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高層客戶銷售技巧課程培訓(xùn)

課程對象：資深銷售代表、客戶經(jīng)理/主任、銷售經(jīng)理/主管等（具有3年以上銷售工作經(jīng)驗的學(xué)員聽課效果更佳）
課程收獲
1、陳述鎖定合適高級管理人員的技巧；
2、描述接觸高管機(jī)的4種方式；
3、掌握與客戶組織中的高級管理人員建立可信度的方法；
4、制定“價值方針模版”與“年度回顧”流程 。
課程特色
本課程將通過介紹向高級管理人員銷售所需掌握的技能和戰(zhàn)略，幫助學(xué)員在實際銷售工作中更加有效地縮短銷售周期和把握重要業(yè)務(wù)機(jī)會，最終實現(xiàn)公司的收入和利潤的增長。通過案例分析，介紹向高級管理人員銷售的方法，幫助專業(yè)銷售人員創(chuàng)造、保持和利用與客戶組織中高級管理人員的關(guān)系。

課程大綱
一、介紹
1、分析直接銷售與建立客戶高級管理人員持久關(guān)系之間的區(qū)別
2、了解拜訪高級管理人員的必要性
3、了解拜訪高級管理人員時須應(yīng)對的挑戰(zhàn)
二、鎖定合適的高級管理人員
1、探討與客戶組織相關(guān)的正式和非正式影響和權(quán)力
2、學(xué)習(xí)如何選擇出需要拜訪的高級管理人員
三、如何獲得接觸的機(jī)會
1、分析獲得接觸高級管理人員的機(jī)會
2、學(xué)習(xí)接觸高層的四種方式
3、克服高級管理人員設(shè)置的障礙
4、制定具體高級管理人員接觸計劃

四、建立您的可信度
1、掌握客戶整體業(yè)務(wù)環(huán)境信息
2、學(xué)習(xí)展現(xiàn)出眾業(yè)務(wù)能力和正直誠實的個人品行
3、成為高級管理人員值得信賴的顧問
五、創(chuàng)建您的價值
1、客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的級別
2、“價值方針模版和流程”
3、“年度回顧流程”
4、練習(xí)為客戶創(chuàng)建價值方針
5、在銷售完成后的項目實施中提供更多價值

專家簡介
原思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理  張堅
實戰(zhàn)經(jīng)驗
曾任思科中國區(qū)副總裁、惠普政府事業(yè)部總經(jīng)理。具有十幾年的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，1995年加入中國惠普，歷任信息產(chǎn)品事業(yè)部大客戶經(jīng)理、政府事業(yè)部總經(jīng)理等職務(wù)，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊在眾多行業(yè)中執(zhí)行商業(yè)計劃，業(yè)績突出，連續(xù)多年獲得中國惠普全球President Club獎、金獅獎等榮譽(yù)。
授課特點
授課風(fēng)格穩(wěn)健、邏輯清晰，思維敏捷，講解深入淺出，內(nèi)容豐富，案例翔實，擅于調(diào)動學(xué)員積極性，活躍課堂氣氛。
主講課程
如何向客戶高層成功銷售、大客戶銷售策略、高效銷售團(tuán)隊管理、大客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理。
服務(wù)客戶
惠普、施耐德、高德軟件、聯(lián)想、海爾、騰訊、中石化、海航、北方工業(yè)、光大銀行、中國銀行、三一重工……

高層客戶銷售技巧課程培訓(xùn)