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存量客戶管理之休眠客戶激活策略培訓

課程收獲：
模塊一：新營銷策略下的客戶管理思維
.互聯(lián)網(wǎng)營銷思維對客戶管理策略的輔助
.精準定級層級客戶，重新建立客戶維護鏈接策略
.對休眠客戶的層級和群體進行定義
.依據(jù)資產(chǎn)、職業(yè)、投資興趣等進行群組劃分
.案例分析：民生如何使招商銀行金葵花客戶進入休眠
.休眠客戶二次激活的四個策略
.產(chǎn)品覆蓋策略
.活動營銷策略
.關系推動策略
.資源維護策略
.復盤演示：基于不同資產(chǎn)級別客戶的四種策略營銷組合動作分解

模塊二：休眠客戶的整體活躍度提升及過程工具的動作分解
.客戶經(jīng)營三度管理
.客戶黏度的加強
.持久客戶感性體驗的塑造
.客戶經(jīng)理個人專業(yè)形象的建立
.從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
.批量維護中運用的服務峰終原理
.產(chǎn)品深度的提升
.產(chǎn)品同步率對結(jié)算和信 貸業(yè)務產(chǎn)生的影響
.從優(yōu)勢產(chǎn)品導入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時機
.案例：民生銀行的寫字間個人金融產(chǎn)品遞進策略
.客戶廣度的建立
.客戶基礎的判斷與提升
.客戶貢獻值與周期業(yè)績管理
.在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
.1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡方式與地址
.2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通
.3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
.4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
.5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交
.6分層級客戶-忠誠客戶，反復成交，與客戶進入圈子，信任關系達成
.營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平
.動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解
.動作分解二：：1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略

模塊三：客戶層級提升后的業(yè)績產(chǎn)生策略
.存量客戶的邀約與業(yè)務推進
.案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
.營銷難點：客戶上門邀約成功率低的幾個理由
.客戶工作繁忙，時間不夠
.同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇
.客戶對產(chǎn)品興趣不足
.動作分解：策略上如何實現(xiàn)已分類客戶的批量邀約
.營銷策劃與執(zhí)行步驟
.案例呈現(xiàn)：理財經(jīng)理個人組織的現(xiàn)場認購承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會
.介紹案例銀行與客戶經(jīng)理背景
.分析如何確立每期推廣會的主題
.分析如何獲取推廣會的各種資源
.分析如何激發(fā)被邀約客戶的興趣
.分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認購率能超過70%

模塊四：課程總結(jié)與現(xiàn)場答疑

存量客戶管理之休眠客戶激活策略培訓