課程描述INTRODUCTION
私行投資配鑒邏輯培訓
培訓講師：趙奕楠
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
私行投資配鑒邏輯培訓
課程簡介：
2020年是資管新規(guī)后關鍵的一年，銀行在產(chǎn)品類型和銷售方式上已經(jīng)并將繼續(xù)經(jīng)歷質(zhì)的改變，私行理財經(jīng)理作為服務高凈值人群的專業(yè)金融崗位，作為產(chǎn)品選擇，產(chǎn)品適應性評估，配置邏輯等方面專家，具備軟性銷售的技巧。本課程將分為兩個大部分來進行：一方面通過分析不同資產(chǎn)類型的產(chǎn)品特點和適應性評估幫助理財經(jīng)理更加明確產(chǎn)品的設計邏輯和特點以及可匹配的客群，另一方面通過有效的銷售閉環(huán)幫助理財經(jīng)理自然專業(yè)的銷售有效的產(chǎn)品配置和產(chǎn)品組合。
課程大綱：
課程目標及導語
當下的金融環(huán)境與金融機構(gòu)狀態(tài)
當下金融環(huán)境下的客戶狀態(tài)轉(zhuǎn)變
第一部分：現(xiàn)代金融體系下常用金融市場及金融工具解析（2-3課時）
一、基本金融市場及工具介紹
1．外匯特點及適應性評估
（1）外匯的特點
（2）常用外匯及不同幣種的功能性特點
（3）影響外匯價格的因素
2．貨幣市場及票據(jù)市場
（1）貨幣市場及工具特點
（2）貨幣市場工具的主要影響因素
（3）債券的特點，分類及適應性評估
（4）不同類型債券在不同時期的功能
（5）票據(jù)在金融投資產(chǎn)品中的運用舉例
3．股票市場及股票作為投資工具
（1）股票在銀行端產(chǎn)品中的運用
（2）銀行端銷售應當掌握的股票的要點
（3）股票投資vs股權投資
4．另類投資--“商品”的特點及適應性評估
（1）黃金及有色金屬
（2）能源類產(chǎn)品
（3）“商品”的價格特性及周期特點
（4）房地產(chǎn)另類
二、衍生工具在現(xiàn)代金融市場中的應用及適應性評估
1．衍生工具基本介紹
（1）期貨，期權，掉期是金融投資中的常用衍生工具
（2）以上工具的基本特點，結(jié)構(gòu)及適應性評估
2．衍生工具在現(xiàn)在金融投資產(chǎn)品中的應用
（1）期權：結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品，外匯期權產(chǎn)品及舉例
（2）掉期：結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品，固收及類固收的公私募產(chǎn)品中的應用及舉例
（3）期貨：私募產(chǎn)品中投資方略在股票及海外市場中的應用
第二部分：不同資產(chǎn)類別的產(chǎn)品邏輯及適應性評估（2-3課時）
一、公募產(chǎn)品與私募產(chǎn)品的區(qū)別
1．公募與私募的基本區(qū)別：發(fā)行方式
2．公募與私募的根本區(qū)別：信息公開度，收入運作模式，及產(chǎn)品投資方向
二、公募類型產(chǎn)品的主要類型及邏輯
1.結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品
2.凈值管理類產(chǎn)品
3.公募代銷產(chǎn)品：基金，信托，資管標準化產(chǎn)品等
4.公募產(chǎn)品端的主要投資方略及適應性評估
(1)固收及類固收類產(chǎn)品：貨幣及債券類為主的產(chǎn)品種類
(2)混合策略類產(chǎn)品：可轉(zhuǎn)換類，F(xiàn)OF，ETF等
(3)收益增強類產(chǎn)品：指數(shù)增強類，或者板塊類，QD類型產(chǎn)品
(4)以上產(chǎn)品適應性評估及客戶匹配
三、私募類型產(chǎn)品的主要投資及邏輯
1.私募產(chǎn)品投資目標及標的分類，介紹及適應性評估
(1)私募類固收類型產(chǎn)品
(2)私募證券投資基金
(3)私募股權投資
(4)私募配置類基金FOF
2.私募投資策略，投資目標匹配及適應性評估（包含舉例）
(1)股票策略(主要私募策略）：多頭，空頭及多空對沖策略
(2)事件驅(qū)動策略：定向，并購重組，大宗交易類
(3)管理期貨策略(CTA)
(4)套利策略
(5)海外投資策略
(6)宏觀策略，等等...
3.私募類產(chǎn)品的客戶匹配與適應性評估要點
第三部分：資管新規(guī)新金融環(huán)境下的銷售邏輯及技巧（2-3課時）
一、單一產(chǎn)品模式向協(xié)助選擇模式轉(zhuǎn)變
1．銷售邏輯閉環(huán)：
統(tǒng)一投資目標-立場聲明-宏觀及微觀環(huán)境判斷-有效資產(chǎn)大類選擇及組合（類型及比例決策）-重點產(chǎn)品FABER及適應性溝通-定期及特殊事件調(diào)整
2．投資目標統(tǒng)一
（1）了解客戶投資邏輯和主要考量因素
（2）了解客戶對于風險的判斷標準和承擔能力
（3）統(tǒng)一投資波動邊際
3．根據(jù)目標統(tǒng)一的立場聲明
（1）立場聲明是每次銷售的前提（話術）
（2）立場聲明是引導客戶服從自我目標的關鍵（價格弱勢）
4．有效大類資產(chǎn)選擇及組合
（1）數(shù)據(jù)定位周期，政策確認周期
（2）“生活中藏著銷售的密碼”-案例分享
（3）確定有效周期階段，選擇階段中有效金融資產(chǎn)大類
（4）不同風險承擔能力/判斷的客戶如何搭配大類組合（案例+搭配練習）
（5）邏輯演練
5．重點產(chǎn)品介紹要點及話術
（1）產(chǎn)品FABER
（2）對于投資標的介紹和在組合中的功能是主要介紹要點
（3）產(chǎn)品的介紹邏輯，話術及演練
（4）SWOT選擇回歸技巧
6．回顧和調(diào)整的特殊時間提醒
（1）觸及投資目標邊界
（2）其他特殊時間總結(jié)
第四部分：全邏輯演練及評析（0.5課時）
私行投資配鑒邏輯培訓
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