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區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理培訓(xùn)

課程目標(biāo)
.厘清經(jīng)銷商管理的相關(guān)概念；
.掌握經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和流程；
.掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)；
.掌握經(jīng)銷商拜訪的要點(diǎn)，提高拜訪效率；
.掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率。

課程大綱
第一部分 經(jīng)銷商管理概論
第一講 厘清經(jīng)銷商管理的幾個(gè)概念
一、4P理論
二、講師觀點(diǎn)
三、經(jīng)銷商的三種類型
四、經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別
五、國際調(diào)查結(jié)論
六、影響經(jīng)銷商績效的三大因素
【本講亮點(diǎn)】從4P理論出發(fā)，告訴銷售人員，經(jīng)銷商作為4P中的重要的一環(huán)Place，是企業(yè)獲得持久競爭力的關(guān)鍵要素。同時(shí)，讓銷售人員明確，只有專銷商才能與企業(yè)一起共同成長做強(qiáng)做大。另外，了解經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別，以便厘清目前兩者混淆的概念。**國際調(diào)查，讓銷售人員了解到，在區(qū)域市場，經(jīng)銷商比廠家更重要。

第二部分 區(qū)域市場開發(fā)
第二講 選擇經(jīng)銷商的四標(biāo)準(zhǔn)
一、經(jīng)營意識(shí)
二、經(jīng)營能力
三、管理能力
四、合作意愿
【本講亮點(diǎn)】選擇經(jīng)銷商就像找對象一樣，找錯(cuò)了三輩子都完了。所以，本講給了銷售人員四個(gè)明確的標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，對于每個(gè)標(biāo)準(zhǔn)用3個(gè)簡單的行動(dòng)來進(jìn)行認(rèn)，讓銷售人員容易實(shí)地操作。
第三講 選擇經(jīng)銷商的四大流程
一、資料準(zhǔn)備
二、甄選目標(biāo)候選人
三、制定市場開發(fā)方案
四、簽訂合同
【本講亮點(diǎn)】本講主要介紹選擇經(jīng)銷商的基本流程，以及每個(gè)流程所包含的基本動(dòng)作。讓銷售人員抓住幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)如在資料準(zhǔn)備中要有樣板市場成功案例，在流程中要有市場開發(fā)方案，讓準(zhǔn)經(jīng)銷商心中有底，達(dá)到快速簽約的目的。
第四講 經(jīng)銷商選擇商務(wù)談判
一、商務(wù)談判的4大指導(dǎo)思想
二、商務(wù)談判的3大注意事項(xiàng)
三、商務(wù)談判的7句經(jīng)典話術(shù)
【本講亮點(diǎn)】在指導(dǎo)思想中讓銷售人員了解經(jīng)銷商的一些想法，增強(qiáng)信心。在注意事項(xiàng)中告訴銷售人員一些談判的注意要點(diǎn)，避免犯低級(jí)錯(cuò)誤。并**對經(jīng)典話術(shù)的分析，讓銷售人員快速提升溝通能力。

第三部分 經(jīng)銷商管理
第五講 拜訪經(jīng)銷商的五大要點(diǎn)
一、專業(yè)風(fēng)范
二、謙恭、穩(wěn)重、成熟的態(tài)度
三、不越職許諾
四、必要的書面溝通
五、處理投訴
【本講亮點(diǎn)】告訴銷售人員在拜訪經(jīng)銷商的中，要注意的一些細(xì)節(jié)，避免節(jié)外生枝。同時(shí)，告訴銷售人員，為了有效的處理投訴，必須掌握的4項(xiàng)原則。
第六講 與經(jīng)銷商溝通的四種模式
一、增強(qiáng)互信的溝通模式
二、增進(jìn)感情的溝通模式
三、樹立專業(yè)形象的溝通模式
四、提升知名力的溝通模式
【本講亮點(diǎn)】年輕的銷售人員究竟如何與老江湖型的經(jīng)銷商溝通呢？有沒有適合與經(jīng)銷商溝通的模式呢？本講就可以給你答案。讓你輕輕松松掌握與經(jīng)銷商的溝通方法，提高溝通效率的同時(shí)，增強(qiáng)你的信心。

第七講 與不同類型經(jīng)銷商的相處藝術(shù)
一、老江湖型
二、自以為是型
三、總是“好”型
四、總說“不好”型
【本講亮點(diǎn)】面對不同性格的經(jīng)銷商，該如何應(yīng)對？本講向你介紹4種不同性格經(jīng)銷商的應(yīng)對方法，讓你迅速提升溝通技巧，對不同性格的經(jīng)銷商應(yīng)對*。
第八講 打擊竄貨砸價(jià)
1、打竄貨的指導(dǎo)思想——“夠狠”
2、竄貨治理的11條常規(guī)技巧
3、針對不同類型竄貨的解決方法
4、竄貨已經(jīng)形成，如何補(bǔ)救？
5、業(yè)務(wù)人員解決已形成竄貨的10招
6、業(yè)務(wù)員在工作過程中預(yù)防和減少竄貨可能性的9條技巧
二批砸價(jià)治理
1、針對不同類型砸價(jià)（客情矛盾砸價(jià)、帶貨砸價(jià)、惡性砸價(jià)等）具體解決方法
2、對有砸價(jià)嫌疑的大二批如何治理？
3、如何增加面對砸價(jià)大二批時(shí)的談判籌碼？
4、對已經(jīng)砸價(jià)造成價(jià)格倒掛的市場如何補(bǔ)救？

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