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大客戶銷售 培訓(xùn)

課程背景：
大客戶銷售歷來以難度大、決策流程復(fù)雜、成交周期長(zhǎng)為顯著特征，因此對(duì)于銷售員的要求也較高，不僅需要不屈不撓的銷售精神，同時(shí)也需要完善的銷售流程和卓越的公關(guān)策略。而隨著時(shí)代發(fā)展，客戶的需求、采購(gòu)期望、決策流程均不同程度發(fā)生改變，長(zhǎng)期維系客戶關(guān)系、識(shí)別企業(yè)關(guān)系決策鏈、獲得第一手價(jià)值信息從而第一時(shí)間匹配方案，是大客戶經(jīng)理在銷售中的必備技能。
課程基于企業(yè)大宗采購(gòu)，以大客戶經(jīng)理為職位核心，樹立大客戶銷售新意識(shí)，并從關(guān)系管理、關(guān)系遞進(jìn)、需求挖掘與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、方案匹配與議價(jià)成交為核心內(nèi)容，助理大客戶經(jīng)理能力進(jìn)階，成交率提升。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理
課程方式：課程講授50%，案例分析及研討 30%，實(shí)操練習(xí)20%

課程收益：
.建立卓越銷售意識(shí)：了解銷售自我定位，塑造卓越銷售意識(shí)，掌握自我壓力管理的方法
.掌握客戶管理策略：掌握大客戶六級(jí)關(guān)系管理策略，掌握拜訪過程管理方法
.掌握信任溝通策略：掌握陌生人間從旁觀到閑聊，從閑聊到主導(dǎo)的朋友式溝通破冰策略
.掌握需求引導(dǎo)策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問、高效傾聽的策略
.熟練應(yīng)用采購(gòu)引導(dǎo)之購(gòu)買設(shè)定流程；掌握企業(yè)決策鏈分析與公關(guān)策略
.掌握產(chǎn)品攻心介紹：立足客戶心理，掌握產(chǎn)品介紹FABE介紹法、分解介紹法、對(duì)比介紹法的應(yīng)用技巧，并掌握其適用場(chǎng)景
.掌握議價(jià)成交策略：樹立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用探索心理價(jià)、縮小價(jià)格差的方法策略
.掌握異議處理方法：深度認(rèn)知異議本質(zhì)和處理原則，掌握同理心澄清四步的處理方法
.掌握社交禮儀技巧：名片禮儀、介紹禮儀、引導(dǎo)禮儀等八大禮儀

課程大綱
第一講：認(rèn)知覺醒——從優(yōu)秀走向卓越
一、大客戶銷售定位與認(rèn)知
1. 公關(guān)交際型
2. 專家技術(shù)型
3. 老實(shí)厚道型
4. 利益交換型
思考：你屬于哪一類？四種類型分別有什么優(yōu)缺點(diǎn)？
二、從優(yōu)秀到卓越——銷售必備三意識(shí)
1. 狼性意識(shí)：塑造強(qiáng)烈企圖心
2. 主動(dòng)意識(shí)：關(guān)注自我影響圈
3. 服務(wù)意識(shí)：利他即成就自我
三、大客戶經(jīng)理的壓力管理
1. 不同心智模式下的行為差異
2. 消極心態(tài)的兩大殺手本色
3. 心態(tài)模型“A——B——C”法則
4. 關(guān)于認(rèn)知的三種病態(tài)思維
5. 第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
6. 提升自尊體系的四種方法
情景模擬：認(rèn)知改變

第二講：運(yùn)籌謀略——大客戶關(guān)系管理
一、大客戶六級(jí)界定與管理策略
1. 0級(jí)：已成交客戶維系策略與周期
2. H級(jí)：預(yù)成交客戶維系策略與周期
3. A級(jí)：深度對(duì)比客戶維修策略與周期
4. B級(jí)：需求挖掘階段維系策略與周期
5. C級(jí)：關(guān)系建立階段維系策略與周期
6. N級(jí)：“僵尸”客戶維系策略與周期
二、大客戶拜訪的過程管理
1. 狀態(tài)準(zhǔn)備：激發(fā)自我的潛動(dòng)能
2. 明確目標(biāo)：大客戶拜訪五大目標(biāo)
4. 產(chǎn)品準(zhǔn)備：產(chǎn)品策略SWOT分析
5. 策略準(zhǔn)備：拜訪目標(biāo)的四大邏輯

第三講：銷售策略—構(gòu)建朋友關(guān)系
一、為什么很多客戶排斥銷售員
1. 常見的客戶防備行為
2. 最糟糕的五句開場(chǎng)白
結(jié)論：所有銷售技巧都是無效的
二、感性破冰—構(gòu)建朋友關(guān)系
1. 聊天—開啟銷售的秘密武器
2. 開啟聊天兩大因素：科學(xué)與藝術(shù)
3. 銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧
4. 開啟話題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)
5. 構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達(dá)人

第四講：銷售策略—從閑聊到主導(dǎo)
消費(fèi)認(rèn)知：滿足性消費(fèi)、迎合性消費(fèi)與創(chuàng)造性消費(fèi)
一、模式切換：從聊天到探尋的三個(gè)高效
1. 高效提問兩大方法：開放封閉相結(jié)合
2. 聊天式提問策略：?jiǎn)?mdash;答—贊
3. 高效傾聽：”R—I—S”對(duì)話模板
4. 深度傾聽：“A—D—I”三層傾聽
5. 高效觀察：“身—手—臉”信號(hào)捕捉
二、采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的購(gòu)買設(shè)定
1. 獲得客戶認(rèn)同
2. 引起客戶好奇
3. 建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
4. 贏取客戶信任
三、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)明暗線解析
1. 決策者識(shí)別與維系策略
2. 技術(shù)把關(guān)者維系策略
3. 關(guān)鍵使用者維系策略
4. 內(nèi)線支持者維系策略
5. 輔助決策者維系策略
案例分析：某公司梅花分配與組織角色
工具介紹：客戶感知隨堂溫度計(jì)
視頻鑒賞：悄無聲息拿訂單

第五講：銷售策略——讓產(chǎn)品所向披靡
一、識(shí)別客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1. 客戶購(gòu)買的兩個(gè)原因：信任與價(jià)值
2. 價(jià)值傳遞核心：輸出利益
二、三種利益介紹法的應(yīng)用
1. FABI介紹及適應(yīng)性分析
2. 技巧延伸：放大“I”的 “三化”介紹
3. 分解介紹法適應(yīng)性分析
技巧延伸：產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用
4. 對(duì)比介紹法適用性分析
工具介紹：波特五力分析
工具介紹：麥凱66客戶資料答案

第六講：成交策略——價(jià)格價(jià)值商談
一、價(jià)格價(jià)值商談?wù)J知
1. “雙贏”概念認(rèn)知
2. 價(jià)值與價(jià)格認(rèn)知
3. 守價(jià)策略意義認(rèn)知
二、談判路徑：巧問心理價(jià)四秘匙
情景討論：心理價(jià)博弈與客戶行為分析
1. 直接詢問法
2. 解釋詢問法
3. 暗示詢問法
4. 退讓詢問法
三、縮小價(jià)差—雙贏成交路徑
1. 降低期望：銷售必做三動(dòng)作
2. 有效縮短價(jià)格差三步驟
四、常見情景“Q&A”
1. 出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2. 成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3. 熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4. 領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？

第七講：舌戰(zhàn)群儒——客戶異議處理
一、異議與投訴認(rèn)知
1. 事實(shí)VS評(píng)論
2. 氣氛VS事件
3. 同理心VS同情心
4. 異議澄清的四條高壓線
二、同理心澄清四步法
1. 接受情緒
2. 道出感受
3. 說出經(jīng)歷
4. 提供支持
三、常見情景“Q&A”
1. “專業(yè)人士”唱反調(diào)，如何應(yīng)對(duì)？—兩分利益法、專業(yè)贊美法的應(yīng)用
2. 客戶情緒激動(dòng)，如何應(yīng)對(duì)？—共同目標(biāo)與對(duì)比說明的應(yīng)用
3. 客戶異議：其他品牌更好？—差異化對(duì)比法應(yīng)用

第八講：溝通策略——社交場(chǎng)合八大禮儀
1. 稱呼禮儀
2. 名片禮儀
3. 握手禮儀
4. 介紹禮儀
5. 引導(dǎo)禮儀
6. 電梯禮儀
7. 轎車禮儀
8. 宴會(huì)禮儀

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