《DRGs付費(fèi)形勢下臨床代表如何改善業(yè)績》
講師：岳峰 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
DRGs付費(fèi)形勢下臨床代表如何改善業(yè)績培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：岳峰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
DRGs付費(fèi)形勢下臨床代表如何改善業(yè)績培訓(xùn)
課程大綱：（2天14小時(shí)版本供節(jié)選）
第一單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析及應(yīng)對（2小時(shí)）
城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
“臨床路徑管理”“藥占比改合理用藥考核”“處方審方排名點(diǎn)評”“限方限適應(yīng)癥”
“基藥比例”“輔助用藥目錄”“中藥限資格”對醫(yī)療產(chǎn)品營銷的壓力及應(yīng)對
“雙跨”品種營銷變局（處方院外營銷、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價(jià)影響）
“4+7+19集中采購”GPO與醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體跨區(qū)聯(lián)合采購趨勢及影響應(yīng)對
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價(jià)、招標(biāo)、醫(yī)保支付價(jià)對營銷之影響與應(yīng)對
醫(yī)保支付價(jià)改革對今后工作的新要求
按DRGs病種付費(fèi)或?qū)I銷之影響與應(yīng)對
“兩票制”“一票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應(yīng)對（學(xué)術(shù)與營銷管理）
第二單元：DRGs付費(fèi)形勢下之市場及競爭分析（1小時(shí)）
用非傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)進(jìn)行銷售設(shè)計(jì)
產(chǎn)品進(jìn)院策略的制定（買賣點(diǎn)？SWOT分析？進(jìn)院手冊打造）
第三單元：DRGs付費(fèi)形勢下之新客情關(guān)系的建立（2小時(shí)）
現(xiàn)實(shí)銷售中的挑戰(zhàn)與無奈（拖延、免費(fèi)顧問角色、被動(dòng)、壓價(jià)、被騙、見不到關(guān)鍵人物等）
傳統(tǒng)銷售人員給人留下的印象及弊端
醫(yī)療產(chǎn)品醫(yī)院客戶銷售拜訪的三個(gè)重要要素
大客戶開發(fā)、拜訪前的準(zhǔn)備工作（為自己？為客戶？）
銷售人員的每一個(gè)細(xì)節(jié)都與業(yè)績有關(guān)（行為建設(shè)有哪些？）
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
第四單元：DRGs付費(fèi)形勢下之客戶判斷與關(guān)鍵人物公關(guān) （1小時(shí)）
如何分析客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物
院長、藥劑科長、科室主任價(jià)值取向分析與公關(guān)設(shè)計(jì)（醫(yī)改、利益、院外個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展）
如何設(shè)計(jì)、滿足機(jī)構(gòu)與個(gè)人的利益需求
第五單元：新形勢下之醫(yī)院客戶的“痛點(diǎn)”及“撒鹽”技巧 （1小時(shí)）
通過問問題創(chuàng)造合作商機(jī)---*顧問式探尋能力訓(xùn)練
第六單元：新形勢下之優(yōu)先合作方案的達(dá)成 （2小時(shí)）
互動(dòng)與探討：客戶接受我們的條件與合作取決于哪些因素？
成功說服客戶接受我們的條件—FFAB的方案展示
與客戶一起完善你們的合作方案
更新觀念為客戶創(chuàng)造新價(jià)值
賣產(chǎn)品更要賣方案
如何在洽談中發(fā)現(xiàn)合作價(jià)值和機(jī)會(huì)
產(chǎn)品入院常用的幾個(gè)方法（試銷、設(shè)備投放、項(xiàng)目合作、關(guān)鍵人物強(qiáng)壓、行政手段）
如何提高醫(yī)院開發(fā)效率（借力、協(xié)訪及多級維護(hù)）
第七單元：DRGs付費(fèi)形勢下之客戶維護(hù)創(chuàng)新 （2小時(shí)）
客戶分級及年度維護(hù)計(jì)劃的制定與差異化打造
（哪些內(nèi)容可以產(chǎn)生差異化：公司？產(chǎn)品？政策？促銷？人？）
多個(gè)案例講解
銷售人員如何做好收益管理維護(hù)好現(xiàn)有及潛在客戶？
（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做？）
互動(dòng)與探討：你有哪些資源可幫助你做好客戶的長期維護(hù)與服務(wù)工作？
第八單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之提升全科室銷量（2.5小時(shí)）
如何審視自己現(xiàn)有市場開發(fā)的不足（公司、政策、產(chǎn)品、人；潛力？增長預(yù)期、分析與規(guī)劃）
如何審視你的各級客戶的親疏及上量
如何審視你的產(chǎn)品潛力及上量（產(chǎn)品線？買賣點(diǎn)重塑）
醫(yī)生開處方受推動(dòng)力與反對力的影響因素分析
醫(yī)院潛力挖掘和上量其他方法（聯(lián)合用藥、跨適應(yīng)癥解決方案、協(xié)議上量、新領(lǐng)域、新用法）
如何做好競爭銷售以提升銷量（潛力分析、競爭策略制定、相對優(yōu)勢與持續(xù)優(yōu)勢的打造）
學(xué)術(shù)推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻(xiàn)（學(xué)術(shù)推廣十五法）
如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學(xué)術(shù)價(jià)值
如何做好學(xué)術(shù)“科內(nèi)會(huì)”創(chuàng)新短期內(nèi)上量？（時(shí)間？主題？內(nèi)容？跟進(jìn)？）
第九單元：現(xiàn)場提問交流互動(dòng)（0.5小時(shí)）
DRGs付費(fèi)形勢下臨床代表如何改善業(yè)績培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/232557.html
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