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海外大客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)

課程大綱
第一章 對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
第二章 大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力
第三章 海外大客戶危機(jī)銷售策略
第四章 對(duì)海外大客戶銷售創(chuàng)新――走出產(chǎn)品以外去
第五章 海外大客戶心智管理
第六章 海外大客戶銷售技巧

第一章 對(duì)海外大客戶情報(bào)收集分析
一、大訂單特征分析
1規(guī)模數(shù)量大
2、價(jià)格成本費(fèi)用低
3、大訂單決策流程化
案例分析：沃兒瑪采購(gòu)特征
大買家特征分析方法
1、有采購(gòu)決策小組：有商務(wù)專家、技術(shù)專家
2、有搭車式集團(tuán)采購(gòu)、也有*大批量采購(gòu)
3、集體研究，關(guān)鍵人物作用
案例分析：發(fā)達(dá)國(guó)家政府采購(gòu)
三、海外大買家心里解密
愿望：批量采購(gòu)降低成本――價(jià)格、費(fèi)用
希望：確定長(zhǎng)期供貨商
內(nèi)心：探究該產(chǎn)品的價(jià)格底線
隱含：集體保護(hù)下的權(quán)利輻射
案例分析：古巴大客戶采購(gòu)分析

第二章 海外大客戶產(chǎn)品認(rèn)知力
一、海外大買家需求發(fā)覺
1、根據(jù)客戶企業(yè)生產(chǎn)能力判斷購(gòu)買需求
2、根據(jù)客戶企業(yè)增長(zhǎng)潛力發(fā)覺產(chǎn)品需求增長(zhǎng)
3、根據(jù)客戶的砍價(jià)實(shí)力判斷需求大小
二、海外大買家需求與產(chǎn)品聯(lián)姻
對(duì)胃口――充分了解客戶采購(gòu)目的
重演示――張顯與客戶需求的一致性
看現(xiàn)場(chǎng)――訪問生產(chǎn)過程，增加可信度
專線聯(lián)――與專門的關(guān)鍵人物和外圍人物進(jìn)行心理接觸，建感情通道、
情景模擬：

第三章 海外大客戶危機(jī)銷售策略
一、客戶危機(jī)表針：
1、采購(gòu)數(shù)量萎縮
2、針對(duì)產(chǎn)品問題，頻繁抱怨
3、聯(lián)系回訪咨詢時(shí)間和次數(shù)減少
4、明確表示終斷供貨
二、應(yīng)對(duì)策略：
1、深入國(guó)外客戶的使用者（操作工人、現(xiàn)場(chǎng)工程師等），了解產(chǎn)品問題的詳細(xì)情況、
2、提出技術(shù)解決方案并協(xié)助實(shí)施
3、了解國(guó)外客戶企業(yè)主要決策人員的意向轉(zhuǎn)移及其原因
――商務(wù)方面的：價(jià)格高？
――技術(shù)方面的：性能差？
――服務(wù)方面的：不到位？
――隱含問題：回扣低于競(jìng)爭(zhēng)者？
――操作方式：對(duì)手更安全？
4、提出并迅速實(shí)施全套問題解決方案
5、防止出現(xiàn)客戶的新企圖，從而增加成本到我們無(wú)法承受
案例分析：三一在伊朗的危機(jī)客戶處理分析

第四章 海外大客戶銷售創(chuàng)新
――走出產(chǎn)品以外去
一、建立與海外大客戶多元化信息交流通道
二、搭建更多讓海外客戶增值的平臺(tái)：免費(fèi)利用推廣平臺(tái)、免費(fèi)推薦客戶
三、讓客戶隨時(shí)了解更多更新的產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向
四、建立大客戶俱樂部：網(wǎng)絡(luò)連接、網(wǎng)絡(luò)論壇、現(xiàn)實(shí)聯(lián)誼
案例分析：宇通客車走向古巴

第五章 海外大客戶心智管理
一、海外大客戶心智模式分析
二、海外大客戶心智模式轉(zhuǎn)換因素
三、海外大客戶心智模式跟進(jìn)與影響
1、迅速把握吃準(zhǔn)海外大客戶心智模式特征
2、掌握間接影響海外大客戶心智模式的方法
案例分析：沃兒瑪?shù)牟少?gòu)心智分析

第六章 海外大客戶銷售技巧
一、在電話中清除對(duì)立
二、化解拒絕
三、影響客戶
四、控制局面
五、設(shè)置情景
案禮分析：與中東客商談業(yè)務(wù)
情景模擬：

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