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導購員銷售技巧培訓

一、促銷活動目的與手段
1、促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷活動的目的
1) 提高銷量
2) 提升品牌
3) 打擊對手
4) 消化庫存
4、促銷互動主要手段
1) 讓人來
2) 讓人買

二、當前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量；
2、片面注重形式，不考慮實效（只開花，不結果）
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性（只開*，不瞄準）
4、活動組織不充分（只花錢，不算賬）
5、別人搞我也搞，臨時上馬（被動促銷）

三、促銷活動的八大步驟（重點內容）
1、確定活動目的與主題
 1）主題確定原則
2）主題確定要求
有社會意義，結合社會熱點
簡潔、易于傳播，有新意
與消費者利益相關
吸引力和焦點效應，煽動性
3）主題分類

2、確定活動方案
1）方案制定八問
活動目的是什么？
他們在哪里？ 
怎么讓他來？知道-感興趣
怎么讓他買？（活動方案）
“28原則”，我們的2在哪里？（主銷產品）
競爭對手怎么搞？（針對性，優(yōu)勢）
當前的市場熱點是什么？（焦點）
花多少錢？怎么花錢？（資源分配）
2）方案制定注意點
廠家的支持，借用資源和智慧
規(guī)則不能太復雜
力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力
要有一個明確的增量的方式？
贈品的選擇
3）主要活動形式
吸引人氣類 
制造銷量類
提升美譽類
4）怎么做買贈？
等級臺階的設計（力度放在出銷量的等級）
*的等級和贈品要搶眼
享受活動門檻要低（低進高出）
贈品的設計（考慮對象、新穎、看起來有力度）
讓別人看見（堆頭）
5）怎么做特價？
特價是用來做人氣的，不是來做銷量的；
特價是*，是有*的沖擊力價格（國、蘇案例），不是生僻產品的降價幅度；
市場敏感型號和低端型號來做特價；
對手敏感型號（跑量）來做特價；
6）活動力度與資源安排

3、確定宣傳媒體與方式
1）各種宣傳媒體利弊分析
2）報紙、DM設計規(guī)范
4、賣場終端布置
1）布置方式；
2）焦點效應（國美活動布置）
3）美化布置就是廣告；
4) 布置的創(chuàng)意和新元素；
5、活動準備與檢查
 1）資金和貨源：特價機和暢銷貨源
2）場地審批
3）贈品堆頭、POP
4)各種區(qū)域設置和設備調試
5)人員安排
6)促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動培訓
7、活動執(zhí)行和調整
8、促銷活動總結

四、促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告

五、當前行業(yè)熱點促銷活動解析
1、預交定金活動解析
2、“1元換購”活動解析
3、競爭對手活動應對解析

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