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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)目標(biāo)】
自身營(yíng)銷技能提升
大額存貸款營(yíng)銷
供應(yīng)鏈融資
小微企業(yè)貸款分析

【課程背景】
利率市場(chǎng)化、金融脫媒、資本約束是目前商業(yè)銀行的三大挑戰(zhàn)。金融互聯(lián)網(wǎng)的舉起，大大地推動(dòng)了利率市場(chǎng)化，各商業(yè)銀行紛紛發(fā)起存款保衛(wèi)戰(zhàn)；網(wǎng)絡(luò)P2P,P2C的直接融資，作為負(fù)債業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，金融進(jìn)一步脫媒，銀行盈利能力下降；在巴塞爾協(xié)議的約束下，如何降低資本的消耗各銀行發(fā)展的重點(diǎn)。
本課程將在從營(yíng)銷自己、大客戶營(yíng)銷、供應(yīng)鏈融資、小微企業(yè)貸款營(yíng)銷四個(gè)方面進(jìn)行展開，分析銀行營(yíng)銷技能。

【課程內(nèi)容】
第一章、營(yíng)銷自己篇
一、對(duì)于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：
1、利率市場(chǎng)化
對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略
2、金融脫媒
互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略
3、資本約束
對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略

二、應(yīng)對(duì)方式
（1）融資
（2）融信：舉例說明
（3）融智：舉例說明

三、稻盛和夫公式及六項(xiàng)精進(jìn)
（1）關(guān)于能力
（2）關(guān)于熱情
（3）關(guān)于思維方式
（4）六項(xiàng)精進(jìn)的啟發(fā)

四、營(yíng)銷成功的六大公式
1、通用的營(yíng)銷公式：營(yíng)銷業(yè)績(jī)
2、歐美銀行的營(yíng)銷公式：銀行家與推銷員
3、格林斯潘的營(yíng)銷：能干、苦干與巧干（建行四川分行最年輕的88年后中層管理，來自優(yōu)秀客戶經(jīng)理）
4、光大銀行總行宋總的營(yíng)銷公式：成功的營(yíng)銷=……
5、營(yíng)銷三品公式：人品、產(chǎn)品與酒品
6、營(yíng)銷提升三步公式：做產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)與做客戶

五、心智模式的七項(xiàng)理解
1、認(rèn)知、信念
2、價(jià)值觀
3、行為、習(xí)慣、性格與結(jié)果
六、自信與潛能的發(fā)揮

第二章、大客戶存款營(yíng)銷篇
一、設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃
1、金融生態(tài)圈
2、客戶類型分析
（1）個(gè)人客戶與公司客戶
（2）資金量的類型
3、準(zhǔn)備好營(yíng)銷工具
各種營(yíng)銷工具的成本與收益分析

二、建立信任
1、建立聯(lián)系——多層次的關(guān)系網(wǎng)
2、尋找共同點(diǎn)
3、了解其關(guān)注點(diǎn)

三、業(yè)務(wù)往來，由淺入深
1、了解客戶圈子
2、建立共同價(jià)值
3、建立業(yè)務(wù)聯(lián)系
（1）貸款派生法
（2）算資金留存法（結(jié)算是最重要的金融產(chǎn)品服務(wù)）
（3）現(xiàn)金管理平臺(tái)壟斷法（行內(nèi)循環(huán)）
（4）源頭開發(fā)法（工商部門注冊(cè)資金，財(cái)政資金，農(nóng)民土地補(bǔ)償資金）重點(diǎn)
案例演練：市政府開發(fā)當(dāng)?shù)匾患尹S金工業(yè)園，專門生產(chǎn)電子產(chǎn)品，將郊區(qū)一個(gè)何家村的農(nóng)村用地征用，村里2000多人都姓郝，何傭華村長(zhǎng)是一位八面玲瓏的長(zhǎng)者，享有威望，家境富裕，憐老惜貧，深得村民們的敬重，跟政府關(guān)系也不錯(cuò)，負(fù)責(zé)拆遷工作的蔡主任辦事雷厲風(fēng)行，現(xiàn)在遇到麻煩了，因?yàn)?村里的郝老四，是個(gè)釘子戶，本人靠摩托搭客為生，家有一兒一女，大女兒在成都一個(gè)工廠上班，小兒子在職業(yè)學(xué)校，老婆為農(nóng)村家庭主婦，拆遷辦核定的補(bǔ)償為100萬(wàn)元，郝老四認(rèn)為他的土地肥沃，地理位置好，應(yīng)該在120萬(wàn)以上，遲遲不肯簽合同。郝家村大多居民已簽協(xié)議，拆遷款合計(jì)有5000萬(wàn)左右，如何將大多拆遷款營(yíng)銷到我行。
（5）財(cái)務(wù)顧問法（上市公司募集資金，債券資金）
（6）貸款資金管控法（銷售資金歸行率，項(xiàng)目自有資金到位率，承兌匯票保證金率）
（7）關(guān)系營(yíng)銷法（情感關(guān)系，利益關(guān)系，地方關(guān)系）重點(diǎn)
（8）以代引存法（代收代付服務(wù)）重點(diǎn)
（9）戰(zhàn)略聯(lián)盟法（與大客戶互為客戶，資源共享，信息共用，利益共盈：電信、保險(xiǎn)、證券、電力）
（10）產(chǎn)品服務(wù)鎖定法（網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品鎖定，合作協(xié)議鎖定，特色產(chǎn)品鎖定，優(yōu)質(zhì)服務(wù)鎖定）
四、鎖定客戶，持續(xù)跟進(jìn)

第三章、供應(yīng)鏈全流程營(yíng)銷篇
一、供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈
1、企業(yè)的商業(yè)模式
（1）固定資產(chǎn)大小分類
（2）資金密集、勞動(dòng)密集、技術(shù)密集
（3）暴利行業(yè)與薄利多銷
2、行業(yè)毛利率
（1）毛利的計(jì)算
（2）各行業(yè)毛利
（3）影響毛利的因素
3、波特五力分析

二、上下游關(guān)系：
（1）啞鈴型
（2）橄欖型
（3）圓木型
（4）1+N模式

二、財(cái)務(wù)分析
1、存貨周期分析
2、應(yīng)收賬款周期
3、應(yīng)收賬款及融資
4、預(yù)付賬款融資
5、存貨融資

四、行業(yè)分析：
1、汽車行業(yè)
2、醫(yī)療行業(yè)
3、制酒行業(yè)
4、家電行業(yè)
5、交通行業(yè)
6、商超行業(yè)

五、產(chǎn)品分析：
1、保兌倉(cāng)
2、保理
3、海陸倉(cāng)

第四章、小微企業(yè)貸款營(yíng)銷篇
一、小微企業(yè)盡職調(diào)查五步走
1、問：通過詢問方式進(jìn)行調(diào)查
2、看：通過實(shí)地查看方式進(jìn)行調(diào)查（案例：交行潮州分行對(duì)某陶瓷小企業(yè)的實(shí)地查看）
3、查：通過查看借款人的各種經(jīng)營(yíng)資料進(jìn)行調(diào)查
4、訪：通過走訪的形式進(jìn)行調(diào)查
5、驗(yàn)：對(duì)獲得的信息進(jìn)行分析

二、交叉審核
1、橫向的交叉核對(duì)
2、縱向的交叉核對(duì)
3、消息來源可靠性分析

三、非財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)信息
1、非財(cái)務(wù)信息
（1）經(jīng)營(yíng)能力
.行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
.學(xué)歷（從唐駿學(xué)歷門引發(fā)的思考：學(xué)歷與行業(yè)從業(yè)水平）
.專業(yè)特長(zhǎng)
.管理能力（寧波銀行考察客戶的5S狀況）
.營(yíng)銷能力
（2）人品
.家庭穩(wěn)定性
.黃賭毒（人性的弱點(diǎn)，哪個(gè)是*的風(fēng)險(xiǎn)？）
.鄰里口碑
探討：小微企業(yè)主德與才之間的關(guān)系？

2、財(cái)務(wù)信息
（1）損益表的評(píng)估
.銷售收入
.成本的評(píng)估
.費(fèi)用的評(píng)估
.得出的利潤(rùn)
討論：行業(yè)毛利率是如何計(jì)算的？
（2）資產(chǎn)負(fù)債的評(píng)估
（3）現(xiàn)金流量的特點(diǎn)

四、推倒評(píng)估法,1w3h
1、客戶為什么要貸款？（Why）
2、客戶應(yīng)該貸多少款？（How many）
3、應(yīng)該怎么發(fā)放這筆貸款？（How）
4、總體感覺好嗎？（How）

五、行業(yè)分析
1、種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)貸款評(píng)估
（1）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)特點(diǎn)
（2）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
（3）種植業(yè)養(yǎng)殖業(yè)行業(yè)評(píng)估（案例練習(xí)）
2、商品批發(fā)零售業(yè)貸款評(píng)估
（1）商品批發(fā)零售業(yè)特點(diǎn)
（2）商品批發(fā)零售業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
（3）商品批發(fā)零售業(yè)評(píng)估（案例練習(xí)）
3、加工制造業(yè)貸款評(píng)估
（1）加工制造業(yè)特點(diǎn)
（2）加工制造業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
（3）加工制造業(yè)評(píng)估（案例練習(xí)）
4、服務(wù)業(yè)貸款評(píng)估
（1）服務(wù)業(yè)特點(diǎn)
（2）服務(wù)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
（3）服務(wù)業(yè)評(píng)估（案例練習(xí)）
5、工程項(xiàng)目貸款評(píng)估
（1）工程項(xiàng)目貸款特點(diǎn)
（2）工程項(xiàng)目貸款風(fēng)險(xiǎn)
（3）工程項(xiàng)目貸款評(píng)估（案例練習(xí)）

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷培訓(xùn)