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高凈值客戶投資心理培訓

課程背景：
國內經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。

課程大綱/要點：
一、富人心理學 – “大富”和“小康”的分別（1.5小時）
1.中國典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權威型
2)財務恐懼型
3)獨立創(chuàng)新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度
2)績效敏感度
3)風險承擔意愿度
3.“大富”和“小康”的分別

二、資產(chǎn)配置（1.5小時）
1.理財規(guī)劃目標與生命周期理論
2.分析市場上常見的財富管理模型
3.為什么要做資產(chǎn)配置？
1)資產(chǎn)配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？
2)自主決策的陷阱（投資心理學）
3)通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
4)耶魯基金的啟示
4.怎么做資產(chǎn)配置？
1)認識大類資產(chǎn)
2)了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘，結合經(jīng)濟周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議
3)如何選取投資標的（資產(chǎn)）？
4)如何決定資產(chǎn)權重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
5)學習大師級的資產(chǎn)配置模型

三、用財傳財（1.5小時）
1.用財以享
1)自然會老 – 教育金/養(yǎng)老金的準備
2)偶然會病 – 重疾險的必要性
3)必然會死 – 壽險的涵蓋范圍
2.用財以義– 保證資產(chǎn)造福人間
3.傳財過程中財產(chǎn)流失的原因
4.中國本土高凈值人士財富傳承誤區(qū)
5.通過典型案例看富人的財富風險

四、需求心理 （1.5小時）
1.因應客戶需求心理層次，制定營銷策略和話術
1)把握人們心理需求的重要性
2)心理需求的等級，量級
3)練習：“投其所好”

五、建立信任（1.0小時）
1.資產(chǎn)配置的正確姿勢 – 標準化流程和步驟
2.信任公式（CRISO）
1)贊美的技巧
2)信任信號的捕捉
3.個案演練及點評側重點 - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。

六、需求深挖（2.0小時）
1.明確家庭現(xiàn)狀和需求（三構一路）；
1)小組展示及點評側重點：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準備資產(chǎn)配置建議和方案。
2.測試家庭風險偏好，診斷家庭財務狀況；厘清達成目標所需的關鍵要素（三性一金）
1)個案演練及點評側重點：客戶經(jīng)理是否能夠了解客戶的資產(chǎn)規(guī)模、可投資金融資產(chǎn)規(guī)模與投資目標及偏好
3.調整家庭需求的優(yōu)先順序及滿足程度；
1)評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
4.對家庭資產(chǎn)進行配置；
5.定期反饋結果，根據(jù)實際進行調整

七、方案呈現(xiàn)（2.0小時）
1.針對真實客戶案例出具方案，利用配置方案模板專業(yè)呈現(xiàn)
2.宏觀經(jīng)濟和市場趨勢
1)說什么？（WIIFM）
2)為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風險收益型產(chǎn)品過渡）
3)怎么說？（四步聊）
3.客戶的投資需求和目標
1)硬目標（三性 + 兩點）
2)軟目標（需求 vs 痛點）
4.資產(chǎn)配置策略+投資組合方案
1)心理賬戶
2)FABE（介紹產(chǎn)品的特點/優(yōu)勢/價值）
3)個案演練及點評側重點：分小組就客戶的信息準備資產(chǎn)配置方案，針對客戶需求和痛點介紹相關的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術，化異議為契機。

八、溝通心理 （1.0小時）
1.了解不同的溝通模式的特征和偏好
1)快速識辨客戶類型
2)因應不同客戶行為偏好定制銷售話術

高凈值客戶投資心理培訓