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大客戶營(yíng)銷模式培訓(xùn)

課程背景：
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，不少企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思維開始轉(zhuǎn)變，也可以看到像行業(yè)巨頭阿里巴巴也做起了跨界生意，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)思維觸及了通訊業(yè)、零售業(yè)、金融業(yè)等，這說明互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有它與眾不同的營(yíng)銷思維，那么互聯(lián)網(wǎng)思維下的營(yíng)銷是什么?與傳統(tǒng)的廣告區(qū)別有在于哪里？世間一切皆營(yíng)銷，人生無處不戰(zhàn)略。如何建立自己的品牌？什么才算是好的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷？想了解最全面的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，想用最專業(yè)的理論助力企業(yè)的營(yíng)銷推廣，那你一定不能錯(cuò)過這次的課程！與此同時(shí)，在消費(fèi)升級(jí)的結(jié)構(gòu)變化的當(dāng)下社會(huì)，人們對(duì)產(chǎn)品需求也有了新的認(rèn)知，在銷售過程中就會(huì)遇到以下的問題，比如“客戶說太貴，你怎么辦？；“客戶說對(duì)比一下，預(yù)算有限，你怎么辦？” 等等一系列問題...... 遇到以上的問題，你是怎么回答的呢？業(yè)績(jī)好和往上升，靠的是哪些關(guān)鍵因素。大客戶，也只是客戶而已。想知道要如何找到這把鑰匙通往“成功”？那你更不能錯(cuò)過這次的課程！
本課程用真實(shí)案例為大家全面解析互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷及大客戶的銷售方式，剖析的角度新穎，讓聽者能夠重新理解互聯(lián)網(wǎng)思維，明確互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的精髓，并且掌握互聯(lián)網(wǎng)思維大客戶銷售的幾個(gè)秘密法則，課后收獲實(shí)戰(zhàn)精華游刃有余的運(yùn)用到工作中多倍速的提升效率。

課程收益：
.專業(yè)方法：獲得全新的互聯(lián)網(wǎng)思維方式及互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷大客戶的溝通技巧，以提升企業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向的知識(shí)模型
.體系認(rèn)知：快速構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)思維的邏輯架構(gòu)，系統(tǒng)導(dǎo)出互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品+營(yíng)銷的運(yùn)營(yíng)和流程
.底層邏輯：了解互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維及品牌建立的核心要素，幫助企業(yè)更好的認(rèn)識(shí)本質(zhì)的需求
.創(chuàng)造價(jià)值： 徹底搞懂消費(fèi)升級(jí)，熟練使用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維進(jìn)行創(chuàng)新，打造互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)盈利倍增
.實(shí)戰(zhàn)分享：多年積累的實(shí)戰(zhàn)干貨分享，運(yùn)用大數(shù)據(jù)思維重構(gòu)管理，現(xiàn)場(chǎng)交流互動(dòng)
.案例咨詢：理論系統(tǒng)+操作方法+落地工具

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：各行業(yè)的企業(yè)負(fù)責(zé)人，有意進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者
課程方式：案例分析+理論講授+現(xiàn)場(chǎng)討論
課程結(jié)構(gòu)：
思維方法：思維轉(zhuǎn)變——數(shù)據(jù)分析——流量管理——營(yíng)銷布局
渠道搭建：傳播規(guī)劃——渠道分析——渠道賦能——渠道管理
數(shù)據(jù)賦能：數(shù)據(jù)賦能——數(shù)據(jù)拆解——數(shù)據(jù)分析——案例解析
客戶銷售：銷售方法——過程掌握——素質(zhì)提升——結(jié)果導(dǎo)向

課程大綱
（所有案例為企業(yè)自身案例）
導(dǎo)入：既“潮流”又“時(shí)尚”的互聯(lián)網(wǎng)思維到底在傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型中起到什么作用？
第一講：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維下的運(yùn)營(yíng)思維轉(zhuǎn)變
一、思維轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者心智市場(chǎng)的爭(zhēng)奪
1. 改革開放40年，消費(fèi)者發(fā)展趨勢(shì)
2. 三要素，教你如何發(fā)現(xiàn)企業(yè)問題
3. 創(chuàng)造客戶，轉(zhuǎn)型定位讓品牌成為優(yōu)選
4. 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代如何取勝
5. 品牌戰(zhàn)略四個(gè)維度分析
二、互聯(lián)網(wǎng)思維產(chǎn)品通路下的全渠道規(guī)劃與管理
1. 規(guī)劃產(chǎn)品通路全渠道——尋找渠道，分析渠道，應(yīng)用渠道
2. 管理不同級(jí)別的渠道——渠道分級(jí)、渠道賦能、渠道管理
3. 提升渠道健康度——業(yè)績(jī)優(yōu)化、渠道培訓(xùn)、渠道縮減

第二講：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的全渠道搭建
一、傳播全渠道的整合與拓展
1. 傳播全渠道的碎片化觸達(dá)
運(yùn)營(yíng)工具：四維流量分解法
2. 主要維度的流量引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)方法
二、全渠道對(duì)標(biāo)，解析競(jìng)爭(zhēng)力
1. 對(duì)渠道競(jìng)爭(zhēng)力的分析
2. 有針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)力分析
3. 全渠道競(jìng)爭(zhēng)力分析法
4. 用戶關(guān)鍵決策模型的競(jìng)爭(zhēng)力分析
5. 用戶決策模型運(yùn)營(yíng)工具介紹
6. 用戶關(guān)鍵決策點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力分析與補(bǔ)齊

三、*的全渠道實(shí)戰(zhàn)剖析以及未來規(guī)劃
案例：某500強(qiáng)品牌的渠道發(fā)展歷程
1. “線下為王”渠道策略
2. 新渠道的探索
3. 電商崛起時(shí)的快速反應(yīng)
4. O2O 熱點(diǎn)時(shí)的嘗試
5. 全渠道下的布局拆解
6. 該品牌全渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
7. 全渠道下用戶的碎片程度決定未來
8. 如何鋪設(shè)360度無死角的全渠道通路
四、全渠道鋪設(shè)后如何指導(dǎo)運(yùn)營(yíng)落地？
1. 全渠道數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)——指標(biāo)分解法
2. 運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)——高效提升轉(zhuǎn)化率
3. 用戶剖析——用戶路徑分解與規(guī)劃
4. 通過線上渠道測(cè)試最優(yōu)活動(dòng)利益點(diǎn)
5. 什么樣的利益點(diǎn)最容易引起用戶下單？
6. 什么樣的利益點(diǎn)是成本與收益最優(yōu)？
7. 如何做數(shù)據(jù)化的“假設(shè)”與“驗(yàn)證”？

第三講：大數(shù)據(jù)分析在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的價(jià)值
一、數(shù)據(jù)分析對(duì)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)的價(jià)值與思考
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下的商業(yè)決策與運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略
2. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，聚焦產(chǎn)品迭代
3. 數(shù)據(jù)是產(chǎn)品分析的指標(biāo)和工具
4. 不同平臺(tái)的數(shù)據(jù)分析工具千差萬(wàn)別
5. 如何判斷不同類型產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)
6. 不同行業(yè)如何構(gòu)建自己的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)指標(biāo)體系？
討論：現(xiàn)實(shí)案例中是如何操作的？
二、運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析框架有哪些
1. 產(chǎn)品各階段運(yùn)營(yíng)應(yīng)關(guān)注的指標(biāo)
2. 數(shù)據(jù)分析的核心要素與常用方法詳解
3. 常用數(shù)據(jù)分析框架

三、如何有效的利用數(shù)據(jù)？
1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品增長(zhǎng)
案例分析：現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)案例
2. 數(shù)據(jù)應(yīng)用的場(chǎng)景
案例解析：6大應(yīng)用場(chǎng)景
四、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，如何讓精細(xì)化運(yùn)營(yíng)更高效
1. 利用ROI選擇正確的渠道
2. 避開渠道誤區(qū)
案例詳解：如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)量級(jí)增長(zhǎng)？

第四講：互聯(lián)網(wǎng)大客戶銷售
一、何謂“裸銷”
1. 銷售無“優(yōu)劣”有成敗
2. 客戶之“裸”
3. 做到心中有佛，人前無欲
4. 先“裸”后“銷”
5. “裸銷”有大而已
二、“裸銷”必須具備的關(guān)鍵素質(zhì)
1. 必備能力——溝通
2. 必備技能——專業(yè)以及行業(yè)
3. 能夠充分前后“自己堵自己”
4. 靈機(jī)應(yīng)變的能力
5. 承擔(dān)失敗的心態(tài)

三、“裸銷”所應(yīng)對(duì)哪些客戶群體
1. 最適合的2種客戶：“殺生”、“宰熟”
2. 最不適合的2種客戶：“無剛需”、“走形式”
3. 如何用最快速的方式搞清楚你的客戶群
四、“裸銷”之探尋客戶需求本質(zhì)
1. 真需求VS偽需求
2. 表面需求VS深層需求
3. 感性需求VS理性需求
4. 如何詢問及衡量需求
五、最好的套路即“無招勝有招”
1. 嘗試揭開客戶最后的“面紗”
2. 學(xué)會(huì)講自己的“壞話”
3. 不要先考慮自己怎么談，先去考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)怎么談
4. “破罐破摔”成單技巧
5. 說實(shí)話、講人話到底有多難？
6. 少講一點(diǎn)，恰到好處

六、“裸銷”的后期“裸跟”策略
1. 什么是“裸跟”
2. 試著做一套客戶根本不滿意的方案去打動(dòng)他
3. 及其腹黑但卓有成效的跟單方式
4. 學(xué)會(huì)放棄就是有新的機(jī)會(huì)
5. 最有風(fēng)險(xiǎn)的銷售是“前后都堵死”方式
七、強(qiáng)大的口才訓(xùn)練通路
1. 到底怎么做才能口若懸河
2. 聲音對(duì)于銷售的重要性
3. 學(xué)著站著講以及坐著講
4. 一個(gè)好銷售的強(qiáng)大氣場(chǎng)是如何煉成的

八、對(duì)所有的方案和PPT說*
1. “裸銷”大忌，全盤托出
2. 幾種常見行業(yè)方案介紹
3. 勇敢的和客戶講：一切都是知識(shí)產(chǎn)權(quán)
4. 暗示客戶1：現(xiàn)在的方案是“飛機(jī)稿”
5. 暗示客戶2：銷售和執(zhí)行是“兩套人”
6. 搞清楚客戶要方案是做什么用
九、全面提升自己的“銷售之魂”“企業(yè)之魂”
1. “裸銷”之三個(gè)角度：企業(yè)、自己、客戶
2. 讓客戶理解：“你也許接受不了，但是這是事實(shí)”
3. 與其站在客戶角度想問題，不如站在金錢角度想問題。
4. 絲毫不要掩飾自己想賺取暴利的企圖。
十、“裸銷”體系對(duì)待失敗的方法論
1. 徹底搞砸了怎么辦？
案例分析：“裸銷”失敗若干

大客戶營(yíng)銷模式培訓(xùn)