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銀行理財經理電話營銷培訓

一、培訓背景
隨著各個金融機構間客戶爭奪激烈程度的加劇，以及精細化營銷的廣泛使用，越來越多的機構意識到：在對存量客戶進行篩選和分析的基礎上，為其提供更加主動、更加個性化的營銷方案是增強客戶黏度、提升客戶價值的重要途徑。
作為服務眾多銀行優(yōu)質存量客戶的理財經理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過更高效的方式去激活這部分客戶，是我們必須去重視的一個課題。

二、培訓目標
.讓學員對電話營銷工作有正確的理解和認知，并建立對電話營銷工作的信心和興趣；
.系統(tǒng)地掌握電話約訪的思路和流程，提升約訪的成功率；
.通過課堂情景模擬和演練，讓學員不僅“知道”，更重要的是可以“做到”，真正達到學以致用的目的。

三、培訓安排
.培訓對象：理財經理
.培訓安排：0.5天課程講授+0.5天實戰(zhàn)輔導
.授課方式：技能教授+情景演練+案例分享
.輔導方式：學員錄音分析+真實客戶外呼約訪演練+綜合點評

四、課程綱要
第一部分、全面認知電話營銷                                        
.案例導入：一次大規(guī)?？蛻魸M意度調查帶給我們的啟示
.電話營銷的“痛”與“快”
.電話營銷成功的三個關鍵要素
.錄音分析：這樣的電話營銷過程，你有什么樣的體驗和感知
.客戶對于銀行產品的購買過程解讀
.從認識到認知
.從認知到理解
.從理解到興趣第二部分、客戶電話服務營銷四步法                                           

1. 電話前準備
.分析目標客戶，確定不同的銷售思路
.分析各種可能分析的資料，進行初步需求判斷
.客戶的資產狀況
.客戶年齡/性別
.客戶職業(yè)/性格特征
.過往的理財產品購買情況、風險承受水平……
.明確你的電話目的和目標
.和用戶初次電話溝通時
.跟進預約過的客戶時

2. 開場破冰
.開場白的四個步驟（如何講開場白才能讓客戶不掛我電話）
.如何進行自我介紹
.如何陳述來電目的和價值
.如何確認客戶的意向度
.如何快速判斷客戶的溝通風格
.四種不同風格的客戶的特征
.如何同每一種風格的客戶建立關系
.錄音分析—究竟什么是好的開場白

3. 需求引導
.資金需求探詢時的提問技巧
.如何提問客戶愿意配合你
.如何提問了解的信息更全面
.如何提問了解的信息更深入
.積極傾聽—如何能聽到客戶的“心里話”
.溝通過程中的客戶需求引導
.產品價值的提煉與表達技巧
.“趨利避害”法則的運用

4. 要承諾
.要求客戶承諾的時機把握
.如何快速要到客戶來網點面談的承諾
.如何看待客戶提出的異議
.三種典型的異議及相應的處理方法
.客戶存在拖延時，該如何應付
.客戶尚存疑慮時，該如何處理
.客戶完全敷衍你，該如何面對
.典型異議的應對處理技巧
.我在考慮考慮吧
.等我有空的時候再說吧
.我覺得&&銀行的服務比你們的要好
.其他銀行的產品收益好像要更高一些
.有需要我再聯系你吧
.課程總結與答疑

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