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大客戶營銷實戰(zhàn)技能提升公開課

一、課程介紹
大客戶銷售涉及的金額比較大，參與的人員比較多，所以事情也就比較多，這樣周期就拉得很長，而且銷售的產(chǎn)品技術等相對復雜，競爭又比較激烈，這都增加了大客戶銷售的復雜性。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難。本課程講師有著十余年大客戶銷售經(jīng)驗，總結出了一套行之有效的大客戶銷售策略體系，學習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標，并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標?？焖賹崿F(xiàn)成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！

二、課程特點
1、實戰(zhàn)動作分解、系統(tǒng)流程打造、實操工具落地、案例演練鞏固
2、課程全程穿插較多的案例分析、實戰(zhàn)問題分析、互動問答、角色扮演、實戰(zhàn)落地工具

三、課程目標
掌握大客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關技巧、流程管理、談判技巧等策略和方法。

四、課程對象
營銷副總、銷售總監(jiān)、銷售主管、大客戶銷售專員、一線銷售精英

五、課程形式
小班授課、分組教學：課程開始之前分組，培訓以小組為單元進行討論并PK。

六、培訓時間、地點
2019年9 月 19 日至9月20日     地點：西安市
2019年9月 25 日至9月26日     地點：貴陽市
1.5月23日14:00后報到，5月24-25日全天授課；
2.每次培訓授課第一天上午8：20-8：40報到、交費、領取學員資料，9：30正式開課，第二天下午16：30結束；
3.會務組根據(jù)各單位回傳報名回執(zhí)表，于開班前一星期以傳真形式通知參加培訓人4員具體報到地點、乘車路線及相關注意事項等。

七、課程大綱 （課程大綱僅為課程部分內(nèi)容綱要，具體內(nèi)容見課程講義）
第一章、深度營銷策略
1、大客戶銷售你真的了解嗎？      案例分析：如何讓大客戶離不開你
                                 討論：如何給客戶提供價值？
2、大客戶銷售的“GPS”六要素     重點：大客戶銷售的“GPS”是銷售項目分析的指南針
3、大客戶銷售“地圖”的八大流程  工具：：銷售漏斗

第二章、大客戶開發(fā)策略
1、項目信息                       討論：你如何找客戶
2、理想客戶                       討論：你的客戶質量怎樣
3、約訪客戶                       工具：約訪話術模版
4、初步接觸                       案例：他們是怎么與客戶建立信任的
5、銷售目標                       銷售工具：周期工作表、信息工作表

第三章、大客戶需求分析與公關策略
1、四種購買影響者分析              案例：用戶型購買影響者的作用
2、優(yōu)劣勢分析                      討論：實力是什么
3、客戶的四種反應模式              案例：遇到自負型購買影響者怎么辦
4、如何接近資金型購買者            討論：如何給資金型購買影響者送禮物
5、如何尋找教練                    案例：我是如何通過教練做到了一個億的銷售額
                                   案例：老李是如何在初次見面就找到教練的
6、需求發(fā)掘策略                    案例：使用*搞定了駱總
                                   演練：設計需求發(fā)掘問題
7、大客戶需求分析                  案例分析：400萬的單子怎么丟了
                                   案例：如何搞定不同需求的人
8、項目評估                        工具：項目評估標準
9、重點攻關策略                    工具：采購小組不同角色的公關方法

第四章、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與成交策略
1、產(chǎn)品方案設計與呈現(xiàn)技巧          案例：杯子銷售人員的介紹策略
                                   演練：設計你的產(chǎn)品介紹方案
2、如何面對競爭                    討論：銷售是哪種競爭？
3、差異化策略                      案例：某企業(yè)的差異化策略
                                   討論：你的公司如何做差異化
4、異議處理與成交策略              分析：客戶的價值天平
5、招投標策略                      案例：某玻璃集團的成功中標策略

第五章、大客戶談判簽約策略
1、開局談判技巧                    案例：川普的商業(yè)智慧
2、中場談判技巧                    案例：開鎖公司的策略
3、終局談判策略                    討論：如何讓價
4、其他策略                        案例：如何應對不道德的談判對手
5、簽約成交                         案例：談判高手的對決

七、師資推薦
吳昌鴻   百朗特約專家。資深顧問式銷售專家、大客戶營銷專家、營銷渠道管理專家、營銷團隊職業(yè)化訓練專家、PTT國際認證培訓師、中國百強講師。吳老師擁有十余年一線工作實戰(zhàn)經(jīng)驗及中高層管理經(jīng)驗，豐富的授課經(jīng)驗。曾任職大型通訊企業(yè)、汽車企業(yè)、廣告?zhèn)髅狡髽I(yè)、快消品企業(yè)，先后擔任過區(qū)域經(jīng)理、銷售總監(jiān)、副總、公司合伙人。吳師一直在研究借鑒國內(nèi)外的前沿營銷與管理的理論和實戰(zhàn)方法，并通過實踐不斷完善、提高。堅持把各種營銷與管理方法論與實踐深入結合起來。用*實踐價值的課程來指導更多的職場精英。讓他們少走彎路、掌握技巧、更高效率的提升工作業(yè)績。把復雜深奧的知識和理論演繹成科學、實戰(zhàn)的方法、工具、流程，讓學員即學即用。

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