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新思維 新能力 新技巧培訓(xùn)

課程背景：
如何高效識(shí)別客戶(hù)投資心態(tài)、快速拉近與客戶(hù)的距離?如何掌握判別客戶(hù)財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶(hù)潛在需求?如何能與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用?如何把客戶(hù)需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)、協(xié)助客戶(hù)有效配置資產(chǎn)?如何運(yùn)用發(fā)揮自身保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶(hù)財(cái)富目標(biāo)?如何靈活運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)方法、巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶(hù)異議?如何用產(chǎn)說(shuō)會(huì)實(shí)施集體營(yíng)銷(xiāo)、社群操作快速鎖定客群?如何在日常中開(kāi)展自我修煉、自我提升轉(zhuǎn)型金融達(dá)人?
課程收益：
1、讓保險(xiǎn)代理人深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),迎合客戶(hù)需求;
2、讓客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶(hù)投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用,提升與客戶(hù)的溝通服與能力;
課程對(duì)象：保險(xiǎn)經(jīng)理，理財(cái)經(jīng)理
授課方式：講授，案例分析及訓(xùn)練實(shí)際操作

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
一、2020年國(guó)家保險(xiǎn)目標(biāo)。（新國(guó)十條）
1.總量
2.保險(xiǎn)密度
3.保險(xiǎn)深度
二、2019年保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀
1.保險(xiǎn)總量，占GDP比例
2.保險(xiǎn)密度
3.保險(xiǎn)深度
4.與目標(biāo)差距
5.與發(fā)達(dá)國(guó)家差距

三、國(guó)家政策支持
1.養(yǎng)老金市場(chǎng)以及稅收政策
2.重疾險(xiǎn)市場(chǎng)以及稅收政策
3.二孩政策
4.加快城鎮(zhèn)化建設(shè)政策
四、民眾對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)同，經(jīng)濟(jì)調(diào)查結(jié)果
1.保險(xiǎn)
2.基金
3.房地產(chǎn)
五、資產(chǎn)配置，對(duì)保險(xiǎn)的需求

第二部分 我們的現(xiàn)狀
一、增員困難
1.被尊重的感覺(jué)沒(méi)有改變。
2.當(dāng)?shù)厝瞬辉敢庾霰ｋU(xiǎn)。
3.外地人沒(méi)有市場(chǎng)，脫落率高。
4.某些人對(duì)從事保險(xiǎn)工作才不屑一顧。
二、隊(duì)伍難帶
1.部分人員兼職，甚至有人掛單代理公司。
2.80，90后比例增加，管理難度有所增加
3.早夕會(huì)出勤率低。
4.留存率低。
5.主管晉升率低。
三、團(tuán)隊(duì)氛圍差
四、自己焦慮

第三部分 市場(chǎng)格局的變化
一、大量成長(zhǎng)期保險(xiǎn)公司分割市場(chǎng)份額。Top20保險(xiǎn)公司的成長(zhǎng)
二、代理公司，中介公司，像雨后春筍般的發(fā)展
三、外資及合資保險(xiǎn)公司的成立，開(kāi)發(fā)與成長(zhǎng)
四、銀行系保險(xiǎn)公司的發(fā)展
1.工銀安盛。
2.農(nóng)銀保險(xiǎn)。
3.建信人壽。
4.中銀三星，
五、互聯(lián)網(wǎng)公司利用自己的優(yōu)勢(shì)積極參與保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展
六、電話營(yíng)銷(xiāo)
七、公司內(nèi)部各子公司的競(jìng)爭(zhēng)
八、銀行保險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型發(fā)展

第四部分 新思維 新能力 新技巧
一、我們的定位
1.領(lǐng)導(dǎo)者
1)杰克韋爾奇說(shuō)：
2.管理者
1)管理者的6大轉(zhuǎn)型
3.執(zhí)行者
1)提升自我修養(yǎng)
二、與時(shí)俱進(jìn)。走精英之路
1.高素質(zhì)
2.理財(cái)顧問(wèn)
3.提高人均保費(fèi)
4.大單營(yíng)銷(xiāo)

三、新技巧，走壽險(xiǎn)新發(fā)展之路
1.新增員技巧。合伙人。共創(chuàng)業(yè)
2.新主顧開(kāi)拓辦法。
3.老客戶(hù)二次銷(xiāo)售，存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)，
4.新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技巧，服務(wù)性沙龍。稅收。法律。健康。養(yǎng)生。養(yǎng)老。留學(xué)。講究體驗(yàn)度，
5.云計(jì)算。大數(shù)據(jù)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。
四、新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)技巧
1.新主顧開(kāi)拓方法
2.績(jī)效面談，GROW模型。
3.產(chǎn)品介紹。FABE模壓
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售。*銷(xiāo)售法 ?理財(cái)顧問(wèn)。
5.活動(dòng)量管理工具。
.主顧檔案。
.理財(cái)顧問(wèn)周單元計(jì)劃面談。
.營(yíng)業(yè)部周單元六大動(dòng)作。

五、培訓(xùn)是潛在的生產(chǎn)力
成立營(yíng)業(yè)部核心培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，態(tài)度培訓(xùn)，知識(shí)培訓(xùn)，技能培訓(xùn)。藝高人膽大，膽大藝更高。
1.培訓(xùn)的重要性
1)培訓(xùn)就是生產(chǎn)力，
.*權(quán)威機(jī)構(gòu)監(jiān)測(cè)，培訓(xùn)的回報(bào)率33%左右。摩托羅拉每年40個(gè)小時(shí)。
2)一美元的培訓(xùn)費(fèi)，三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)40美元生產(chǎn)效益。
.UPS培訓(xùn)提高員工忠誠(chéng)度，能干的員工就是通過(guò)培訓(xùn)。所以培訓(xùn)不但能增加團(tuán)隊(duì)人員的技能和水平。還可以增加員工對(duì)企業(yè)的安全感，歸屬感。培養(yǎng)更強(qiáng)的忠誠(chéng)度。
3)中國(guó)X保險(xiǎn)公司內(nèi)勤員工的培訓(xùn)流程：入職前培訓(xùn)，上崗培訓(xùn)，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，潛力培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)。
4)專(zhuān)業(yè)性培訓(xùn)，不同崗位不同的課程。
.外勤培訓(xùn)：崗前培訓(xùn)，入職培訓(xùn)，轉(zhuǎn)正培訓(xùn)，晉升培訓(xùn)，初升高培訓(xùn)，高升資培訓(xùn)。主任班，經(jīng)理班培訓(xùn)。
2.培訓(xùn)的作用：
1)快出人才，多出人才，出好人才，
2)實(shí)現(xiàn)員工與崗位之間的良好互動(dòng)與成長(zhǎng)。
3)提升員工積極性及傳遞培育組織文化的有力手段。
4)培訓(xùn)與業(yè)績(jī)緊密相連。提升小伙伴們的收入，提高留存率晉升率

3.培訓(xùn)的四要素。
1)考慮營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
2)培訓(xùn)目的與培訓(xùn)內(nèi)容有機(jī)結(jié)合。
3)趣味性與實(shí)用性相結(jié)合。
4)培訓(xùn)計(jì)劃與培訓(xùn)準(zhǔn)備是關(guān)鍵。
4.培訓(xùn)的方法。
1)講授法。視聽(tīng)法。討論法。案例研討法。角色扮演法。自學(xué)法。小組互動(dòng)法。網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法
5.內(nèi)部培訓(xùn)。
1)每天夕會(huì)安排培訓(xùn)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)人員一對(duì)一培訓(xùn)，出單分享培訓(xùn)?？偡止疽曨l收看培訓(xùn)。
《大單分享》《項(xiàng)目推動(dòng)》《大客戶(hù)面見(jiàn)》《產(chǎn)品知識(shí)》《如何解讀建議書(shū)》《我有理由不買(mǎi)保險(xiǎn)》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》《沙龍操作》《FABE模壓訓(xùn)練》《草帽圖》《產(chǎn)說(shuō)會(huì)操作》《大單操作實(shí)務(wù)》《客戶(hù)的二次開(kāi)發(fā)》
.通過(guò)培訓(xùn)提升信心，樹(shù)立口碑，提高業(yè)績(jī)，增強(qiáng)感情。
.培訓(xùn)讓員工關(guān)系更加融洽，培訓(xùn)讓隊(duì)伍增加信心，建立榮譽(yù)感自豪感。
.培訓(xùn)——業(yè)績(jī)——再培訓(xùn)——再業(yè)績(jī)良性循環(huán)。

第五部分：結(jié)束語(yǔ)
知 明 行 習(xí)

新思維 新能力 新技巧培訓(xùn)