《新形勢下藥企之配送商管理與市場深度開發(fā)》
講師：岳峰 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
配送商管理與市場深度開發(fā)培訓
培訓講師：岳峰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
配送商管理與市場深度開發(fā)培訓
課程大綱：（2天14小時）
第一單元：新政策環(huán)境與渠道營銷趨勢分析（2.5小時）
城市醫(yī)院、“新農合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
“一票制、兩票制”對流通商業(yè)的影響及渠道營銷的新機遇
臨床醫(yī)改政策對“雙跨”品種渠道營銷的機遇（分級診療、處方外流、電子處方）
院外銷售品種在渠道商的DTP藥房的操作方法與品種篩選
“一致性評價”（固體制劑、注射液） 新機遇的把握；
“4+7+19”集中采購GPO與醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體跨區(qū)聯(lián)合采購
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應對
醫(yī)保支付價改革、按病種付費DRGs醫(yī)保對今后商務工作的新要求
“一票制、兩票制”下主流配送商的選擇與歸攏
新形勢下對藥企商務人員素質、行為新要求
第二單元：區(qū)域市場潛力分析與深度挖掘（2小時）
如何審視自己市場開發(fā)的不足（公司、政策、產品、人；潛力？增長預期、分析與規(guī)劃）
如何審視你的各級客戶及改善建議？（機構、個人、情感）
如何審視你的終端合作及改善建議？（年度維護計劃；促銷？推廣模式？不足？多級維護）
如何審視你的產品潛力及改善建議？（產品線組合？量、利線）
新普藥的產品線分類及操作（空間大如何操作？空間??？低價藥？雙跨？基藥？非基藥？）
“新農合”縣級醫(yī)院、衛(wèi)生院（所）、衛(wèi)生室的營銷建議（目錄內？目錄外？）
終端（藥店、醫(yī)療機構）開發(fā)的基本思路
第三單元：新政下醫(yī)藥渠道設計與整合重組（2小時）
渠道配送商開發(fā)流程圖
配送商的渠道設計原則與總體思路（寬度、深度）
確定配送商及次級分銷商渠道前的準備工作
配送商的培養(yǎng)與“消藩”的辯證關系
分銷渠道及次級分銷渠道的設計、選擇、整合、重組撤換的條件
如何有意識地延伸渠道，運用一級商的關系，與非簽約商業(yè)客戶建立合作
如何對二級商、終端客戶進行分析和推動銷售
配送商鞏固管理流程圖
小組討論與點評：
第四單元：新政下醫(yī)藥渠道管理準則與要點（2.5小時）
配送商及次級配送商的管理準則和管理要點（十二個要點）
價格策略及串貨管理（2/8）
商務經(jīng)理需關注配送商的相關銷售報告
商務數(shù)據(jù)的收集、分析、應用
數(shù)據(jù)分析及下游客戶產品結構分析尋找商機
如何根據(jù)分析結果幫助一級商制定行動方案
第五單元：新政下配送商的考核（0.5小時）
配送商的考核－－－定性、定量分析表
第六單元：新形勢下配送商激勵與渠道營銷變革提升銷量（2.5小時）
如何引導配送商能同我們一起推廣產品----提高配送商的執(zhí)行力
新形勢下渠道促銷變革提升銷量的幾個方法
如何與商業(yè)客戶建立長期穩(wěn)定的關系，采取何種激勵方式
（經(jīng)理；采購；銷售員；開票員；配送員；庫管）
渠道分銷中的招商品種如何做？
小組討論與點評：渠道銷售有哪些好的銷售方法（曾作過的，可以繼續(xù)的，舉一個成功例子）
第七單元：渠道管理中的應收帳款管理與回款技巧（1.5小時）
資信控制方法
超資信危險信號
應收帳款的管理
回款技巧培訓（15條）
小組討論與點評：就上述所講內容，請總結一下你們還有哪些好的回款方法？
課后思考：做好渠道營銷你們有哪些新思路？回到市場后如何改進你的工作？
第八單元：現(xiàn)場提問與互動交流（0.5小時）
配送商管理與市場深度開發(fā)培訓
轉載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/232558.html
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- 岳峰
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