銷(xiāo)售精英集訓(xùn)營(yíng)
講師：胡福庭 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
銷(xiāo)售精英集訓(xùn)
培訓(xùn)講師：胡福庭
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售精英集訓(xùn)
對(duì)象：一線(xiàn)銷(xiāo)售，包括銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理以及等。
目的
a)掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的完整過(guò)程，以及對(duì)應(yīng)的技能要點(diǎn)
b)掌握銷(xiāo)售的前期準(zhǔn)備
c)掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的有效方法
d)掌握引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益的技巧
e)掌握克服異議 達(dá)成交易的方法
f)掌握創(chuàng)造*業(yè)績(jī)的積極心態(tài)
g)體驗(yàn)巔峰業(yè)績(jī)的心理狀態(tài)
課程大綱
一、精英技能篇
單元一、了解情況 做足準(zhǔn)備
知己知彼，做足準(zhǔn)備，這是銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作的內(nèi)容。在銷(xiāo)售之前，我們要了解公司的市場(chǎng)定位，產(chǎn)品組合，并且找到目標(biāo)客戶(hù)。
1、掌握需求匹配的營(yíng)銷(xiāo)思路
思考：你會(huì)選擇什么的女朋友
掌握門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，即需求匹配的營(yíng)銷(xiāo)思路
2、了解我是誰(shuí)，我們提供什么服務(wù)，我們的客戶(hù)在哪里？
從產(chǎn)業(yè)鏈的角度掌握客戶(hù)物流類(lèi)型（整車(chē)、零擔(dān)、大包裹，小件）
掌握公司項(xiàng)目屬性，鑒定目標(biāo)客戶(hù)
3、如何找到目標(biāo)客戶(hù)？
從派送客戶(hù)群體中去尋找
老客戶(hù)無(wú)限連鎖轉(zhuǎn)介紹
在生態(tài)圈中隨機(jī)尋找
其他
單元二、恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系
營(yíng)銷(xiāo)就是營(yíng)造一種氛圍，在這種氛圍里面做銷(xiāo)售，銷(xiāo)售就成了順理成章的事情，這就是恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)，融洽氣氛的原理。
1、 掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng) 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)
開(kāi)放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話(huà)題
掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)切入話(huà)題的邏輯順序
開(kāi)放區(qū)切入話(huà)題的案例分享
2、掌握恰當(dāng)開(kāi)場(chǎng)的重點(diǎn)問(wèn)題
開(kāi)放區(qū)切入話(huà)題的五個(gè)注意事項(xiàng)
掌握找到共同話(huà)題的技巧
掌握同頻客戶(hù)的技巧
3、學(xué)會(huì)如何跟客戶(hù)建立信任關(guān)系
了解信任關(guān)系模型
掌握如何尋找共同點(diǎn)
掌握人際關(guān)系的交換原理
掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶(hù)溝通的技巧
了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型的特征
怎樣快速掌握對(duì)方性格
四種性格策略的案例練習(xí)
單元三、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益
引導(dǎo)需求不是我說(shuō)服你，而是我引導(dǎo)你挖掘內(nèi)在的需求，在此基礎(chǔ)上我和你一起下結(jié)論。在引導(dǎo)需求，強(qiáng)調(diào)利益的過(guò)程中，我們要掌握聽(tīng)懂客戶(hù)弦外之音、四步引導(dǎo)技巧以及放大痛苦等三個(gè)方面的內(nèi)容。
1、 聽(tīng)懂客戶(hù)的話(huà)外之音
從“小張給局長(zhǎng)送紅包，兩人對(duì)話(huà)”的案例中理解中國(guó)話(huà)的味道
聽(tīng)懂客戶(hù)話(huà)外之音的場(chǎng)景演練
暗示和聽(tīng)懂暗示的技巧
2、掌握四步引導(dǎo)技巧
了解認(rèn)知失調(diào)原理
結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶(hù)的方法
四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)
3、放大客戶(hù)當(dāng)前痛苦的技巧
結(jié)合案例講授*（A）放大客戶(hù)當(dāng)前痛苦的技巧
*（A）典型案例演練
單元四、克服異議 達(dá)成交易
銷(xiāo)售的最終目的是克服客戶(hù)異議，幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)的決定。所以本講重點(diǎn)掌握如何處理客戶(hù)異議、如何抓住時(shí)機(jī)促成最后交易，以及不同風(fēng)格客戶(hù)的促成技巧。
1、克服異議
克服異議的步驟
處理異議的方法
幾種典型的異議處理
2、 促成最后交易
掌握成交信號(hào)
運(yùn)用促成方法
掌握表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類(lèi)型客戶(hù)的促成行動(dòng)
二、精英心態(tài)篇
單元五、感知精英心態(tài)的內(nèi)涵
從感知入手，多角度體會(huì)心態(tài)的內(nèi)在奧妙，從而興趣盎然地理解并接納精英心態(tài)的概念，促進(jìn)內(nèi)心的升華。
1、心態(tài)的真諦
心態(tài)小測(cè)試
心態(tài)的概念
2、被心態(tài)左右了嗎？
被心態(tài)左右了嗎？
塞翁失馬感知心態(tài)的奧妙
三種心態(tài)，我們需要哪一種？
3、什么是精英心態(tài)
正確理解精英心態(tài)
案例啟發(fā)，精英心態(tài)帶給無(wú)限魅力。
單元六、塑造精英心態(tài)
銷(xiāo)售精英，往往具有精英的心態(tài)，他們心態(tài)陽(yáng)光，心底光明，生活幸福、工作順心、碩果累累…但如何擁有精英心態(tài)呢？這就需要找到打開(kāi)精英心態(tài)的金鑰匙。在這一單元分享三把塑造精英心態(tài)的金鑰匙，讓我們從此生活幸福，工作順利。
一、探究塑造精英心態(tài)的金鑰匙
體驗(yàn)“走出心態(tài)圍城”課堂活動(dòng)
結(jié)合課堂活動(dòng)，剖析“塑造精英心態(tài)”金鑰匙？
結(jié)合冰山原理講授“金鑰匙”的要領(lǐng)
二、三把塑造精英心態(tài)的金鑰匙
1、培育Hold住機(jī)會(huì)的心智模式
視頻小測(cè)試：你能Hold住機(jī)會(huì)嗎
剖析Hold住機(jī)會(huì)的關(guān)鍵因素
掌握善用ABC法則培育Hold住機(jī)會(huì)的心智模式
運(yùn)用“積極行動(dòng)”療法培育Hold住機(jī)會(huì)的心智模式
2、培育積極的心智模式
什么是積極的心智模式
善用意焦培育積極的心智模式
樹(shù)立目標(biāo)意識(shí)培育積極的心智模式
掌握器字原理培育積極的心智模式
3、培育共贏的心智模式
課堂活動(dòng)：加油站財(cái)富大比拼
結(jié)合“人、眾、森”等字的釋義闡述他人與自己一樣重要
學(xué)會(huì)接納，培育共贏心智模式
把握角色，培育共贏心智模式
堅(jiān)守正道，培育共贏心智模式
單元七、體驗(yàn)精英巔峰正能量
過(guò)門(mén)神活動(dòng)挑戰(zhàn)巔峰情緒，打開(kāi)心門(mén)逐步釋放精英心態(tài)的洪荒之力，讓我們學(xué)會(huì)審視自我，找出致勝心法。
過(guò)門(mén)神課堂活動(dòng)，體驗(yàn)突破精英極限的正能量
課堂活動(dòng)反思與分享
視頻分享喚醒銷(xiāo)售精英的正能量
銷(xiāo)售精英集訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/230844.html
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- 胡福庭
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