課程描述INTRODUCTION
如何打一通有效的電話培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：尹婕
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何打一通有效的電話培訓(xùn)
課程價(jià)值：
金融機(jī)構(gòu)的銷售人員在進(jìn)行電話約訪的過程中，普遍存在打電話前準(zhǔn)備工作不足、沒有正確認(rèn)識電話約訪的目標(biāo)（打夠數(shù)量就算完成任務(wù)）、不會(huì)梳理和制定適合自己的電訪話術(shù)、在電話中不能識別客戶的需求和真假拒絕、不能正確處理客戶的異議、不能掌控電話營銷中的話語權(quán)。本課程內(nèi)容則通過銀行營銷中的實(shí)際案例和場景來入手幫助學(xué)員全面梳理電話約訪的整體流程，解決理財(cái)經(jīng)理在電話營銷過程中的心態(tài)和各個(gè)環(huán)節(jié)技巧問題，并通過現(xiàn)場討論和實(shí)戰(zhàn)磨練深化技能要點(diǎn)，培養(yǎng)在實(shí)戰(zhàn)中舉一反三的能力。
課程收益：
1、更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功
2、掌握溝通技巧，減少服務(wù)沖突的方法
3、掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度
4、掌握減壓小技巧，提升服務(wù)正能量；
培訓(xùn)對象：金融機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問/銷售主管
課程亮點(diǎn)：互動(dòng)式培訓(xùn)(案例分析/分組討論/角色扮演)
課程大綱：
一、導(dǎo)入（討論）
1.電訪目標(biāo)客戶是誰？
2.日常打電話目的是什么？
3.電話營銷中遇到的主要問題？
4.電話營銷不成功的原因？
二、第一重門：電話邀約前
1.電話邀約前的準(zhǔn)備工作
2.如何挑選打電話的時(shí)間：案例分析
3.電話營銷三大法則
1)大數(shù)法則：客戶如何分群覆蓋
2)機(jī)會(huì)成本：（討論）電話里要不要講產(chǎn)品
3)速度效應(yīng)：同業(yè)競爭的現(xiàn)狀
4.外呼、約訪、成功銷售比例
5.如何確定自己的電話約訪目標(biāo)
三、第二重門：電話邀約中
1.電話邀約七步曲
1)自我介紹中的4個(gè)要點(diǎn)
.不同自我介紹代表不同的價(jià)值
.話術(shù)示范和演練
2)電話里建立信任的4個(gè)巧妙方法
分組練習(xí)：如何用服務(wù)在電弧里建立信任
3)如何明確打電話的主要目的和次要目的
.案例分析：打電話目的如何調(diào)整
.真實(shí)電話錄音分享
.事件性邀約主題大集錦
.銀行高頻邀約主題大集錦
.分組練習(xí)：如何邀約客戶到行來了解保險(xiǎn)
4)電話中如何介紹產(chǎn)品利益
.產(chǎn)品簡要包裝法
.話術(shù)示范和演練
.金融產(chǎn)品的4種構(gòu)圖技巧
.案例分析：“理財(cái)產(chǎn)品的說明技巧”
.分組練習(xí)：包裝基金、基金定投、基金檢視、保險(xiǎn)產(chǎn)品、保單檢視、資產(chǎn)配置
5)電話中如何運(yùn)用假設(shè)遞進(jìn)法讓客戶感興趣
6)如何運(yùn)用邀約說服法搞定面訪邀約
.錄音分享：“資料要不要發(fā)給客戶”
.話術(shù)示范和演練
.如何通過二選一方法實(shí)現(xiàn)成功邀約
7)如何運(yùn)用兩個(gè)銜接法做好電話收尾
.服務(wù)銜接
.祝福銜接
2.電話邀約中的異議處理
1)電話邀約中常見的反問題
2)電話邀約中反對問題的4種分類
3)處理反對問題的技巧
4)電話里如何用認(rèn)同法處理反對問題
.分組練習(xí)：用認(rèn)同法解決常見的5個(gè)反對問題
5)電話如何用區(qū)分法處理反對問題
.案例分析：區(qū)分法處理反對問題的應(yīng)用
.分組練習(xí)：用區(qū)分法解決常見的5個(gè)反對問題
6)電話如何用太極溝通法處理反對問題
.案例分析：太極溝通成功銷售
.分組練習(xí)：制作一個(gè)完整的太極溝通話術(shù)
7)電話里如何用逆轉(zhuǎn)法處理反對問題
3.電話中如何恰到好處的贊美
1)電話溝通升級和反轉(zhuǎn)的秘訣
2)電話中常用的贊美話術(shù)
3)不同客群在電話中的興趣點(diǎn)
四、第三重門：電話邀約后
1. 如何跟進(jìn)你的銷售
1)如何跟客戶的“拒絕”成交
2)如果客戶說“不”怎么辦？
2.如何延續(xù)你的服務(wù)
1)如何做好客戶的線下服務(wù)經(jīng)營
2)如何做好客戶的線上服務(wù)經(jīng)營
3)如何做成理財(cái)經(jīng)理的五星服務(wù)
4)優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的自我修煉法則
如何打一通有效的電話培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/232495.html
已開課時(shí)間Have start time
- 尹婕