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高凈值客戶資產(chǎn)配置培訓(xùn)班

課程背景：
國內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、鎖定目標(biāo)（1.0小時(shí)）
1.了解中國財(cái)富市場(chǎng)形成及趨勢(shì)
2.分析中國高端客群特有的年齡，行業(yè)，需求和特點(diǎn)
3.篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則

二、拓客行銷（3.0小時(shí)）
1.三個(gè)維度從“客情維護(hù)”到“存量深挖”（1.0小時(shí)）
1)專業(yè)層面
2)社交層面
3)非金融層面
2.三個(gè)場(chǎng)景從“潛在客戶”到“目標(biāo)客戶” – 渠道搭建（1.0小時(shí)）
1)廣撒網(wǎng) – 找到潛在客戶，列舉高端客群獲客途徑
2)利其器 – 7種行銷策略究竟哪個(gè)更有效
3)多歛魚 – 如何實(shí)現(xiàn)有效的MGM，顧問轉(zhuǎn)介，沙龍營銷
3.三個(gè)階段從“目標(biāo)客戶”到“購買意愿”– 客戶轉(zhuǎn)化（1.0小時(shí)）
1)觀察注意 – 樹立個(gè)人品牌形象，微信營銷的3大要訣
2)產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶的興趣點(diǎn)
3)激發(fā)意愿 – 面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯(cuò)失=尊貴體驗(yàn)/饑餓營銷

三、電銷接洽（2.0小時(shí)）
1.接洽客戶前的準(zhǔn)備工作 - 建立信任/資料收集
2.電話營銷4大要素 – 心法/內(nèi)功/招式/兵器
3.3分鐘電訪的內(nèi)容和步驟
4.成功電訪的要領(lǐng)和要素
5.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) – 客戶經(jīng)理能否快速回應(yīng)客戶異議，并成功約見客戶。

四、建立信任（1.5小時(shí)）
1.如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
2.顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
3.信任公式（CRISO）
1)贊美的技巧
2)60秒鐘自我營銷
3)寒暄的質(zhì)量
4.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。

五、分析需求（2.0小時(shí)）
1.評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
1)安全性資產(chǎn)需求
2)流動(dòng)性資產(chǎn)需求
3)投資性資產(chǎn)需求
4)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案。
2.了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
1)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo)，找到營銷機(jī)會(huì)

六、資產(chǎn)配置（2.0小時(shí)）
1.為什么要做資產(chǎn)配置？
1)資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？
2)挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn) – 自主決策中的非理性心理陷阱
2.什么是資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)
1)通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)
2)認(rèn)識(shí)大類資產(chǎn)
3)了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類資產(chǎn)配置建議

3.怎么做資產(chǎn)配置？
1.認(rèn)識(shí)大類資產(chǎn)
1)了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類資產(chǎn)配置建議
2)如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？
3)如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
2.分析市場(chǎng)上常見的資產(chǎn)配置模型
1)大師級(jí)的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
2)耶魯基金的啟示
3.選股還是擇時(shí)？
1)資產(chǎn)配置解釋了91.5%組合收益的變化？
2)通過選股提高年化收益
3)通過擇時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制
4)“資產(chǎn)配置 + 選股 + 擇時(shí)”對(duì)投資組合有什么影響？

七、方案呈現(xiàn)（2.0小時(shí)）
1.設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值（FABE）
1)風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品怎么賣？
2)定投產(chǎn)品怎么賣？
3.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案，針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對(duì)問題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。

八、動(dòng)態(tài)調(diào)整（1.5小時(shí)）
1.定期檢視投資組合的方法
1)凈值型產(chǎn)品虧損，沒臉見客戶？
2)產(chǎn)品回撤怎么向客戶交待？
3)遭遇虧損，客戶情緒激動(dòng)怎么辦？
2.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能在應(yīng)對(duì)虧損客戶時(shí)適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認(rèn)。

高凈值客戶資產(chǎn)配置培訓(xùn)班