課程描述INTRODUCTION
企業(yè)銷售策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陳南宏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
企業(yè)銷售策略培訓(xùn)
【課程特色】
使您的銷售流程與客戶的購買流程的七個步驟相一致；
洞察客戶在不同購買階段的需求，調(diào)整銷售策略從而贏得商機；
掌握科學(xué)的客戶銷售戰(zhàn)術(shù)和銷售工具，容易掌握和運用，從而增加贏單率；
多媒體教學(xué)、案例練習(xí)、小組討論、錄像觀摩、趣味游戲等方式幫您掌握戰(zhàn)術(shù)精髓。
【課程收益】
發(fā)現(xiàn)商機并將我們的解決方案與客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針相掛鉤；
快速有效地判斷商機；
為商機制定能夠制勝的競爭策略；
在客戶的組織中，找出關(guān)鍵人物以幫助更好的贏單；
引導(dǎo)客戶的購買愿景，使之更加關(guān)注我們的獨特價值；
在每次與客戶的交流和溝通中，為其創(chuàng)造價值；
為銷售提供統(tǒng)一的語言，使銷售團隊（顧問/銷售/售前/項目/研發(fā)人員）溝通更加順暢；
更好的管控商機管道，明確每個銷售階段的商機情況，銷售更多。
【課程對象】有1年以上政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗的銷售部門管理者、骨干員工，售前支持技術(shù)部門管理者、骨干員工，項目實施部門管理者、骨干員工。
【課程大綱】
單元：七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明
戰(zhàn)略發(fā)展模板：通過增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略
業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機會
單元：第一階段-建立關(guān)系
換位思考、為客戶著想
通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系
調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競爭對手
使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』
客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么
單元：第二階段-探討商機
價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認(rèn)同價值
與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生的商機
使用『商機評估』方法，創(chuàng)建商機計劃或選擇放棄商機
評估客戶商機優(yōu)先等級
單元：第三階段-建立愿景
建立客戶采購項目決策鏈的『組織關(guān)系地圖』
·正式的購買角色
·面對變化的適應(yīng)能力
·對我方的態(tài)度
·覆蓋程度
使用『疼痛鏈診斷提示』提問架構(gòu)方法，協(xié)助客戶其建立購買愿景
·了解背景
·診斷原因
·擴大影響
·描繪能力
明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其『建立購買愿景』
角色扮演：銷售團隊仿真拜訪客戶領(lǐng)導(dǎo)
·銷售團隊拜訪練習(xí)
·客戶領(lǐng)導(dǎo)反饋感受
單元：第四階段-確認(rèn)商機
闡明您公司團隊的能力和價值，并確認(rèn)商機
使用橋接模型，與客戶決策成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定您公司團隊初步解決方案, 銷售獨特的業(yè)務(wù)價值
測試客戶的關(guān)鍵決策者
提供『初步解決方案框架』
單元：第五階段-開發(fā)方案
與客戶共同開發(fā)詳細(xì)解決方案
和客戶一起細(xì)化解決方案，并且推薦實施計劃
驗證『競爭策略』，并對自身的競爭戰(zhàn)術(shù)進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整
單元：第六階段-完成交易
商務(wù)談判
·立場 VS. 利益
·談判策略
·讓步的藝術(shù)
·商務(wù)談判練習(xí)
客戶與您公司簽訂合同，平等互利、實現(xiàn)雙贏
對解決方案進行必要的細(xì)節(jié)完善,確定驗收標(biāo)準(zhǔn)
解決任何影響客戶最終批準(zhǔn)的問題，完成商務(wù)談判
單元：第七階段-監(jiān)控實施
監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望
與客戶一起定期評審，來管理項目實施以滿足或超越客戶的期望
與客戶關(guān)鍵決策者定期檢驗項目進展，進一步推進與客戶的關(guān)系
尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法
照顧好老客戶比開發(fā)新客戶更重要
單元：銷售漏斗差距
增加商機數(shù)量
擴大商機的規(guī)模
縮短銷售流程
提升商機質(zhì)量
提高贏率
單元：商機進度檢查清單
客戶迫切行動的理由
客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針
商機評估
我們公司的獨特價值
我們公司的優(yōu)勢和弱勢
競爭對手情況
競爭策略
客戶的組織關(guān)系地圖
客戶關(guān)鍵人物列表
關(guān)系策略
評估計劃
初步解決方案
價值陳述
贏單計劃（WIN Plan）
商機發(fā)展階段工作表
單元：工作坊（3個小時）
小組練習(xí)，討論、分享：學(xué)員解決方案策略銷售案例
·每個小組找出一個學(xué)員在公司銷售工作中失敗案例，然后每個小組輪流到其他小組，針對每個小組的案例，大家『頭腦風(fēng)暴』，提供想法，群策群力，找出合適的解決問題的方法。
·前面的學(xué)員案例，必須根據(jù)企業(yè)管理原則：為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益。
·每個小組學(xué)員向全班展示重新制定『計劃』內(nèi)容，并且分享過去執(zhí)行原來計劃的誤區(qū)，以及以后需要改善的地方。
工作坊練習(xí)方式的優(yōu)點
·每個案例都是學(xué)員自己經(jīng)歷過的事情，因此對失敗案例的情景非常了解，另外，一個人如果在培訓(xùn)中愿意提供『失敗案例』，首先表示，他承認(rèn)錯誤，只有有勇氣承認(rèn)錯誤的人，也才有改善錯誤的意愿，，因此在討論解決問題的新方案過程中，自然也非常的投入。
·全班學(xué)員至少可以學(xué)習(xí)4個以上不同案例解決問題的方法。如果這次學(xué)員是來自公司里面不同的職能部門，職能部門越多，那么在討論解決方案時，就會有更多不同的視角和經(jīng)驗，對找出合適的解決方案就會更有幫助。
·授之于魚，不如教之于漁：工作坊練習(xí)，除了讓學(xué)員了解、熟悉課程里的技巧和工具，更重要的，是老師通過引導(dǎo)，讓學(xué)員『團隊合作』，一起來解決他們自己工作上的問題。
單元：總結(jié)和行動
企業(yè)銷售策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/228604.html
已開課時間Have start time
- 陳南宏