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大客戶的開(kāi)發(fā)培訓(xùn)

課程大綱：
第一部分：大客戶的開(kāi)發(fā)
1.客戶信息如何來(lái)？
2.市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3.行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
4.考察市場(chǎng)的五勤系
5.我為什么找不到客戶
6.尋找客戶的方法有哪些？
7.客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
8.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
9.如何讓客戶主動(dòng)找我們
10.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
11.工具：開(kāi)戶開(kāi)發(fā)的十大思維
12.工具：頭頭是道的運(yùn)用

第二部分：大客戶的拜訪
1.銷(xiāo)售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.業(yè)務(wù)人員的精神面貌
4.如何自我介紹
5.邀約障礙排除
6.隨時(shí)小心我們的“雷”
7.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
①暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題 
②確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題     
③信息類(lèi)問(wèn)題
④態(tài)度類(lèi)問(wèn)題  
⑤承諾類(lèi)問(wèn)題    
⑥顧慮類(lèi)問(wèn)題
8.我們會(huì)聽(tīng)嗎？
9.我們會(huì)說(shuō)嗎?
10.我們會(huì)問(wèn)嗎？
11.工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
12.工具：spin銷(xiāo)售法
13.案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀

第三部分：客戶的心理與行為判斷
一、客戶行為與心理
1.客戶需求理論
2.購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景與心理
3.客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
4.客戶購(gòu)買(mǎi)的興趣點(diǎn)
5.購(gòu)買(mǎi)的一般心理過(guò)程
6.需求性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和心理性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
7.購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
8.購(gòu)買(mǎi)決策心理
9.知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用
10.感覺(jué)：視、聽(tīng)、嗅、味、觸覺(jué)等。
二、客戶行為語(yǔ)言的心理分析
1.眼神的分析與判斷
2.面部表情的分析與判斷
3.肢體語(yǔ)言的解讀
4.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判斷
5.客戶公司地位的判斷
6.客戶辦公場(chǎng)景的解讀
7.客戶服飾的解讀
8.案例：WTO談判的啟示
9.案例：鄧總的肢體語(yǔ)言
三、不同類(lèi)型的客戶心理分析及對(duì)策
1.猶豫不決型客戶  
2.脾氣暴躁型的客戶
3.沉默寡言性的客戶
4.節(jié)約儉樸型的客戶 
5.虛榮心強(qiáng)的客戶
6.貪小便宜型的客戶
7.滔滔不絕型客戶 
8.理智好辯型客戶

第四部分：商務(wù)談判的準(zhǔn)備
一、談判的要領(lǐng)
什么是雙贏談判
談判的兩大誤區(qū)
談判的本質(zhì)
衡量談判的標(biāo)準(zhǔn)
談判的基本原則
談判心理學(xué)
商務(wù)談判中常用的工具
①關(guān)鍵路徑法  
②多因素評(píng)分法  
③魚(yú)刺骨分析法
談判的解題模型
談判中易犯的錯(cuò)誤
二、談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
團(tuán)隊(duì)角色的分配
如何唱白臉紅臉
談判中的三策
如何擬定談判議程
如何評(píng)估談判對(duì)手
談判者的核心技能
如何營(yíng)造良好的談判氛圍

第五部分：商務(wù)談判的過(guò)程控制
一、談判的開(kāi)始階段
專(zhuān)業(yè)形象取得談判優(yōu)勢(shì)
談判開(kāi)始注意的問(wèn)題
如何判別談判氣氛
怎樣提出建議
怎樣回復(fù)對(duì)方的提議
如何建立個(gè)人信任感
如何尋找契合點(diǎn)
樣板客戶的展示
二、談判的展開(kāi)階段
談判遇到的障礙及對(duì)策
如何破解對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
如何談價(jià)
①定價(jià)與報(bào)價(jià)  
②報(bào)價(jià)可以獅子大開(kāi)口碼？
③報(bào)價(jià)的五個(gè)前提
④詢(xún)價(jià)方式與忌諱  
⑤詢(xún)價(jià)后的反應(yīng)及應(yīng)對(duì)措施  
⑥談判中的壓價(jià)方法
⑦讓價(jià)的注意事項(xiàng)
如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)
面對(duì)的難題及其解決方法
如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
解除客戶抗拒的十種方式
賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)方案
如何弱化對(duì)方的優(yōu)勢(shì)掌
握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

第六部分：商務(wù)談判的成交階段
一、談判的協(xié)議階段
達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
如何幫客戶下決定
合同文本的規(guī)范
簽約成交的4321
二、商務(wù)談判的成交階段
1.搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則
2.大客戶成交預(yù)測(cè)五步法
3.大客戶成交的“六脈神劍”
4.成交的七大信號(hào)
5.成交的二十二種方法
①直接要求成交法  
②非此即彼成交法  
③最后機(jī)會(huì)成交法
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法 
⑥小點(diǎn)成交法
⑦保證成交法 
9、案例：“倔唐總”是如何突破的
10、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖

大客戶的開(kāi)發(fā)培訓(xùn)