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大客戶拜訪技巧培訓(xùn)課程

課程背景
《情境式營(yíng)銷》（2天培訓(xùn)+2天企業(yè)拜訪實(shí)操）解決方案基于客戶經(jīng)理兩大維度，即心理維度與技能維度進(jìn)行開發(fā)，為客戶經(jīng)理的營(yíng)銷工作提供足夠的心理及技能支撐。項(xiàng)目從負(fù)責(zé)企業(yè)客戶業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理角色定位及工作流程梳理、企業(yè)客戶營(yíng)銷特點(diǎn)、企業(yè)客戶拜訪流程等方面進(jìn)行講解，根據(jù)各種銷售情境制定相應(yīng)簡(jiǎn)單化、規(guī)范化的營(yíng)銷話術(shù)，通過課堂大量情境演練及實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，幫助學(xué)員將營(yíng)銷技能固化，提升銷售效益！

項(xiàng)目亮點(diǎn)
1、項(xiàng)目在銷售人員的營(yíng)銷心態(tài)轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品賣點(diǎn)、企業(yè)客戶特點(diǎn)分析、如何提升銷售效率、拜訪企業(yè)客戶流程各個(gè)環(huán)節(jié)均有情境設(shè)置，學(xué)員通過課堂情境了解、情境演練，形成成熟的營(yíng)銷套路，最終通過實(shí)際運(yùn)用掌握營(yíng)銷技能。
亮點(diǎn)二：融入客戶消費(fèi)特點(diǎn)分析
客戶在成交過程中發(fā)生一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動(dòng)，其消費(fèi)行為受各種各樣的因素影響，因此我們對(duì)客戶的心理必須予以高度重視。本項(xiàng)目將消費(fèi)者行為學(xué)及企業(yè)客戶消費(fèi)特點(diǎn)融入培訓(xùn)當(dāng)中。通過了解企業(yè)活動(dòng)軌跡、客戶消費(fèi)行為特點(diǎn)等知識(shí)，將有助于學(xué)員更好通過各種銷售情境，降低銷售難度。

亮點(diǎn)三：“技能學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”
《情境式營(yíng)銷》項(xiàng)目設(shè)置有2個(gè)環(huán)節(jié)，即“技能學(xué)習(xí)+實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”，*程度助力營(yíng)銷技能知識(shí)的吸收與固化。“技能學(xué)習(xí)”環(huán)節(jié)采用課堂講授、小組討論以及情境演練的形式進(jìn)行，培訓(xùn)對(duì)營(yíng)銷心態(tài)、產(chǎn)品賣點(diǎn)、企業(yè)客戶特點(diǎn)分析、拜訪企業(yè)客戶流程進(jìn)行知識(shí)梳理，幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷知識(shí)要點(diǎn)和了解客戶消費(fèi)特點(diǎn)，助力營(yíng)銷技能掌握。“實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練”環(huán)節(jié)采用實(shí)地營(yíng)銷的形式進(jìn)行，講師全程跟蹤輔導(dǎo)，通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練進(jìn)一步固化營(yíng)銷技能理論知識(shí)，幫助學(xué)員在實(shí)際場(chǎng)景中檢驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)用，實(shí)際掌握營(yíng)銷技能，*程度削弱知識(shí)吸收的漏斗效應(yīng)。
亮點(diǎn)四：實(shí)戰(zhàn)輔助技能掌握
本項(xiàng)目將匹配表格工具，包括企業(yè)客戶信息收集卡和客戶調(diào)查問卷。通過表格工具可幫助收集客戶信息，使客戶關(guān)系得以沉淀和延續(xù)，更好的拓展業(yè)務(wù)營(yíng)銷。通過工具科學(xué)運(yùn)用使用可幫助營(yíng)銷人員將銷售動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，將銷售工作流程化。

課程綱要：
第一部分：角色認(rèn)知及工作流程梳理
一、客戶經(jīng)理角色認(rèn)知模塊
1、客戶經(jīng)理角色定位
2、心理學(xué)基礎(chǔ)：客戶經(jīng)理工作，社會(huì)角色分析
3、客戶經(jīng)理的思考
4、客戶經(jīng)理的四大工作重點(diǎn)
二、客戶經(jīng)理工作流程梳理
1、企業(yè)客戶銷售模型
2、企業(yè)客戶總量收入提升的考核責(zé)任
3、組合產(chǎn)品的銷售滲透率
4、區(qū)域客戶信息梳理
5、促銷策劃方案
.方案制定
.接受派單任務(wù)
.現(xiàn)場(chǎng)促銷開展
6、客戶情況跟蹤分析
.收入情況分析
.異常情況跟蹤掌握
.篩選目標(biāo)客戶
7、客戶后續(xù)需求跟蹤及業(yè)務(wù)受理

第二部分：客戶營(yíng)銷特點(diǎn)及拜訪流程
一、企業(yè)客戶營(yíng)銷特點(diǎn)
1、企業(yè)劃分
2、企業(yè)活動(dòng)軌跡
3、如何設(shè)計(jì)觸點(diǎn)
二、客戶拜訪流程
1、開場(chǎng)白
2、需求探詢
3、產(chǎn)品介紹
4、輔導(dǎo)演示
5、異議處理
6、促進(jìn)成交
三、消費(fèi)者行為學(xué)
1、消費(fèi)者購買決策過程
.引起需求
.尋找信息
.評(píng)估方案
.決定購買
.購后感受
2、社會(huì)因素
.相關(guān)群體、家庭、社會(huì)地位影響
3、個(gè)人因素
.職業(yè)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、年齡與生命周期階段、生活方式以及性格等
4、組織購買者的購買過程
.產(chǎn)生需要-確定需要-說明需要-物色供應(yīng)商-征求建議-選擇供應(yīng)商-選擇訂貨程序-檢查合同履行情況

第三部分：各種拜訪情境演練
一、樹立信心
情境一：客戶對(duì)產(chǎn)品沒有信心，怎么辦？
1、通訊行業(yè)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
2、移動(dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
3、4G時(shí)代移動(dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
小組討論：4G產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
4、固網(wǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
各大運(yùn)營(yíng)商固網(wǎng)業(yè)務(wù)比較
小組討論：寬帶及融合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
5、寬帶及融合業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)分析
6、產(chǎn)品該怎么賣？
情境二：我覺得銷售很難開展，怎么辦？
1、我們身邊的案例
2、銷售難度剖析
3、找到被傷害的客戶
4、數(shù)據(jù)案例分析
情境三：如何才能找到這些被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傷害的客戶？
1、大數(shù)法則
2、心態(tài)分享
情境四：怎樣才能使接觸客戶數(shù)量翻倍？
1、增加客戶接觸量
.主動(dòng)找更多的客戶
.讓更多的客戶主動(dòng)找你
.形成套路，提高單次銷售效率
2、提高銷售效率
.增加計(jì)劃時(shí)間
.增加面對(duì)面銷售的時(shí)間
.減少用于解決困難的時(shí)間

二、情境準(zhǔn)備
1、拜訪客戶過程中可能出現(xiàn)的情境
2、不同的應(yīng)對(duì)帶來不同的效果
情境五：會(huì)遇到哪些情境？應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
實(shí)戰(zhàn)拜訪流程
1、開場(chǎng)白
.好的開場(chǎng)白等于成功的一半
.開場(chǎng)白的三種境界
.開場(chǎng)白結(jié)構(gòu)及設(shè)計(jì)
2、問問題：?jiǎn)栴}設(shè)計(jì)
3、挖痛楚
.疼痛式銷售技巧
.需求的兩種形式
.疼痛式需求引發(fā)技巧
4、展利益：三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)結(jié)構(gòu)
5、消疑慮
.常見異議處理話術(shù)示范
.客戶提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品時(shí)的對(duì)策
6、演示：您是否已經(jīng)熟練掌握手機(jī)演示？
7、促成交
綜合練習(xí)
三、專業(yè)形象準(zhǔn)備1、專業(yè)的銷售人員形象要求
2、客戶經(jīng)理的專業(yè)形象要求
.微笑、視線與距離、語音語調(diào)訓(xùn)練、情境對(duì)話練習(xí)
3、鍛煉聲音的口腔運(yùn)動(dòng)四、工具準(zhǔn)備1、實(shí)戰(zhàn)計(jì)劃制定2、作戰(zhàn)地圖附：客戶聯(lián)
絡(luò)卡片（企業(yè)名稱、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)決策人、企業(yè)決策人聯(lián)系方式、產(chǎn)品使用情況、
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品使用情況……）

第四部分實(shí)戰(zhàn)總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)分享

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