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金融理財基礎(chǔ)培訓(xùn)

【培訓(xùn)大綱】
第一講：金融理財基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財意義
二、金融理財業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
四、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財富顧問——提地位、固客戶、穩(wěn)增長
五、金融營銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發(fā)點探究
七、理財規(guī)劃基礎(chǔ)
1. 理財規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
2. 宏觀經(jīng)濟分析
3. 金融基礎(chǔ)知識
八、理財服務(wù)六大流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財務(wù)分析評價
4. 理財方案制作
5. 方案遞交實施
6. 維護修訂規(guī)劃

第二講：有條不紊——理財經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作流程
一、每日工作計劃
導(dǎo)入：什么時候進行全天計劃？需要在哪些流程進行計劃？如何量化？
1. 過程計劃
1）電訪計劃：每日25-30通
2）面訪計劃：每日5-8人
2. 業(yè)績計劃
1）AUM：資產(chǎn)提升，行外吸金
2）中收：復(fù)雜業(yè)務(wù)，專業(yè)致勝
3）客群：客群分層，精準(zhǔn)經(jīng)營
頭腦風(fēng)暴：業(yè)績指標(biāo)從哪些過程中獲得？
3.客戶信息收集與分析
1）理財客戶信息收集
① 非財務(wù)信息收集
② 財務(wù)信息收集
③ 愛好與目標(biāo)確定
④ 信息收集技巧現(xiàn)場模擬
2）財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
①現(xiàn)金流管理
②風(fēng)險管理
③投資管理
3）風(fēng)險承受與風(fēng)險偏好評價
4）理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
① 單身期
② 形成期
③ 成長期
④ 成熟期
⑤ 退休期
視頻分享：風(fēng)險認(rèn)知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練
二、每日工作流程
1. 晨會工作計劃
1）財經(jīng)新聞：*鮮
2）主打產(chǎn)品：最重要
3）業(yè)績目標(biāo)：最清晰
2. 電話邀約
3. 面訪客戶
1）聯(lián)動營銷：廳堂服務(wù)營銷一體化
2）邀約到訪：抓住機會，直奔主題
3）面談設(shè)計
① 面談流程設(shè)計
② 爭取信任——面談目標(biāo)設(shè)定
討論：理財服務(wù)流程設(shè)計
4）面談溝通
①信息高效收集40問句
②信息的高效分析整理
設(shè)計：客戶信息收集話術(shù)設(shè)計
三、每日工作復(fù)盤
1. 今日業(yè)績總結(jié)
1）兩個量化：過程量化，結(jié)果量化
2）兩個總結(jié)：總結(jié)亮點，總結(jié)不足
2. 明日工作計劃
1）兩個計劃：電訪計劃，面訪計劃
2）兩份名單：電訪名單，面訪名單
頭腦風(fēng)暴：不同客群電訪、面訪頻率
作業(yè)：每人做一份詳細(xì)的周計劃并說明理由 

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