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電訪和面訪技能提升培訓(xùn)

課程背景：
金融機(jī)構(gòu)的銷售人員在進(jìn)行電話約訪和面對(duì)面營(yíng)銷的過(guò)程中，失敗的大部分原因?yàn)椋豪碡?cái)經(jīng)理沒(méi)有清晰和完整的銷售邏輯、不能熟練運(yùn)用提問(wèn)的技巧、不懂顧問(wèn)式營(yíng)銷的步驟、不具備隨機(jī)應(yīng)變制作異議話術(shù)能力、不能引導(dǎo)客戶跟隨自己的思維等，本課程內(nèi)容則側(cè)重于全面梳理電話約訪和面對(duì)面營(yíng)銷的整體流程，課程中將通過(guò)10余個(gè)案例進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)解析，幫助理財(cái)經(jīng)理解決一線營(yíng)銷過(guò)程中常見(jiàn)的難點(diǎn)和問(wèn)題，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)和磨練理解并熟練掌握問(wèn)題應(yīng)對(duì)的要點(diǎn)，用化繁為簡(jiǎn)的方法加深理財(cái)經(jīng)理對(duì)課程的吸收，同時(shí)在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)會(huì)根據(jù)不同情況舉一反三。
課程收益：
1、更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；
2、掌握溝通技巧，減少服務(wù)沖突的方法；
3、掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度；
4、掌握減壓小技巧，提升服務(wù)正能量；
培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷售主管
授課方式：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)

課程大綱：
一、導(dǎo)入（討論）
1.電訪目標(biāo)客戶是誰(shuí)？
2.日常打電話目的是什么？
3.電話營(yíng)銷中遇到的主要問(wèn)題？
4.電話營(yíng)銷不成功的原因？
5.從自我介紹中看你帶給客戶的價(jià)值

二、電話邀約課程
1.電話邀約前的準(zhǔn)備工作
2.電話營(yíng)銷三大法則
1)大數(shù)法則：你應(yīng)該打多少電話
2)機(jī)會(huì)成本：電話里要不要講產(chǎn)品
3)速度效應(yīng)：多一點(diǎn)和少一點(diǎn)的差距
3.外呼、約訪、成功銷售比例

4.電話營(yíng)銷七步曲
1)如何自我介紹
.話術(shù)示范和演練
2)如何建立信任
.案例分析：成功和失敗各有優(yōu)點(diǎn)
3)如何明確目的
4)如何介入產(chǎn)品和服務(wù)
.話術(shù)示范和演練
5)如何激發(fā)興趣
6)如何確定邀約
.案例分析：邀約中可能遇到哪些問(wèn)題？
.話術(shù)示范和演練
7)電話如何收尾

三、賦能面對(duì)面銷售
1.面對(duì)面溝通三步曲
1)明確目標(biāo)
2)傳遞信息和情感
3)達(dá)成協(xié)議
2.如何從KYC上升到UYC
1)面對(duì)面溝通的要點(diǎn)
2)面對(duì)面營(yíng)銷中為什么要多問(wèn)少說(shuō)
3.面對(duì)面營(yíng)銷中5種提問(wèn)方式
1)開(kāi)放式提問(wèn)的3種模型
2)封閉式提問(wèn)的5種方法
.分組練習(xí)：陌生客戶如何提問(wèn)

4.金融銷售問(wèn)題設(shè)置的四個(gè)層次
.案例分析：銷售中如何設(shè)置奪命連環(huán)問(wèn)
.分組練習(xí)：制作4個(gè)銀行銷售情景的連環(huán)提問(wèn)
.話術(shù)示范和演練
5.論銷售中要聽(tīng)的重要性
6.論銷售中要看的要點(diǎn)
7.論銷售中要贊美的重要性
1)人性的奧秘
2)贊美的順序
3)四句好用的金融贊美話術(shù)
.分組練習(xí)：贊美的常見(jiàn)情況

四、如何用需求激發(fā)銷售
1.購(gòu)買行為背后的動(dòng)機(jī)
.案例分析：如何激發(fā)購(gòu)買需求
2.銀行客戶的痛苦和難點(diǎn)
1)如何做到投客戶所好
2)理財(cái)經(jīng)理如何做好服務(wù)
3.了解客戶的性格和行為
1)客戶中的DISC特點(diǎn)
.案例分析：如何看出客戶的行為風(fēng)格
2)銷售中的價(jià)值
.分組討論：銀行的服務(wù)如何能超客戶預(yù)期

五、如何做好金融產(chǎn)品呈現(xiàn)
1.金融產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
1)服務(wù)和功能類產(chǎn)品解析
2)基金、基金定投、保險(xiǎn)、資產(chǎn)配置、組合計(jì)劃解析
2.FABE法介紹金融產(chǎn)品
1)FABE方法解析和介紹
2)FABE方法避免的5個(gè)問(wèn)題
.話術(shù)示范和演練
.分組練習(xí)：股票基金、債券基金、基金定投、保險(xiǎn)產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)化理財(cái)、貴賓卡等（可以調(diào)整）
3.金融產(chǎn)品銷售的互動(dòng)流程
4.理財(cái)經(jīng)理螺旋能力提升法

六、常見(jiàn)異議問(wèn)題的巧妙處理
1.反對(duì)問(wèn)題常見(jiàn)的3種情況
2.處理反對(duì)問(wèn)題的4種方法
.案例分析：看區(qū)分法運(yùn)用的精髓
.話術(shù)示范和演練
.案例分析：看太極溝通法運(yùn)用的精髓
.話術(shù)示范和演練

七、促成延續(xù)的技巧
1.成交前要關(guān)注哪些信號(hào)
2.6種促進(jìn)成交的方法
.分組討論：同樣一個(gè)問(wèn)題你可以運(yùn)用幾種方法？

電訪和面訪技能提升培訓(xùn)