課程描述INTRODUCTION
保險電話銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：戰(zhàn)偉
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險電話銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)
課程背景：
電話銷售作為低成本、高效率的營銷方式，除了以電話銷售為主要的營銷模式的保險銷售人員外，面銷模式的保險銷售人員也需要通過大量電話邀約、接洽客戶來推進(jìn)后續(xù)的銷售達(dá)成，所以電話銷售不管是做為主要模式還是輔助模式，都對銷售業(yè)績起著至關(guān)重要的作用。
如何讓保險銷售人員會打電話、打好電話？本課程首先會樹立電銷成功心態(tài)，建立電銷的正確理念，有利于銷售人員狀態(tài)先行，正確面對拒絕。然后針對保險電話銷售循環(huán)中的每個環(huán)節(jié)，掌握流程、熟練技巧、細(xì)節(jié)剖析、實操話術(shù)，讓保險銷售人員把握電銷技巧每一步，有效達(dá)成銷售目標(biāo)。
課程收益：
.樹立保險銷售人員電銷成功心態(tài)，正確面對拒絕，提升電銷技能，助力目標(biāo)達(dá)成；
.掌握保險電銷循環(huán)中的每一步流程、技巧、細(xì)節(jié)、話術(shù)，讓電話不再難打；
.保險電銷循環(huán)環(huán)環(huán)相扣，建立銷售人員流程化銷售思維；
.掌握保險電銷流程、熟練保險電銷技巧、背誦保險電銷話術(shù)。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：保險電銷部門6個月內(nèi)新人
課程方式：小組討論、互動參與、案例分析、話術(shù)示范、現(xiàn)場演練
課程大綱
導(dǎo)入：會打電話很重要
1. 態(tài)度比技巧更要——電銷四大法則
法則一：想比會更重要
案例：《銷售洗腦》作者營銷案例
法則二：大數(shù)法則
法則三：學(xué)會堅持
案例：保險電銷案例
法則四：效率價值
案例：保險電銷人員A和B的對比
2. 客戶購買保險的四大要素：注意、興趣、欲望、行動
3. 保險電話銷售循環(huán)流程
1）開場白—產(chǎn)品呈現(xiàn)—異議處理—促成—成交確認(rèn)
第一講：引起客戶興趣——開口有技巧
導(dǎo)入：保險電話銷售前的準(zhǔn)備
一、電銷中第一印象的決定因素
1. 聲音 2. 內(nèi)容
二、保險電銷開場白技巧
1. 聲音表現(xiàn)引發(fā)客戶好感
1）語音 2）語調(diào) 3）語氣 4）語速 5）音量 6）微笑
小組演練：聲音表現(xiàn)練習(xí)
2. 內(nèi)容呈現(xiàn)提起客戶興趣
1）保險電銷開場白設(shè)計
a禮貌問候
b自報家門
c說明來意
d激發(fā)興趣
e獲得同意
2）不同客戶開場白話術(shù)
a首次接觸開場白
b跟進(jìn)客戶開場白
c加?？蛻糸_場白
d拒絕客戶開場白
小組演練：保險電銷開場白話術(shù)
工具1：開場白話術(shù)
第二講：吸引客戶購買——產(chǎn)品呈現(xiàn)有方法
一、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)龍骨
1. P：引發(fā)客戶危機(jī)
2. S：保險解決方案
3. A：保險產(chǎn)品優(yōu)勢
4. B：保險產(chǎn)品利益
5. S：優(yōu)勢利益總結(jié)
二、保險產(chǎn)品分類PSABS實例解析
1. 意外險的PSABS
2. 重疾險的PSABS
3. 醫(yī)療險的PSABS
4. 壽險的PSABS
5. 年金險的PSABS
小組研討：保險電銷產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)
三、5種保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用話術(shù)
1. 運用數(shù)字放大保險利益的話術(shù)
2. 保額*化，保費最小化的話術(shù)
3. 比擬描繪讓保險情感化的話術(shù)
4. 舉例子讓產(chǎn)品更形象的話術(shù)
5. 形象具體的描述保險優(yōu)勢的話術(shù)
小組演練：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧應(yīng)用話術(shù)
工具2：產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧應(yīng)用話術(shù)
第三講：解決客戶疑慮——異議處理有套路
一、異議處理技法
1. 聆聽——技能、話術(shù)
2. 同理心回應(yīng)——技能、話術(shù)
案例：保險客戶的態(tài)度轉(zhuǎn)變
3. 澄清——技能、話術(shù)
4. 解決問題、賣點呈現(xiàn)——技能、話術(shù)
5. 促成——技能、話術(shù)
案例：要考慮的保險客戶最終成交的實戰(zhàn)話術(shù)
小組話術(shù)研討：保險電銷異議處理話術(shù)
二、保險電銷異議處理禁忌
1. 與客戶爭論
案例：贏了辯論輸了保單
2. 沒有感情的同理
3. 答非所問
4. 沒有及時促成
三、常見異議場處理的5大場景訓(xùn)練
1. 不需要保險
2. 對保險沒興趣
3. 和家人商量
4. 考慮一下再說
5. 已經(jīng)買過保險了
小組演練：保險電銷異議處理話術(shù)
工具3：保險異議處理話術(shù)
第四講：刺激客戶買單——促成有工具
一、保險電銷促成的4大時機(jī)
1. 保險產(chǎn)品呈現(xiàn)之后
2. 處理完客戶的異議后
3. 與客戶溝通同頻時
4. 出現(xiàn)保險成交訊號時
1）同意你所說的話
2）問一些保險投保的細(xì)節(jié)
3）問保費、繳費優(yōu)惠等
4）問保險理賠服務(wù)的詳情
二、保險電銷促成5大法
1. 直接成交法
2. 假設(shè)成交法
3. 二選一成交法
4. 從眾成交法
5. 對比成交法
小組演練：保險電銷促成話術(shù)
工具4：保險電銷促成5技巧話術(shù)
三、促成的4個重要法則
1. 至少促成3次
2. 要勇于促成
3. 切勿與客戶爭論
4. 謹(jǐn)防表露不悅
案例：同意投保的客戶為何反悔
案例：保險客戶的3次拒絕
第五講：保險電銷實戰(zhàn)案例分析
1. 保險電銷成功錄音分享
小組研討：分組發(fā)表錄音中優(yōu)秀和有空間的部分
2. 錄音中的保險電銷循環(huán)5大環(huán)節(jié)解析
課程結(jié)束
保險電話銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)
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