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課程背景：
為什么龐大的廣告費用猶如空炮彈？-— 渠道為王；
為什么品牌營造如空中樓閣，無源之水？—— 渠道為王；
為什么一些國際公司霸氣十足，但不得不忍受長期的虧損？——渠道為王；
戰(zhàn)略定位和反思——“經(jīng)銷商不是搬運工”，渠道為王的時代已經(jīng)到來！
營銷渠道的決策是管理部門所面臨的最重要的關(guān)鍵性決策之一，營銷渠道的優(yōu)勢將直接決定企業(yè)的生存與發(fā)展。
本課程將主要針對公司的渠道銷售及相關(guān)管理人員。對于直接的銷售人員來講，將增進對渠道管理體系的理解，并掌握發(fā)展渠道、管理渠道的技巧。對于相關(guān)管理支持人員來講，本課程將幫助他們系統(tǒng)的建立渠道管理理念，讓他們了解如何制定渠道政策、設(shè)計合理的渠道結(jié)構(gòu)與管理方法。

銷售渠道開發(fā)與大客戶營銷培訓(xùn)

學習對象:
營銷總經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷經(jīng)理、渠道經(jīng)理、高級營銷員、市場管理、支持、推廣人員等相關(guān)人員
學員收益:
1.了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢
2.掌握分銷渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法
3.學會對渠道實施有效管理的方法和技巧
4.提高與經(jīng)銷商協(xié)同作戰(zhàn)的能力
課程時間：
1天

課程大綱：
第一部分：創(chuàng)建與設(shè)計優(yōu)勢渠道策略
1.營銷渠道的競爭優(yōu)勢和價值分析
2.渠道運作的誤區(qū)
3.渠道設(shè)計原則和要素
4.渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計
5.渠道層級的設(shè)計
6.渠道成分的設(shè)計
7.渠道職能的設(shè)計
8.渠道的評估系統(tǒng)

第二部分：如何選擇經(jīng)銷商
1.渠道經(jīng)銷商的成分
2.渠道經(jīng)銷商的特征描述
3.渠道的成分與忠誠度
4.應(yīng)當對哪些渠道成員進行投入
5.建立經(jīng)銷商甄選數(shù)據(jù)庫
6.經(jīng)銷商的資料收集
7.經(jīng)銷商的甄選標準確立
8.經(jīng)銷商淘汰機制的建立
9.與經(jīng)銷商進行談判
10.經(jīng)銷合同的簽訂

第三部分：如何激勵經(jīng)銷商
1.解讀代理商的關(guān)鍵需求
2.代理商的服務(wù)需求排序
3.如何從程序上滿足代理的需求
4.有效實施售前、售中、售后的服務(wù)支持
5.促銷原理和應(yīng)用
6.如何讓經(jīng)銷商傾心于自己的品牌

第四部分:大客戶維護——壁壘策略
1.客戶關(guān)系發(fā)展
.關(guān)系兩大要素：利益+信任
.利益的準確定義：組織利益和個人利益
.案例討論:搞砸的拜訪
.案例討論:固執(zhí)的庫管員
.角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇
.中國人建立信任路徑圖
.與客戶建立互信關(guān)系的方法
2.客戶關(guān)系升級
.方法一：客戶關(guān)系完善
.方法二：客戶關(guān)系提升
.方法三：高層公關(guān)：
.案例討論：
3.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
.技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
.“設(shè)置壁壘”的四種方法
4.客戶忠誠度提升
.客戶忠誠度給企業(yè)帶來的價值
.提升客戶滿意度的有效途徑
.管理客戶期望值的方法

第五部分:大客戶銷售流程、方法、技巧
1.大客戶銷售流程
.以客戶采購流程引出的銷售流程
.建立大客戶銷售里程碑
2.客戶評估階段——目標、任務(wù)、技巧方法
.客戶評估階段的目標和任務(wù)
.收集客戶信息的方法
.客戶評估的四項原則
.客戶評估的表單工具
3.初步接觸階段——目標、任務(wù)、技巧方法
.初步接觸階段目標和任務(wù)
.大客戶組織分析5步法
.內(nèi)線和教練策略
.收集客戶關(guān)鍵信息
.收集關(guān)鍵信息的表單工具
4.技術(shù)和商務(wù)突破階段——目標、任務(wù)、技巧方法
.技術(shù)和商務(wù)突破階段的目標和任務(wù)
.建立客戶關(guān)系四步曲
.雙贏談判策略和報價技巧
5.售后服務(wù)階段——目標、任務(wù)、技巧方法
.客戶服務(wù)標準步驟4步法
.處理投訴的原則
.處理客戶投訴的技巧

銷售渠道開發(fā)與大客戶營銷培訓(xùn)