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大客戶營(yíng)銷思維及開發(fā)技巧培訓(xùn)

[課程背景]
隨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在企業(yè)面臨著新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如何快速提升銷售能力是我們企業(yè)必須面對(duì)的最關(guān)鍵問(wèn)題。如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)立于不敗之地？銷售是打江山，那么如何打江山成為了擺在我們面前最棘手的難題。為什么銷售團(tuán)隊(duì)凝聚力不夠強(qiáng)，銷售顧問(wèn)士氣低落？為什么銷售顧問(wèn)剛開口交流，就讓客戶反感？為什么銷售顧問(wèn)很難與客戶建立信任？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的體系……？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展，我們必須要從推銷到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變。
我們是不是還在用最傳統(tǒng)的方式推廣著企業(yè)的項(xiàng)目和產(chǎn)品？沒有接受過(guò)系統(tǒng)專業(yè)的銷售培訓(xùn)的銷售人員很難應(yīng)對(duì)如今日異月新的市場(chǎng)，銷售過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產(chǎn)品？如何洞悉客戶的內(nèi)心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過(guò)程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶卻又不傷客？通過(guò)此課程將讓你直面每一個(gè)銷售流程中的環(huán)節(jié)？
以上難題將在這里得到答案！這是也是目前最權(quán)威的實(shí)戰(zhàn)的銷售課程，學(xué)完之后效果立竿見影。

適用對(duì)象：銷售精英、銷售主管、銷售總監(jiān)
授課方式：采用互動(dòng)式教學(xué)、案例分析、小組討論、PK訓(xùn)練、游戲互動(dòng)；
授課時(shí)間：1天/每天6小時(shí)

[課程大綱]
第一講：營(yíng)銷必備技能與素養(yǎng)
1、做一個(gè)讓人舒服的人
2、承諾是金
3、找準(zhǔn)自己的位置
4、把重要的信息記錄下來(lái)
5、分清推銷與營(yíng)銷
6、確定銷售目標(biāo)
7、陌生的電話怎么打？
8、上門拜訪注意事項(xiàng)

第二講：大客戶分類
.現(xiàn)實(shí)意義（經(jīng)濟(jì)性）
銷售指標(biāo)
利潤(rùn)指標(biāo)
.未來(lái)意義
品牌指標(biāo)
成長(zhǎng)指標(biāo)
規(guī)劃指標(biāo)
.大客戶五大特征
銷量大
利潤(rùn)大
影響大
實(shí)力大
潛力大
.大客戶分類
1、交易型
交易型
咨詢型
2、風(fēng)險(xiǎn)型
政治型
政策型
3、戰(zhàn)略型
集團(tuán)型
行業(yè)型
區(qū)域型
增量型

第三講：大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
.SWOT態(tài)勢(shì)分析
優(yōu)勢(shì)
劣勢(shì)
機(jī)會(huì)
威脅
.大客戶競(jìng)爭(zhēng)策略
正面強(qiáng)勢(shì)策略
標(biāo)準(zhǔn)重組策略
規(guī)則重建策略
價(jià)值組合策略
.*手博弈的故事

第四講：大客戶開發(fā)策略
.演練：怎樣將斧頭賣給小布什？
.大客戶開發(fā)流程
時(shí)間管理
后勤支持
鎖定目標(biāo)
收集資料
尋找突破口
劍走偏鋒
突顯產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
巧用保證
.價(jià)值營(yíng)銷
客戶價(jià)值
利潤(rùn)
競(jìng)爭(zhēng)力

第五講：大客戶維護(hù)策略
.大客戶關(guān)系深化模型-鉆石模型
1、信息管理（基礎(chǔ)工作）
2、產(chǎn)品技術(shù)（關(guān)系黏度）
3、定期拜訪（關(guān)系強(qiáng)度）
4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)（關(guān)系硬度）
.大客戶價(jià)值映射
1、產(chǎn)品手冊(cè)
2、網(wǎng)絡(luò)、媒體
3、產(chǎn)品展示廳
.小游戲：尋找規(guī)律

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