銀行業(yè)《電話外呼營銷實戰(zhàn)技巧培訓》
講師：神富強 瀏覽次數(shù)：2566
課程描述INTRODUCTION
銀行電話外呼營銷培訓
培訓講師：神富強
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行電話外呼營銷培訓
課程收益：
幫助學員突破營銷心理障礙和恐懼，快樂銷售與工作
教會學員識別客戶類型與客戶消費心理分析
掌握外呼營銷疑難客戶的處理技巧
掌握分期、激活、理財業(yè)務外呼營銷實戰(zhàn)技巧
掌握分期、激活、理財業(yè)務外呼營銷關鍵要點、落地話術
總體提升員工的溝通能力和營銷成功率
授課對象：銀行外呼人員、信用卡中心外呼人員
授課時長：2天/期
授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、游戲討論、互動答疑、現(xiàn)場體驗、情景模擬、實戰(zhàn)演練等方式
課程綱要：
第一部分：外呼人員心態(tài)調整與壓力管理篇
1. 對外呼營銷的正確認知
外呼營銷的真正目的分析
營銷工作帶來的成就感
愛上外呼營銷工作的秘訣
分享：把工作變成樂趣的方法
外呼營銷的最高境界
2. 外呼營銷工作的正面心態(tài)
外呼營銷賣的是什么？
外呼營銷必破的三種心態(tài)
怕開口
怕拒絕
怕被罵
消極心態(tài)對工作產(chǎn)生的破壞
積極心態(tài)對工作產(chǎn)生的影響
經(jīng)典案例：行業(yè)內客戶罵到感謝的電話
腳本案例：罵人客戶、不耐煩客戶應對
3. 外呼營銷人員的壓力自查與釋放
外呼營銷人員恐懼的原因及消除
外呼營銷人員緊張的原因及消除
外呼營銷人員不自信的原因及培養(yǎng)
壓力突破方法：重新框架
練習：面對拒絕、投訴、罵人、不講理的客戶，如何重新框架？
壓力釋放的七大方法
開心物件法
天使心態(tài)法
游戲心態(tài)法
神秘祝福法
信仰暗示法
行為轉移法
保健按摩法
體驗：學員親身體驗上述方法帶來的減壓快感
分享：今天心情不好要上班外呼/面見客戶怎么辦？
分享：日復一日的重復工作，沒有激情怎么辦？
第二部分：客戶消費心理與客戶性格分析篇
1. 客戶心理分析
客戶為啥總掛電話？
客戶想要什么？
客戶常見異議的心理分析
客戶說“別來煩我”的心理活動
客戶說“我不需要”的心理活動
客戶說“我需要時，再聯(lián)系你”的心理活動
客戶說“價格貴/要禮品”的心理活動
互動討論：客戶其它異議對應怎樣的心理活動？
2. 六大客戶消費類型分析
六大客戶消費類型
成本型
品質型
配合型
叛逆型
自決型
外決型
六大客戶消費類型心理分析
六大客戶類型語言表達分析
分享：六大客戶類型的溝通技巧與銷售話術
模擬：向各種消費類型客戶推薦我們的主推業(yè)務
3. 四種客戶性格類型分析
互動：四種性格類型測試工具運用
不同性格的特征分析
不同性格的語言模式
不同性格的聲音特征
不同性格的喜怒緣由
不同性格的優(yōu)缺分析
不同性格的消費心理需求
四種性格的溝通模式變化
四種性格的外呼銷售技巧
第三部分：外呼營銷高級溝通技巧篇
1. 傾聽技巧：聽出客戶的需求與異議
傾聽的三層含義
傾聽的兩個層次
營銷高手傾聽的關鍵點
傾聽的四個小技巧
回應認同
確認技巧
澄清技巧
記錄技巧
案例：四個小技巧的應用與話術設計
2. 提問技巧：挖掘客戶需求
外呼提問遵循的原則
外呼營銷的三層提問法
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
提問在外呼營銷中的運用及話術設計
3. 引導技巧：產(chǎn)品揚長避短
引導的兩層含義
把產(chǎn)品不足引導成優(yōu)勢的方法
把產(chǎn)品不足引導成其他優(yōu)勢的方法
引導的應用與話術分享
4. 同理技巧：打消客戶的疑慮
同理心的含義
同理的正確認知
同理的表達方式
同理的話術與應用
5. 贊美技巧：拉近關系，促進成交
贊美的目的分析
贊美的意義與價值
贊美的三個步驟
三大贊美技巧講解與運用
直接贊美
比較贊美
感覺贊美
感覺贊美
贊美的話術設計
根據(jù)客戶性別的贊美設計
根據(jù)客戶名字的贊美設計
根據(jù)客戶所在地的贊美設計
根據(jù)客戶方言的贊美設計
根據(jù)客戶身份證信息的贊美設計
根據(jù)客戶選擇的贊美設計
分享：實用與實戰(zhàn)的21條贊美話術
第四部分：外呼營銷實戰(zhàn)技巧與話術篇
1.優(yōu)秀的開場白
優(yōu)秀開場白遵循的兩大原則
外呼營銷開場白的注意事項
互動分享：自殺式開場白的特征
互動分析：現(xiàn)用外呼開場白分析
腳本設計：最有效的三種開場白設計
讓對方開心的開場白設計
讓對方信任的開場白設計
讓對方重視的開場白設計
現(xiàn)場練習：根據(jù)“客戶類型”尋找切入點設計開場白
現(xiàn)場練習：根據(jù)“客戶等級”尋找切入點設計開場白
2.有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹的“簡單”法則
產(chǎn)品介紹的“要與要”法則
產(chǎn)品介紹的“奧利奧”法則
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對比介紹法
分解介紹法
客戶見證法
互動分享：多套針對分期、卡片激活、理財、銀行產(chǎn)品的實戰(zhàn)介紹話術
3.關鍵的異議處理與挽留
正確理解客戶異議
分辨客戶真假異議
客戶異議處理的萬能法則
認同法則
同理法則
贊美法則
好處法則
案例：異議處理實用公式+落地話術
客戶常見異議
客戶說：“別來煩我”應對技巧、話術
客戶說：“我不需要”應對技巧、話術
客戶說：“我需要時，再聯(lián)系你”應對技巧、話術
客戶說：“不優(yōu)惠”應對技巧、話術
分享：多套根據(jù)企業(yè)設計的異議處理使用落地話術
4.把握促成信號，有效促進成交
促成信號的把握
促成的語言信號
促成的感情信號
常見的5種促成技巧
最后機會促成法
機會難得促成法
展望未來促成法
零風險承諾促成法
AB二擇一促成法
現(xiàn)場演練：幫助學員掌握3種以上的促成方法
促成“萬能句”的話術與運用
分享：多套促成的使用落地話術
5.電話結束語及預約跟蹤
成交結束語設計
個性化結束語設計
結束語的注意點
預約結束語設計
主動法則
二一法則
分組練習：設計預約結束語
互動分享：多套根據(jù)企業(yè)設計的結束語落地話術
添加微信，建立長期關系
加微高成功率話術
微信的表情應用
微信的溝通技巧
注：本課程屬于量身定制課程，可根據(jù)客戶需求及課前調研結果調整課程內容。
銀行電話外呼營銷培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/225671.html
已開課時間Have start time
- 神富強
[僅限會員]
電話銷售內訓
- 信用卡分期電話外呼營銷 吳章文
- 三農(nóng)經(jīng)營貸電銷技能提升 吳章文
- 電銷及微信營銷實戰(zhàn)技能提升 秦超
- 客戶經(jīng)理電話邀約及投訴處理 譚鴻儒
- 信用卡白名單電銷轉化訓練 吳章文
- 《銷售鐵軍電銷密碼—電銷兵 孟華林
- 用電話來成交--電話營銷新 譚鴻儒
- 電話營銷六步“成神” —— 李文錦
- 《銀行電話營銷訓練營》 周墩敏
- 電話營銷：銀行潛力客戶激活 朱寒波
- 把握客戶心理，提升電話營銷 李燕
- 《信用卡電話營銷綜合技能提 馮文