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金牌銷售領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程

【課程特色】
.保證銷售商機(jī)管道的健康與成長(zhǎng)。
.集中時(shí)間與資源在異常商機(jī)，從而帶來(lái)更深入的洞察力，更多的教練式管理機(jī)會(huì)，和更恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)。
.將銷售團(tuán)隊(duì)的注意力和精力從只關(guān)心指標(biāo)和上級(jí)的指示，更多的轉(zhuǎn)向關(guān)心如何解決客戶問(wèn)題，滿足客戶需求。
.在整個(gè)銷售組織中建立教練與輔導(dǎo)的文化與實(shí)踐。
.有效利用銷售團(tuán)隊(duì)的時(shí)間，精簡(jiǎn)銷售會(huì)議，把更多的時(shí)間留給與客戶溝通。
 
【領(lǐng)導(dǎo)銷售部門(mén)常見(jiàn)的困難】
.如何提高員工執(zhí)行力.
.如何提高員工的主動(dòng)性.
.如何有效激勵(lì)員工.
.如何與其他部門(mén)協(xié)調(diào).
.如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售能力.
.如何管理好銷售漏斗里面的重大商機(jī).
.如何有效的達(dá)成銷售預(yù)測(cè).
.如何提高銷售例行會(huì)的效率.
 
【課程收益】
.提高銷售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的管理績(jī)效。
.分析商機(jī)管道是否健康，并采取措施保證商機(jī)管道的健康與增長(zhǎng)；
.針對(duì)銷售商機(jī)中異常情況與問(wèn)題，深入分析其原因，并提供有效支持；
.運(yùn)用教練式管理提升銷售人員的能力及業(yè)績(jī)；
.提升召開(kāi)銷售周會(huì)的效率與有效性；
.應(yīng)用銷售方法論(SSM)和銷售領(lǐng)導(dǎo)力(SSL)中所談及的流程、方法和工具來(lái)制定銷售行動(dòng)計(jì)劃并貫徹執(zhí)行。
.為銷售部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的職責(zé)樹(shù)立標(biāo)桿，簡(jiǎn)化領(lǐng)導(dǎo)的工作量。
【課程對(duì)象】政府、企業(yè)B2B銷售工作經(jīng)驗(yàn)的銷售部門(mén)管理者，售前支持技術(shù)部門(mén)管理者，項(xiàng)目實(shí)施部門(mén)管理者。
【課程長(zhǎng)度】  2天
 
【課程大綱】
單元一：銷售漏斗診斷
1.運(yùn)用銷售漏斗來(lái)診斷區(qū)域中的銷售狀況
.從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來(lái)分析并評(píng)估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；
.根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估業(yè)績(jī)；
.明確異常的銷售狀態(tài)。
2.銷售部門(mén)案例簡(jiǎn)介
.如何向你的上級(jí)主管匯報(bào)你所負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；
.分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；
.析每一位銷售人員的異常商機(jī)情況。
 
單元二：了解自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
.了解四種教練風(fēng)格：主導(dǎo)式、表現(xiàn)式、策略式、調(diào)解式；
.了解你所偏愛(ài)的風(fēng)格；
.學(xué)習(xí)更多關(guān)于教練風(fēng)格的知識(shí)；
.了解你的教練和你的被教練者所偏愛(ài)的風(fēng)格；
.與不同風(fēng)格的人聯(lián)系進(jìn)行教練式的溝通。
 
單元三：教練式管理
.了解、教練式管理的定義，理解教練技術(shù)與教學(xué)方法的不同，教練式管理的核心；
.為什么要引入教練式管理 ；
.如何作一名教練式管理者；
.教練的目標(biāo)；
.提高意識(shí) 
.承擔(dān)責(zé)任                 
.練所需的基本技能；
.開(kāi)放式提問(wèn)
.積極地傾聽(tīng)
.教練流程- GROW 。
 
單元四：每周常規(guī)銷售進(jìn)度檢查
.將SSL的原則應(yīng)用于
.明確每個(gè)員工需要著重提高績(jī)效的部分；
.分析績(jī)效問(wèn)題根本原因；
.銷售部門(mén)主管將提問(wèn)和傾聽(tīng)的技巧恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用到計(jì)劃好的互動(dòng)交流中
 
對(duì)銷售人員的績(jī)效提高進(jìn)行教練式輔導(dǎo)。
.使銷售會(huì)議有效和成功的因素有哪些
.深入細(xì)致的準(zhǔn)備；
.一致的目標(biāo)和內(nèi)容；
.實(shí)質(zhì)性的溝通；
.監(jiān)督和跟進(jìn)。
.每周銷售進(jìn)度檢查模板
 
單元五：異常&重要商機(jī)管理
.在案例分析中用SSM的工具和流程識(shí)別個(gè)人績(jī)效中的異常情況；
.商機(jī)開(kāi)發(fā)階段工作表
.商機(jī)發(fā)展階段工作表
.明確每個(gè)員工需要著重提高績(jī)效的方面；
.分析績(jī)效問(wèn)題的根本原因；
.主動(dòng)與銷售人員溝通，練習(xí)如何正確使用提問(wèn)和聆聽(tīng)的技巧；
.進(jìn)行提升銷售績(jī)效的輔導(dǎo)。
.
單元六：處理員工意外狀況
.通過(guò)練習(xí)，鍛煉自己的習(xí)慣反應(yīng)，以期能夠在計(jì)劃外的溝通中順利解決員工所遇到的困難與挑戰(zhàn)；
.應(yīng)用SSM和教練風(fēng)格的相關(guān)知識(shí)，幫助員工主動(dòng)采取行動(dòng)，解決在達(dá)成績(jī)效的過(guò)程中遇到的問(wèn)題。
 
單元七： 商機(jī)周期管理
.理解商機(jī)周期的概念和應(yīng)用；
.能夠針對(duì)不同類型的銷售輔導(dǎo)進(jìn)行準(zhǔn)備和指導(dǎo)；
.對(duì)銷售人員進(jìn)行恰當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)；
.每次輔導(dǎo)之后制定恰當(dāng)?shù)男袆?dòng)計(jì)劃；
.評(píng)估每次銷售輔導(dǎo)的有效性。
 
單元八：如何與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)銷售周會(huì)？
【培訓(xùn)學(xué)員反饋】
.很有收獲，吸收了很多新知識(shí)，且能夠馬上放到工作中用。對(duì)“GROW；商機(jī)計(jì)劃模板；銷售案例分析”印象深刻，打算逐步運(yùn)用，逐步貫通。
.值得去上的，不容錯(cuò)失的，精彩的課程。GROW：我回去就用，每周銷售進(jìn)度檢查表：我回去就用。
.這是一門(mén)非常好的銷售輔助的工具課程！課程中SSM、商機(jī)評(píng)估、GROW的內(nèi)容對(duì)我管理銷售部門(mén)工作將有很大的幫助。
1.認(rèn)知如何尊重銷售人員；
2.知道如何通過(guò)管理事實(shí)引導(dǎo)銷售人員做好工作；
3.知道如何在今后定義和規(guī)劃銷售人員的工作重點(diǎn)。
.“教練式管理”活學(xué)活用，用于生活；“尊重”多深入思考對(duì)方的感受，少一些“事”；“SSL”用表格工具將銷售工作圖像化。
.講師良好的引導(dǎo)思路，教授方法；結(jié)合了銷售、教練式管理；傾聽(tīng)銷售人員工作情況，引導(dǎo)他們自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)商機(jī)管理有提升。
1.教練，從員工角度出發(fā)，幫助他們自己解決問(wèn)題；
2.周會(huì)，準(zhǔn)備SSM銷售報(bào)表，開(kāi)會(huì)討論，再個(gè)別約談、輔導(dǎo)重大異常員工；
3.方法，SSM+SSL。
.SSM銷工具精彩介紹，比較清晰了解管理銷售的流程，思路。性格分析。主要是應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去，堅(jiān)持再堅(jiān)持。
1.GROW，幫助團(tuán)隊(duì)成員及自己做事；
2.性格測(cè)試，用性格測(cè)試及對(duì)應(yīng)性格解決相互配合及工作協(xié)調(diào)；
3.商機(jī)周期計(jì)劃表，提高贏單幾率。

金牌銷售領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)課程