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電邀面銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)

授課時(shí)長(zhǎng)：2天培訓(xùn)（6小時(shí)/天）
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬、頭腦風(fēng)暴等方式
【注】：本課程屬于量身定制課程，會(huì)根據(jù)課前調(diào)研結(jié)果對(duì)課程內(nèi)容進(jìn)行優(yōu)化

目錄
第一板塊：正確的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及心態(tài)調(diào)整篇
1.1好的心態(tài)是成功的開(kāi)始
1.2化解營(yíng)銷(xiāo)中恐懼的六大策略
第二板塊：客戶分類維系及心理分析篇
2.1客戶消費(fèi)心理分析
2.2四類客戶性格分析測(cè)試
2.3客戶類型分析
2.4客戶的六種購(gòu)買(mǎi)類型分析
第三板塊：電話邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧提升篇
3.1電邀關(guān)鍵行為一-電邀成功的第一印象
3.2電邀關(guān)鍵行為二-有效的產(chǎn)品介紹
3.3電邀關(guān)鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧
3.4電邀關(guān)鍵行為四-高效邀約促成
第四板塊：面銷(xiāo)談判心理實(shí)戰(zhàn)技巧提升篇
4.1面銷(xiāo)關(guān)鍵行為一-愧疚感產(chǎn)生的客戶確認(rèn)技巧
4.2面銷(xiāo)關(guān)鍵行為二-良好的第一印象營(yíng)造技巧
4.3面銷(xiāo)關(guān)鍵行為三-面銷(xiāo)談判心理暗示性動(dòng)作
4.4面銷(xiāo)關(guān)鍵行為四-促成信號(hào)及后續(xù)跟進(jìn)

課程大綱：
第一板塊：正確的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)及心態(tài)調(diào)整篇
1.1好的心態(tài)是成功的開(kāi)始
工作的消極狀態(tài)分析
角色扮演：消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
對(duì)工作的成就感分析
主動(dòng)工作與被動(dòng)工作分析
1、打電話恐懼產(chǎn)生的原因
2、打電話厭惡產(chǎn)生的原因
3、打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
案例：面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
互動(dòng)：培養(yǎng)產(chǎn)品信心
客戶心理的TYS分類及太好了心態(tài)運(yùn)用
1.2化解營(yíng)銷(xiāo)中恐懼的六大策略
客戶不耐煩、發(fā)火時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶需要再聯(lián)系您、敷衍時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶不需要、拒絕時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶覺(jué)得費(fèi)用高、收益低等價(jià)格問(wèn)題、借口時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶爽約時(shí)的應(yīng)答話術(shù)
客戶提出身份質(zhì)疑時(shí)的應(yīng)答話術(shù)

第二板塊：客戶分類維系及心理分析篇
2.1客戶消費(fèi)心理分析
營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
客戶兩大心理述求分析
客戶目標(biāo)數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)備
對(duì)客戶進(jìn)行四級(jí)十字分類
針對(duì)客戶類型的接洽時(shí)間及維系
2.2四類客戶性格分析測(cè)試
悟空型、八戒型、唐僧型、沙僧型
2.3客戶類型分析
不同客戶溝通模式、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)不同
不同性格客戶的六點(diǎn)分析
1) 特征分析
2) 行為模式
3) 動(dòng)作模式
4) 語(yǔ)言模式
5) 優(yōu)缺分析
6) 心理需求
客戶性格測(cè)試工具運(yùn)用
2.4客戶的六種購(gòu)買(mǎi)類型分析
“成本型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“品質(zhì)型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“配合型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“叛逆型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“自決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)
“外決型客戶”消費(fèi)心理分析及應(yīng)對(duì)方式及話術(shù)

第三板塊：電話邀約實(shí)戰(zhàn)話術(shù)技巧提升篇
3.1電邀關(guān)鍵行為一-電邀成功的第一印象
第一印象的基礎(chǔ)：形象、動(dòng)作、聲音、專業(yè)、禮貌
好的印象是成功的開(kāi)始
邀約前的準(zhǔn)備
自殺式開(kāi)場(chǎng)的三大特征
開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)核心四要素
客戶營(yíng)銷(xiāo)維系的有效開(kāi)場(chǎng)設(shè)計(jì)
電話邀約營(yíng)銷(xiāo)客戶切入點(diǎn)設(shè)計(jì)原則
電話邀約營(yíng)銷(xiāo)如何切入最合適？
多套外呼切入點(diǎn)有效話術(shù)：
根據(jù)客戶年齡、活動(dòng)內(nèi)容、客戶年限、公司產(chǎn)品、客戶群體等切入業(yè)務(wù)
案例：如何向客戶切入邀約活動(dòng)
案例：如何針對(duì)客戶的拒絕切入產(chǎn)品
開(kāi)場(chǎng)白的客戶拒絕處理話術(shù)
案例：客戶說(shuō)“不需要”時(shí)，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
案例：客戶說(shuō)“考慮一下”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
案例：客戶說(shuō)“有需要，再打電話給你吧”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
案例：客戶說(shuō)“你這個(gè)不是銀行電話吧”，應(yīng)對(duì)話術(shù)處理
案例：客戶說(shuō)“我先問(wèn)問(wèn)我老公/老婆、你找我老公/老婆吧。”應(yīng)對(duì)話術(shù)處理

3.2電邀關(guān)鍵行為二-有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹的“奧利奧原則”運(yùn)用
產(chǎn)品介紹的正面引導(dǎo)用詞
產(chǎn)品介紹的四大實(shí)用方法
優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化法
潛移默化法
鋼琴銷(xiāo)售法
指天效應(yīng)法
案例：產(chǎn)品介紹運(yùn)用
3.3電邀關(guān)鍵行為三-客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準(zhǔn)則
異議處理能力提升的*解決公式-“同一劍成”
最難客戶異議處理“不需要”的現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)演示及運(yùn)用
常見(jiàn)客戶常見(jiàn)異議：
客戶說(shuō)：“我不需要”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“發(fā)份你們的資料我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“我很忙，沒(méi)時(shí)間、要出差、要開(kāi)會(huì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，再去你們網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)：“你們的收益太低了、費(fèi)用太高了”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說(shuō)粗話，罵人，應(yīng)對(duì)技巧

3.4電邀關(guān)鍵行為四-高效邀約促成
無(wú)效邀約促成分析
邀約促成信號(hào)的把握
邀約促成的語(yǔ)言信號(hào)、感情信號(hào)、動(dòng)作信號(hào)
有效邀約促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
1.主動(dòng)開(kāi)口
2.主動(dòng)服務(wù)
3.主動(dòng)關(guān)懷
有效邀約促成魔法公式及技巧
邀約高級(jí)技巧：一選、二定、三留
演練：有效邀約促成話術(shù)

第四板塊：面銷(xiāo)談判心理實(shí)戰(zhàn)技巧提升篇
4.1面銷(xiāo)關(guān)鍵行為一-愧疚感產(chǎn)生的客戶確認(rèn)技巧
確認(rèn)客戶到網(wǎng)點(diǎn)的技巧
確認(rèn)的三種情況
主動(dòng)邀約、被動(dòng)邀約、拒絕邀約
客戶確認(rèn)技巧及話術(shù)
4.2面銷(xiāo)關(guān)鍵行為二-良好的第一印象營(yíng)造技巧
閑聊成為良好溝通的橋梁
閑聊的原則、目的、內(nèi)容
如何快速與客戶找到溝通話題
男性客戶閑聊溝通要點(diǎn)
女性客戶閑聊溝通要點(diǎn)
快速建立信任拉近關(guān)系的贊美技巧
案例：贊美客戶之后的連鎖正面反應(yīng)
營(yíng)銷(xiāo)目的中贊美客戶的有效方法
贊美技巧的三大技巧要點(diǎn)
根據(jù)客戶狀態(tài)進(jìn)行贊美：
贊美客戶名字、客戶所在城市、口音、方言、職業(yè)、年齡、生日、家人、身份······
案例：如何贊美客戶

4.3面銷(xiāo)關(guān)鍵行為三-面銷(xiāo)談判心理暗示性動(dòng)作
面銷(xiāo)的核心是什么
面銷(xiāo)應(yīng)該看哪里
如何快速讀懂客戶的感受及想法
客戶落座的關(guān)鍵位置
座位安排對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的心理作用
單人營(yíng)銷(xiāo)的座位安排
雙人營(yíng)銷(xiāo)的座位安排
客戶臉部十二大潛意識(shí)小動(dòng)作心理映射
客戶手部六大潛意識(shí)動(dòng)作表達(dá)
客戶腳部六大潛意識(shí)動(dòng)作表達(dá)
客戶身體三大坐姿表示
4.4面銷(xiāo)關(guān)鍵行為四-促成信號(hào)及后續(xù)跟進(jìn)
什么是促成動(dòng)作信號(hào)？
促成動(dòng)作信號(hào)的把握
常見(jiàn)的6種促成技巧
直接促成法、緊迫促成法、二一促成法
體驗(yàn)促成法、假設(shè)促成法、見(jiàn)證促成法
加客戶微信的方法
微信溝通實(shí)戰(zhàn)技巧
微信朋友圈實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
客戶應(yīng)邀的及時(shí)有效跟進(jìn)
客戶辦理后的有效提醒
主動(dòng)服務(wù)結(jié)束語(yǔ)
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法

電邀面銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧提升培訓(xùn)