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家庭理財(cái)規(guī)劃及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)

課程背景：
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、個(gè)人品牌（1.5小時(shí)）
1.信任公式（CRISO）
1)導(dǎo)出：60秒鐘自我營(yíng)銷
2.微信營(yíng)銷的3大要訣
3.雙商在線的溝通模式（DISC）
1)了解不同的溝通模式的特征和偏好
2)快速識(shí)辨客戶類型
3)因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)
4.內(nèi)容 – 專業(yè)
5.方式 – 喜人

二、拓客行銷（1.5小時(shí)）
1.了解中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)形成及趨勢(shì)
2.篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則
3.三個(gè)維度從“客情維護(hù)”到“存量深挖”（1.0小時(shí)）
1)專業(yè)層面
2)社交層面
3)非金融層面
4.三個(gè)場(chǎng)景從“潛在客戶”到“目標(biāo)客戶” – 渠道搭建（1.0小時(shí)）
1)廣撒網(wǎng) – 找到潛在客戶，列舉高端客群獲客途徑
2)利其器 – 7種行銷策略究竟哪個(gè)更有效
3)多歛魚(yú) – 如何實(shí)現(xiàn)有效的MGM，顧問(wèn)轉(zhuǎn)介，沙龍營(yíng)銷
5.三個(gè)階段從“目標(biāo)客戶”到“購(gòu)買意愿”– 客戶轉(zhuǎn)化（0.5小時(shí)）
1)觀察注意 – 樹(shù)立個(gè)人品牌形象
2)產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶的興趣點(diǎn)
3)激發(fā)意愿 – 面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯(cuò)失=尊貴體驗(yàn)/饑餓營(yíng)銷

三、富人心理（1.5小時(shí)）
1.中國(guó)典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權(quán)威型
2)財(cái)務(wù)恐懼型
3)獨(dú)立創(chuàng)新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價(jià)格敏感度
2)績(jī)效敏感度
3)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
3.影響力溝通：需求 vs痛點(diǎn)

四、建立信任（1.5小時(shí)）
1.如何令客戶覺(jué)得：“這建議和方案…我竟無(wú)法反駁！”
2.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過(guò)自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開(kāi)KYC。
1)贊美的技巧
2)信任的信號(hào)
3)寒暄的質(zhì)量

五、理財(cái)概論（1.5小時(shí)）
1.理財(cái)規(guī)劃概念和誤區(qū)
2.分析市場(chǎng)上常見(jiàn)的財(cái)富管理模型
1)人生周期
2)帆船理論
3)收支曲線
4)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3.財(cái)富管理的正確姿勢(shì) – 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟

六、量化目標(biāo)（2.0小時(shí)）
1.了解客戶的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產(chǎn)負(fù)債情況
1)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo)，找到營(yíng)銷機(jī)會(huì)
2.根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況，做出分析及診斷
3.了解客戶的金融目標(biāo)、并按重要性及時(shí)限性排定優(yōu)先級(jí)
4.評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
1)流動(dòng)性資產(chǎn)需求
2)安全性資產(chǎn)需求
3)投資性資產(chǎn)需求
4)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案。

七、方案呈現(xiàn)（1.5小時(shí)）
1.設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值（FABE）
3.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案，針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對(duì)問(wèn)題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。

八、異議處理（1.0小時(shí)）
1.自然會(huì)老
1)錢也不能解決的養(yǎng)老問(wèn)題
2)過(guò)幾年等孩子大了再說(shuō) – 拖延的成本
2.偶然會(huì)病
1)有醫(yī)保/醫(yī)療險(xiǎn)還需不需要買重疾險(xiǎn)？
2)境外買還是境內(nèi)買？
3.必然會(huì)死
1)壽險(xiǎn)/意外險(xiǎn)的保障范圍
2)中國(guó)高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊

家庭理財(cái)規(guī)劃及營(yíng)銷技巧培訓(xùn)