大客戶營銷寶典
講師：曹蒼宇 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷課程
· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：曹蒼宇
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷課程
課程大綱
身體放松游戲
1、主持人介紹課程背景和課程目標(biāo)；
2、將主講老師推出；
3、主講老師自我介紹：授課大綱，課程安排；
4、課程方案，課堂規(guī)則。
單元一：向華為學(xué)習(xí)什么
1、厚積薄發(fā)推動企業(yè)持續(xù)有效增長——華為2016年年報(bào);
2、擁有專業(yè)知識和能力的全球化公司；
3、華為的五個(gè)重要成功之道（操作指導(dǎo)書；模板化）；
4、華為的成功關(guān)鍵圖
5、華為成功的“四個(gè)一”
6、華為基本法
7、管理干部驅(qū)動兩大平臺
8、華為的十大管理平臺——核心競爭力的基石；
9、“僵化、優(yōu)化、固化”引入西方管理；
10、狼性；
11、讀萬卷書，行萬里路，與萬人談，干一件事。
單元二
目標(biāo)分解——魚骨圖
1、營銷戰(zhàn)略；
2、任務(wù)分解；
3、企業(yè)管理的目標(biāo)是流程化組織建設(shè)；
4、項(xiàng)目的來源；
5、魚骨圖。
單元三：任職資格體系
1、打通專業(yè)通道發(fā)揮專業(yè)價(jià)值;
2、專業(yè)任職資格管理對員工的價(jià)值;
3、建立任職資格管理體系的目的；
4、銷售一定要懂技術(shù)，技術(shù)必須圍著客戶轉(zhuǎn);
5、任職資格衡量要素；
6、專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)構(gòu)構(gòu)成；
7、職位管理；
8、任職資格體系的程序；
9、營銷專業(yè)任職資格模板。
單元四：績效管理
1、公司戰(zhàn)略管理；
2、組織績效管理；
3、個(gè)人績效管理；
4、績效的概念；
5、管理者的績效。
單元五 ：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理營銷
1、什么是項(xiàng)目？
2、什么是銷售項(xiàng)目管理？
3、為什么銷售項(xiàng)目要做項(xiàng)目管理？
4、銷售項(xiàng)目管理的對象；
5、討論：銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？（啟發(fā)大家：品質(zhì)好、性價(jià)比好、服務(wù)好、品牌好、關(guān)系好）。
單元六：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理營銷
1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)（項(xiàng)目引導(dǎo)、設(shè)定目標(biāo)、成立項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析、制定策略、制定計(jì)劃、實(shí)施計(jì)劃、項(xiàng)目總結(jié)）；
1.1、項(xiàng)目的來源；客戶項(xiàng)目的決策過程；
1.2、目標(biāo)設(shè)定的重要性和原則；
1.3、SMART原則；
1.4、案例演練：如何設(shè)定好目標(biāo)。
單元七：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理營銷
2、成立項(xiàng)目組
2.1、組建項(xiàng)目組的目的；
2.2、組長（AM）的責(zé)任；
2.3、項(xiàng)目管理責(zé)任人的責(zé)任；
2.4、項(xiàng)目組成員的責(zé)任。
單元八：大客戶銷售項(xiàng)目運(yùn)作和管理營銷
課程形式 實(shí)戰(zhàn)演練、活動體驗(yàn)、測評
4、制定策略
4.1、討論：策略制定需考慮的問題；
4.2、策略制定的核心；
4.3、策略類型；
4.4、案例演練：拿出一個(gè)公司實(shí)際運(yùn)作的項(xiàng)目制定策略。
5、制定計(jì)劃
5.1、制定計(jì)劃；
5.2、討論：制定計(jì)劃的要素；
5.3、案例演練：指定任務(wù)分解表。
講授、案例教學(xué)、實(shí)戰(zhàn)演練
6、實(shí)施計(jì)劃
6.1、計(jì)劃與實(shí)施；
6.2、項(xiàng)目實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理；
6.3、風(fēng)險(xiǎn)識別與評估。
7、項(xiàng)目監(jiān)控與評估
7.1、實(shí)施與監(jiān)控
7.2、監(jiān)控方法和評估工具。
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1、設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會；
1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫出一個(gè)策劃報(bào)告）。
7、項(xiàng)目監(jiān)控與評估
7.1、實(shí)施與監(jiān)控
7.2、監(jiān)控方法和評估工具。
8、項(xiàng)目分析會
8.1、案例演練：項(xiàng)目分析會的時(shí)機(jī)和分析要素。
1、立項(xiàng)階段管理要點(diǎn)
1.1、設(shè)定目標(biāo)、組建項(xiàng)目組、項(xiàng)目分析會；
1.2、案例演練：項(xiàng)目策劃報(bào)告（寫出一個(gè)策劃報(bào)告）。
2、實(shí)施階段——投標(biāo)前準(zhǔn)備階段管理要點(diǎn)
2.1、案例演練：客戶方向的工作；
2.2、案例演練：標(biāo)書方向的工作；
2.3、組織方向；（演練：項(xiàng)目簡報(bào)）。
3、案例演練：實(shí)施階段－標(biāo)書制作階段管理要點(diǎn)
3.1、消息源（客戶內(nèi)部消息源）。
4、實(shí)施階段——評標(biāo)階段管理要點(diǎn)；
4.1、關(guān)鍵工作（客戶開標(biāo)信息表）。
5、收尾階段管理要點(diǎn)
5.1、演練：商務(wù)談判技巧；
5.2、項(xiàng)目檔案。
6、項(xiàng)目總結(jié)分析會。
大客戶營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/227409.html
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- 曹蒼宇
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