhàn)
—服務(wù)戰(zhàn)
—渠道戰(zhàn)
—品牌戰(zhàn)
愈演愈烈的市場競爭與解決之道
案例：產(chǎn)品競爭到品牌競爭
二、企業(yè)市場定位與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
（一）市場認(rèn)知是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的前提
市場競爭主體分析
中國企業(yè)特征分析
中國消費(fèi)者特征分析
市場監(jiān)管缺位（越位）情況下的戰(zhàn)略選擇
沒有對(duì)錯(cuò)，只有輸贏
案例：彩電市場競爭
（二）企業(yè)定位是營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路徑
企業(yè)核心競爭能力評(píng)估
企業(yè)增長的四種模型
密集型增長模式
一體化增長模式
多元化增長模式
瘦身型增長模式
目標(biāo)市場確定的基本模式
企業(yè)市場位置及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略選擇
案例：小型企業(yè)的市場突圍
（三）成功的企業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
營銷戰(zhàn)略制定的基本方法
戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的統(tǒng)一
戰(zhàn)略制定過程中的專家作用
領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇
顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略
渠道為上戰(zhàn)略
價(jià)值*化戰(zhàn)略
先難后易戰(zhàn)略
標(biāo)新立異戰(zhàn)略
聯(lián)盟戰(zhàn)略
案例：產(chǎn)品線管理與區(qū)域線管理
三、客戶認(rèn)知與高效的客戶關(guān)系管理
（一）客戶需要什么
關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值
價(jià)格便宜未必好賣？
質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
客戶價(jià)值的細(xì)分
產(chǎn)品價(jià)值
服務(wù)價(jià)值
感性價(jià)值
如何提升產(chǎn)品附加值？
案例：產(chǎn)品概念戰(zhàn)
（二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
客戶購買行為的四個(gè)步驟
客戶資源
產(chǎn)品忠誠度
品牌美譽(yù)度
意想不到
如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
讓客戶成為你的“粉絲”
不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：面對(duì)拒絕你的客戶
四、銷售終端的營銷策劃
（一）客戶購買心理
客戶類型與收入的關(guān)系
兩種典型的購買行為模式（感性模式、理性模式）
客戶購買行為的滿足模型——AIDS
注意A
興趣I
欲望D
滿足S
案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺(tái)
（二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
讓每個(gè)銷售員成為營銷高手（直銷10問）
讓產(chǎn)品成為明星（人氣、感覺便宜、空間）
產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
銷售員的語言技巧
案例：“135”經(jīng)典銷售法
五、大客戶營銷策劃
（一）大客戶營銷體系
大客戶營銷的主體分析（企業(yè)銷售人員、相關(guān)部門的支持系統(tǒng)、競爭對(duì)手、影響客戶決策的相關(guān)機(jī)構(gòu)）
大客戶采購的決策分析與控制
說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
六度分離法則
客戶立場
與眾不同
順序漸進(jìn)
投其所好
意想不到
案例：成功的大客戶銷售
（二）超越價(jià)格競爭
價(jià)格競爭的形成內(nèi)因
產(chǎn)品的不同市場定位（創(chuàng)利、創(chuàng)量、創(chuàng)勢(shì)）
讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別
大客戶營銷的六大法則
推銷自己（企業(yè)）
好奇心
客戶利益
超值享受
堅(jiān)持
企業(yè)形象大使
案例：產(chǎn)品推廣會(huì)
六、客戶關(guān)系的溝通技巧與談判藝術(shù)
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
成功營銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
客戶面談過程
信息掌控與策略制定
角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
談判的核心價(jià)值——以我為主
談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
沒有不行，只有如果
沒有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判
深度營銷與高效客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/21352.html
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- 張斌