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對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧提升培訓(xùn)

課程背景：
近幾年來，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了“調(diào)結(jié)構(gòu)穩(wěn)增長”的新常態(tài)，商業(yè)銀行也面臨著互聯(lián)網(wǎng)金融創(chuàng)新的不斷沖擊，如何做好普惠金融發(fā)展并提升客戶經(jīng)理營銷能力是每一家銀行都在思考的問題。本課程從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)背景出發(fā)，對(duì)普惠金融發(fā)展的傳統(tǒng)思路做出深刻分析，并對(duì)目前方興未艾的各種創(chuàng)新思路進(jìn)行了探討，提出了別具一格的普惠金融發(fā)展思路。同時(shí)從當(dāng)前嚴(yán)峻的內(nèi)外部形勢入手，充分揭示了客戶經(jīng)理面臨的五大困境，銀行業(yè)目前面臨的三大矛盾，剖析了兩大類客戶的現(xiàn)狀，分析了客戶經(jīng)理營銷的兩大誤區(qū)，四種錯(cuò)誤集合，開創(chuàng)性的提出了營銷客戶應(yīng)有的兩大視野框架，并從人性出發(fā)，提出了營銷對(duì)公客戶的七種思路拓展。
課程收益：
.為銀行擴(kuò)展普惠金融產(chǎn)品提供了新思路
.增加客戶經(jīng)理從政府批量獲客的方法
.拓展客戶經(jīng)理營銷視野框架
.提升客戶經(jīng)理內(nèi)部協(xié)調(diào)溝通技巧
.增加了客戶經(jīng)理營銷的針對(duì)性和有效性
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)長、支行行長、對(duì)公業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
課程方式：現(xiàn)場互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱
導(dǎo)入：普惠金融的起源及內(nèi)涵
1. 普惠金融的認(rèn)知
2. 普惠金融理解的誤區(qū)
3. 普惠金融的三大內(nèi)涵
1）金融服務(wù)空白點(diǎn)的覆蓋率
2）金融服務(wù)深度的滲透性
3）金融消費(fèi)者保護(hù)問題
4. 對(duì)普惠金融的反思
1）如何保持普惠金融的可持續(xù)性——平衡社會(huì)效益和商業(yè)效益
2）如何評(píng)價(jià)普惠金融的實(shí)效性——除了融資額增加還應(yīng)關(guān)注覆蓋面的擴(kuò)大
3）如何抑制普惠金融中的非道德性——保護(hù)銀行的同時(shí)也避免客戶的非理性
4）如何解決普惠金融中的魚和漁——提供融資只是起點(diǎn)，幫助成長才是使命

第一講：傳統(tǒng)普惠金融的設(shè)計(jì)思路
一、基于第三方增信的思路
1. 科技貸——地方政府風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制
2. 擔(dān)保公司介入——名單準(zhǔn)入為先，業(yè)務(wù)合作在后
3. 保險(xiǎn)公司介入——信保融資、專利權(quán)融資
4. 聯(lián)保聯(lián)貸——商會(huì)商圈批量
案例：信保融資合作的興起到衰落
二、核心企業(yè)的供應(yīng)鏈
1. 上游企業(yè)保理
2. 下游企業(yè)保兌倉
3. 商業(yè)承兌匯票的運(yùn)用
總結(jié)：銀行供應(yīng)鏈產(chǎn)品的運(yùn)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場
案例： 微眾銀行的供應(yīng)鏈下游業(yè)務(wù)
三、普惠金融思路設(shè)計(jì)中客戶的四大痛點(diǎn)
1. 利率高低
2. 政策穩(wěn)定與否
3. 快捷
4. 方便
核心：資料清晰簡單且快捷答復(fù)

第二講：當(dāng)前熱門的普惠金融設(shè)計(jì)
一、風(fēng)靡一時(shí)的稅貸
1. 稅貸出臺(tái)的背景
2. 稅貸的三大特點(diǎn)
二、淺嘗輒止的流水貸
1. 流水貸的三大核心
2. 流水貸的兩大不足
三、足值抵押下的創(chuàng)新-個(gè)人經(jīng)營貸/工業(yè)廠房按揭
1. 核心——拉長期限
2. 目的——避免政策波動(dòng)和過橋成本
四、無還本續(xù)貸和二押貸
1. 解決過橋難的問題
2. 房產(chǎn)增值下的私公聯(lián)動(dòng)

第三講：創(chuàng)新的普惠金融思路
一、大數(shù)據(jù)應(yīng)用下的出口小微企業(yè)線上融資
1. 核心：海關(guān)物流數(shù)據(jù)與收款資金流數(shù)據(jù)作為授信基礎(chǔ)
2. 特點(diǎn)：信用、線上、小額
3. 風(fēng)險(xiǎn)控制
1）大數(shù)據(jù)解決物流資金流的交叉驗(yàn)證——解決生產(chǎn)經(jīng)營真實(shí)性問題
2）短期且依賴真實(shí)交易背景——解決資金用途問題
3）小額、多筆或政府兜底——解決抵押物的問題
4）線上審批線上提款——解決人力占用的問題
5）客戶經(jīng)理全程介入少——解決缺少獨(dú)立思考和道德風(fēng)險(xiǎn)的問題
6）單筆提款與結(jié)算回籠掛鉤——解決貸后管理空洞乏力的問題

二、政府參與背后的外貿(mào)代理企業(yè)供應(yīng)鏈方案
核心：政府兜底+出口信用保險(xiǎn)+應(yīng)收賬款線上確認(rèn)+商業(yè)承兌匯票
特點(diǎn)：政府驅(qū)動(dòng)、多方參與
1. 外貿(mào)代理企業(yè)的三大特點(diǎn)
2. 外貿(mào)代理企業(yè)利潤來源的三大渠道
3. 外貿(mào)代理企業(yè)的業(yè)務(wù)流程
4. 外貿(mào)代理企業(yè)的授信難點(diǎn)
5. 政府參與的動(dòng)力
案例：阿里巴巴一達(dá)通的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)

第四講：當(dāng)前國際國內(nèi)形勢和國家政策導(dǎo)向
一、國際國內(nèi)形勢
1. 國際形勢——全球?qū)捤?、貿(mào)易爭端不斷（外需被壓制）
2. 國內(nèi)形勢——經(jīng)濟(jì)下行，尚未見底（內(nèi)需不足）
二、國內(nèi)經(jīng)濟(jì)問題的兩個(gè)關(guān)鍵
1. 信心比黃金更重要
2. 人口比摩天大樓更重要
三、國家對(duì)銀行的政策導(dǎo)向
1. 回歸本源，支持制造業(yè)
2. 突出普惠金融，扶持中小企業(yè)
3. 壓降銀行業(yè)的暴利
4. 打擊資金空轉(zhuǎn)和套利行為

第五講：當(dāng)前對(duì)公客戶經(jīng)理面臨的困境？
一、對(duì)公客戶越來越難營銷
1. 整體需求的減少
1）經(jīng)濟(jì)下行制造業(yè)需求的減弱
2）政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮
3）政府債務(wù)清理造成間接融資減少
2. 金融行業(yè)產(chǎn)能過剩
1）同業(yè)競爭激烈
2）銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化
3）銀行產(chǎn)品的后知后覺
二、客戶經(jīng)理考核“壓力三大”
1. 存款是立行之本
2. 利潤是收入來源
3. 客戶是萬事之基礎(chǔ)

三、內(nèi)部矛盾與外部監(jiān)管雙重?cái)D壓
1. 內(nèi)部矛盾越來越激化
案例：營銷條線與審批條線的矛盾
案例：營銷條線與會(huì)計(jì)條線的矛盾
案例：營銷條線內(nèi)部（產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的矛盾）
2. 外部監(jiān)管越來越嚴(yán)格
1）2017年：三違反、三套利、四不當(dāng)
2）2018年：整治市場亂象
3）2019年：LPR改革、資管新規(guī)
案例：假結(jié)構(gòu)性存款、變相高息存款、保本理財(cái)退出歷史舞臺(tái)
四、本位主義思維下的客戶經(jīng)理工作強(qiáng)度翻倍增加
1. 為了免責(zé)寧可錯(cuò)殺三千，不可使一人漏網(wǎng)的審批條線
2. 為了合規(guī)寧可折騰客戶，絕不變通的會(huì)計(jì)條線
3. 為了作秀寧可表面功夫，假裝很用力的中后臺(tái)
總結(jié)：案頭工作越來越多、出門營銷越來越少

第五講：客戶經(jīng)理考核目標(biāo)以及營銷誤區(qū)
一、考核目標(biāo)背后的難處
1. 存款——小企業(yè)沒閑錢、大企業(yè)做理財(cái)
2. 利潤——傳統(tǒng)利差收窄、中收科目監(jiān)管嚴(yán)
3. 客戶數(shù)——小企業(yè)不斷退出、大企業(yè)連帶效應(yīng)不足
總結(jié)：考核的核心是-客戶合作的深度和廣度
二、實(shí)現(xiàn)考核目標(biāo)的總省支行手段
1. 總行——愿景法
2. 省行——獎(jiǎng)懲法
3. 支行——投機(jī)法
舉例：豬如何上樹的啟示
三、兩類企業(yè)客戶的現(xiàn)狀
1. 小微企業(yè)不規(guī)范——銀行不想做也不能做
2. 中大企業(yè)競爭多——銀行賠本做也沒機(jī)會(huì)做
四、營銷常見的兩個(gè)極端和四個(gè)錯(cuò)誤集合
1. 兩個(gè)極端——只談關(guān)系、只談產(chǎn)品
2. 四個(gè)錯(cuò)誤集合——不區(qū)分對(duì)象、不考慮時(shí)機(jī)、以弱攻強(qiáng)、不能堅(jiān)持
情景模擬：企業(yè)三降一高的過分要求

第六講：營銷客戶應(yīng)有的視野框架
一、小微企業(yè)經(jīng)營正規(guī)化
1. 政府政策引導(dǎo)
2. 銀行授信要求及價(jià)格驅(qū)動(dòng)
3. 企業(yè)自身發(fā)展壯大的要求
1）融資更易
2）融資更便宜
3）經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)
4. 小微企業(yè)正規(guī)化對(duì)客戶經(jīng)理的意義
1）授信難度降低
2）綜合貢獻(xiàn)度提升
3）產(chǎn)品運(yùn)用更豐富
4）授信風(fēng)險(xiǎn)降低
話術(shù)分享：與小微企業(yè)主的談心

二、中大企業(yè)的供應(yīng)鏈化
1. 具備基本條件
1）有相當(dāng)數(shù)量上下游客戶
2）這部分客戶需要融資且無抵押
3）采購和銷售量大，但利潤越來越少
2. 產(chǎn)業(yè)金融的發(fā)展路徑展示
1）從現(xiàn)金結(jié)算轉(zhuǎn)銀承
2）從銀承轉(zhuǎn)商承
3）從依賴銀行到成立金控，線上化
案例：TCL金控的成功之路

第七講：對(duì)公客戶經(jīng)理的獲客渠道建設(shè)及溝通技巧
一、對(duì)公客戶經(jīng)理獲客渠道
1. 傳統(tǒng)單點(diǎn)式獲客
2. 批量獲客渠道——政府
二、政府部門獲客的思路拓展
思路一：把銀行柜臺(tái)作為政府部門工作網(wǎng)點(diǎn)的延伸
思路二：用好政府部門的大數(shù)據(jù)作為授信的參照物
思路三：生活繳費(fèi)電子化解決收費(fèi)部門難題
思路四：將政府部門員工轉(zhuǎn)化為我所用
三、政府不同部門的創(chuàng)新營銷產(chǎn)品
1. 電力局——電費(fèi)保函
2. 海關(guān)——關(guān)稅保函
3. 住建——農(nóng)民工工資發(fā)放平臺(tái)
4. 外匯局——送監(jiān)管上門打消政策顧慮
5. 科技局——科技貸款
6. 環(huán)保局——綠色貸款
7. 人行——應(yīng)收賬款融資服務(wù)平臺(tái)
8. 教育局——學(xué)校食堂問題
核心：運(yùn)用銀行產(chǎn)品解決政府的KPI問題

四、批量獲客渠道——商會(huì)
1. 商會(huì)活動(dòng)的參與和贊助——推薦我行產(chǎn)品的時(shí)機(jī)
2. 會(huì)長副會(huì)長單位的對(duì)公授信合作——獲得口碑
3. 商會(huì)成員老板的私人銀行業(yè)務(wù)——由個(gè)人到企業(yè)
4. 商會(huì)營銷的產(chǎn)品運(yùn)用
1）私人銀行/家族信托業(yè)務(wù)/代發(fā)工資業(yè)務(wù)——零售出發(fā)
2）廠房按揭/經(jīng)營貸/稅務(wù)貸——授信主干
3）小微專用理財(cái)/線上支付工具——結(jié)算為輔
五、對(duì)公客戶經(jīng)理對(duì)內(nèi)的三大溝通技巧
技巧一：換位思考
技巧二：借力思維
技巧三：有理有據(jù)
案例：說服審批部門的一則典型案例
案例：NRA賬戶存款質(zhì)押境內(nèi)融資
六、對(duì)客戶溝通中的差異化安排
1）對(duì)人員分級(jí)差異化
2）對(duì)行業(yè)分類差異化
案例：兩種溝通方式的對(duì)比

對(duì)公客戶經(jīng)理營銷技巧提升培訓(xùn)