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產(chǎn)品有效組合與客戶(hù)持久營(yíng)銷(xiāo)之道培訓(xùn)

課程特色：
.全銀行公私營(yíng)銷(xiāo)情境案例
.從理念到操作的動(dòng)作分解
.現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的現(xiàn)實(shí)難題
.解決思路都經(jīng)過(guò)操作證實(shí)

適配學(xué)員：
.網(wǎng)點(diǎn)主任
.綜合客戶(hù)經(jīng)理
.個(gè)人理財(cái)經(jīng)理
.對(duì)公及賬戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：
第一篇：課程導(dǎo)入-理論和觀點(diǎn)的提出
.聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)
.營(yíng)銷(xiāo)觀念-網(wǎng)點(diǎn)屬地化，崗位定義化
.營(yíng)銷(xiāo)成本-主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)崗位與營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間
.營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效-活動(dòng)量與活動(dòng)方向的關(guān)系
.目的：客戶(hù)充分營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品有效組合客情持續(xù)發(fā)展
.了解公私聯(lián)動(dòng)的顧客源與切入點(diǎn)
1.網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)存顧客的篩選和過(guò)濾模式
2.營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展方式與目前存在的問(wèn)題
3.傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹顧客的困境與成本分析
4.商圈批量性顧客的操作性分析
5.公私聯(lián)動(dòng)案例分享：民生臨沂支行運(yùn)作物流生態(tài)圈，聯(lián)動(dòng)獲取66億低成本存款全程復(fù)盤(pán)
.客戶(hù)經(jīng)理的存在價(jià)值
.客戶(hù)導(dǎo)向的真實(shí)含義
.認(rèn)識(shí)客戶(hù)視角的我們
.從客戶(hù)經(jīng)理到客戶(hù)財(cái)務(wù)（經(jīng)營(yíng)）顧問(wèn)的過(guò)度
.案例分享：中行理財(cái)經(jīng)理的私人客戶(hù)遷移對(duì)公業(yè)務(wù)
.觀點(diǎn)分析及動(dòng)作分解：一上來(lái)就給客戶(hù)談產(chǎn)品，一定見(jiàn)光死的原因？在什么關(guān)鍵點(diǎn)引發(fā)客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)品的有效需求？
.營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的時(shí)間與活動(dòng)的關(guān)系
.概率與批量化營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系
.業(yè)績(jī)出現(xiàn)高峰的時(shí)間計(jì)算
.如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)化管理

第二篇：客戶(hù)開(kāi)拓與產(chǎn)品組合方案
.客戶(hù)的基本來(lái)源
1.對(duì)公-積極發(fā)展行業(yè)客戶(hù)
1）建立所在支行的行業(yè)品牌
2）從紅海進(jìn)入知識(shí)型銷(xiāo)售的藍(lán)海
3）深入了解行業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)則
4）降低單一客戶(hù)的操作智力成本
5）實(shí)現(xiàn)上下游管理交易與交叉營(yíng)銷(xiāo)
2.零售與個(gè)人-積極發(fā)展批量客戶(hù)
1）商圈和中小微客戶(hù)的批量發(fā)展原則
2）初始業(yè)務(wù)推薦品種分析
3）如何面對(duì)他行的高利率競(jìng)爭(zhēng)
4）社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)和商圈營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)作分解、
5）案例：以往低效能開(kāi)發(fā)客戶(hù)的幾個(gè)錯(cuò)誤方式
.選擇新的營(yíng)銷(xiāo)渠道
1）哪些客戶(hù)非常優(yōu)質(zhì)，但是卻不到我們網(wǎng)點(diǎn)來(lái)？
2）哪些客戶(hù)是成批量的存在于某個(gè)市場(chǎng)？
3）哪些新渠道我們拜訪(fǎng)與跟進(jìn)成本*廉？
4）哪些客戶(hù)可以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的交叉營(yíng)銷(xiāo)？
.從公司客戶(hù)到個(gè)人客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)策略
.從經(jīng)營(yíng)性需求，過(guò)度到客戶(hù)財(cái)務(wù)需求
.嘴上沒(méi)產(chǎn)品，心中有產(chǎn)品，話(huà)術(shù)過(guò)度技巧
.有限的理財(cái)產(chǎn)品如何與客戶(hù)的家庭成員連接
.家庭組分析-老中靑三代真正的財(cái)務(wù)需求是什么？對(duì)目標(biāo)投資人客戶(hù)如何做財(cái)務(wù)分析
.案例：一款普通的理財(cái)（基金或者保險(xiǎn)）產(chǎn)品，融入客戶(hù)家庭發(fā)展足跡的話(huà)，是如何出現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)的。
.案例2：傳統(tǒng)理財(cái)，基金，保險(xiǎn)，大額存單的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)錯(cuò)誤分析
.個(gè)人客戶(hù)到公司客戶(hù)的聯(lián)動(dòng)
.新增客戶(hù)的信息留存與存量客戶(hù)的篩選
.除了老板群體，從拿一類(lèi)個(gè)金客戶(hù)身上還能引發(fā)到對(duì)公需求？
.為什么闊太太群體，對(duì)個(gè)金和對(duì)公，都是非常好的一個(gè)觸發(fā)點(diǎn)？
.客戶(hù)活動(dòng)的邀約流程
.從電話(huà)開(kāi)始的營(yíng)銷(xiāo)，正確的話(huà)術(shù)是什么
.從電話(huà)如何引入到微信圈的互動(dòng)
.籌備期間要做那些準(zhǔn)備工作
.什么樣的活動(dòng)能把目標(biāo)客戶(hù)帶到我們的活動(dòng)場(chǎng)所
.如何利用有效的活動(dòng)設(shè)計(jì)，讓客戶(hù)帶著更多客戶(hù)前來(lái)參與
.后續(xù)維護(hù)的策略
.有效的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)
1）案例分解：某市物流行業(yè)與商圈商戶(hù)的聯(lián)動(dòng)存款效應(yīng)分析
2）案例分解2：支行級(jí)別進(jìn)行的圍繞出租車(chē)行業(yè)的公私聯(lián)動(dòng)
3）公私聯(lián)動(dòng)的啟動(dòng)點(diǎn)找尋，后續(xù)業(yè)務(wù)進(jìn)化的建立過(guò)程
4）如何有效融入到客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)（生活）中去，如何找到本行年自身*存在價(jià)值

第三篇：客戶(hù)關(guān)系的建立與延續(xù)發(fā)展
.客戶(hù)關(guān)系的管理目標(biāo)方向
.客戶(hù)黏性的加強(qiáng)
.客戶(hù)體驗(yàn)的加強(qiáng)
.從保姆、客戶(hù)經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移
.批量維護(hù)中達(dá)成服務(wù)峰終管理
.產(chǎn)品深度的提升
.電子產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
.從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的疊加
.案例：民生銀行的寫(xiě)字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略
.客戶(hù)廣度的建立
.客戶(hù)基礎(chǔ)的判斷與提升
.客戶(hù)進(jìn)程平臺(tái)管理-提升客戶(hù)穩(wěn)定性與貢獻(xiàn)值的六分操作法
.分析：客戶(hù)關(guān)系管理的傳統(tǒng)誤區(qū)，
.存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)熱度管理
.工具：在存量客戶(hù)中定義1到6分的層級(jí)
.根據(jù)坐標(biāo)走勢(shì)圖進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷分析
.動(dòng)作分解一：1到6分客戶(hù)的有效分層維護(hù)策略
.動(dòng)作分解二：客戶(hù)熱度從1到6分的提升策略

第四篇：總結(jié)與回顧
.后期的工作建議
.具體的行動(dòng)計(jì)劃
.祝你與成功有約

產(chǎn)品有效組合與客戶(hù)持久營(yíng)銷(xiāo)之道培訓(xùn)