會員活動營銷策劃與新媒體營銷
講師：王孝民 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
會員活動營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王孝民
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
會員活動營銷培訓(xùn)
隨著國內(nèi)商業(yè)經(jīng)營競爭日趨激烈，在零售、服務(wù)行業(yè)中已經(jīng)廣泛應(yīng)用的會員制營銷作為吸引、保留消費人群的重要市場推廣策略。但在實際運行中，購物中心會員制運行的情況卻多數(shù)都處于“初期高調(diào)推廣，短時間通過贈送禮品等營銷手段，吸引了部分會員，但后期會員活躍度極低”的狀況，效果與設(shè)計者預(yù)期大相徑庭，消費者認(rèn)可度水平處于較低水平，難以形成對購物中心運營管理的有效支持。本課程將圍繞如何實現(xiàn)會員活動的成功組織和應(yīng)該緊扣商業(yè)主題，進(jìn)行會員活動組織和會員活動怎樣對銷售、或商戶品牌產(chǎn)生拉動展開。
課程大綱
一、什么是VIP?
Very Important Person的縮寫，直譯就是“非常重要的人”
“重要人物,大人物“，我們通稱譯為貴賓、貴賓卡或高級會員
二、顧客開發(fā)有哪些途徑？
顧客的價值……
不在于他一次購買的金額，而在于他一生能給你帶來的總金額，包括他自己以及對親朋好友的影響，這樣累積起來，我告訴你，數(shù)目是相當(dāng)驚人的。所以店鋪在經(jīng)營過程中，除了想方設(shè)法地滿足顧客的需求，維持老顧客的忠誠外，還需要重視新顧客的不斷開發(fā)。
顧客價值的公式：
顧客的價值=貨品平均值X購買系列X每年購買次數(shù)X顧客的壽命價值X口碑、聲譽。
三、如何維持老顧客，并讓老顧客介紹新顧客？
我們店鋪的業(yè)績只來源于兩類
顧客：
那就是新顧客與老顧客，
如果店鋪要長久發(fā)展，
必須有許多的老顧客，
與老顧客維持良好的關(guān)系，
培養(yǎng)老顧客對店鋪的信任和忠誠，
爭取讓老顧客介紹新顧客。店鋪
的生意才能永續(xù)不衰
1、原因：
A、維持老顧客的費用低而收益卻很高
B、能產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)（無形的宣傳廣告）
C、為什么老顧客接受新產(chǎn)品比新顧客容易得多？
四、如何建立老顧客與店鋪的忠誠關(guān)系？
一、要樹立真正以顧客為中心的經(jīng)營觀念
二、盡可能提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和能滿足顧客需要的服務(wù)
三、如何與老顧客建立情感渠道
五、你有多少個VIP顧客?
.............
六、顧客數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用與管理
顧客數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用與管理
你的店鋪有建顧客數(shù)據(jù)庫嗎？
顧客信息利用率是多少？
店鋪內(nèi)有多少生意額是來源于老顧客的？
顧客數(shù)據(jù)庫包括哪些資料？
建立顧客數(shù)據(jù)有什么作用？
如何充分的利用數(shù)據(jù)庫？
顧客數(shù)據(jù)庫進(jìn)行管理
七、如何與顧客建立親密關(guān)系?
如何與顧客建立親密關(guān)系？
如何留住顧客的心
八、積分卡的發(fā)放與應(yīng)用
積分卡的管理
九、如何通過數(shù)據(jù)挖掘VIP顧客的價值
一、會員群體的數(shù)據(jù)分析
會員群體的數(shù)據(jù)分析，包括兩個方面：會員群體基本信息的分析和會員消費價值的分析。
會員基本信息的分析包括會員的性別、年齡段、地域、職業(yè)、收入、開卡地屬性等。這部分分析主要是看顧客群是否和公司的整體策略相吻合，有無變化的趨勢，是否需要調(diào)整公司策略等。需要注意的是公司策略變化會影響數(shù)據(jù)規(guī)律的變化，比如調(diào)整商品結(jié)構(gòu)或者提高開新卡的條件等。
二、會員個體的數(shù)據(jù)分析
會員個體數(shù)據(jù)的分析指標(biāo)和群體分析指標(biāo)大部分是一致的，也包括消費力和附加值的分析。
三、如何解讀VIP會員的四象限分級管理
1. 一象限是黃金顧客，回購頻率和平均購買金額都是高于平均值的，二和四象限是潛力顧客；
2. 一象限一般不需要特別的溝通和維護(hù)，他們基本上是公司最忠實的顧客，二象限的顧客需要特別加強溝通頻率，四象限的顧客也不需要特別溝通他們回店消費，者是，但是需要店鋪內(nèi)工作做足，提高客單價；
3. 在資源緊張的情況下三象限不需要特別維護(hù)，保持不流失的原則溝通即可。
十、新媒體下如何打服務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)精神的組合拳和開啟智慧時代
1、深度調(diào)研會員需求解決服務(wù)痛點
會員提供了更多樣化、便利化的功能選擇，實現(xiàn)場內(nèi)定位、積分存兌、線上換禮、線上報名等電子化功能，同時增加積分抵現(xiàn)、積分打車等亮點服務(wù)，豐富會員的體驗式購物場景
2、玩轉(zhuǎn)會員積分深耕粉絲價值
從注冊辦理、獲取積分、積分用途、專屬服務(wù)等方面的體驗都得到了全方位的提升
3、跨界外部資源會員服務(wù)升級
（1）一方面豐富會員在場內(nèi)的體驗豐富度，另一方面積極嘗試為會員提供以外的拓展服務(wù)。其倡導(dǎo)的服務(wù)+理念，也在各種外部資源跨界合作中得以踐行。
（2）利用線上平臺的優(yōu)勢進(jìn)一步整合內(nèi)外部資源，持續(xù)優(yōu)化會員的場景體驗豐富度及服務(wù)滿意度，進(jìn)而提升商業(yè)的品牌影響力及業(yè)績表現(xiàn)。
案例解析：上海西郊百聯(lián)會員擴(kuò)張策略、大悅城如何有效“玩”轉(zhuǎn)會員
以上僅為參考性題綱，具體內(nèi)容以當(dāng)天課件為主。
會員活動營銷培訓(xùn)
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- 王孝民
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