課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷技巧培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：金玉成
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷技巧培訓(xùn)課
課程收益：
1、理解大客戶管理的概念與意義，有針對性強化大客戶管理的意識
2、掌握如何識別大客戶并掌握構(gòu)建大客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的關(guān)鍵技巧；
3、掌握制定契合自身銷售目標及切實可行的大客戶管理戰(zhàn)略；
4、學(xué)習(xí)簡化復(fù)雜的采購結(jié)構(gòu)實現(xiàn)預(yù)期銷售結(jié)果實作技能；
5、學(xué)會應(yīng)用大客戶管理的相關(guān)工具，構(gòu)建完善的大客戶管理體系
課程背景：
隨著營銷4.0的不斷推進和發(fā)展，再加上金融危機對經(jīng)濟的沖擊，當下市場的競爭格局發(fā)生了重大的改變：產(chǎn)品核心優(yōu)勢差距越來越小、運營規(guī)模越來越相似、銷售策略的調(diào)整速度越來越快、客戶的胃口越來越刁、高額利潤已漸行漸遠、銷售資源日益萎縮。如何破局？如何成為笑到最后的贏家？是每個企業(yè)都在認真思考的問題。
二八定律用無數(shù)的事實告訴我們，企業(yè)的命運掌握在能帶給我們高額回報的20%的大客戶手中，如何與這些大客戶建立信任，獲取銷售機會，提供支持性解決方案，甚或如何通過策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發(fā)展來維系一種有競爭力的銷售關(guān)系，是企業(yè)獲得高額利潤的關(guān)鍵，也是企業(yè)破局的關(guān)鍵。
本課程從銷售前、中、后期入手，系統(tǒng)訓(xùn)練大客戶銷售技巧。結(jié)合大客戶項目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，工具化總結(jié)，切實提高營銷團隊的大客戶營銷能力。
課時安排：2天
課程大綱：
PART 1：大客戶管理概論
1、大客戶管理產(chǎn)生的背景——變化
競爭性日趨激烈
大客戶自身日益成熟
增值銷售機會較多
與客戶建立長期的合作關(guān)系
2、大客戶管理的概念
銷售影響階梯：專業(yè)拜訪—價格銷售—產(chǎn)品銷售—滿足需求—值得信賴
大客戶管理的定義
大客戶管理的應(yīng)用范圍：客戶范圍界定
PART 2：大客戶管理體系
1、設(shè)定目標
與目標設(shè)定相關(guān)的核心要素
業(yè)務(wù)問題
實現(xiàn)途徑
設(shè)定目標的工具與方法
評估區(qū)域市場的長期變化的趨勢
銷售流程與購買流程的比較
銷售目標與客戶潛力發(fā)展的匹配
2、鎖定大人物
大人物的購買決策角色與需求分析
客戶內(nèi)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)的建立與拓展技能
調(diào)適行為風格匹配客戶個人需求
了解客戶的內(nèi)部關(guān)系構(gòu)建
建立目前大人物關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
拓展新的銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
情景實操：客戶決策角色的鑒別練習(xí)
3、分析因素
銷售影響因素的分析
大購買標準的確定
競爭分析（獨有與共有利益）
銷售機會的評估
是否存在銷售機會
是否有能力參與競爭
是否能贏得最后訂單
是否值得全力以赴
4、整合策略
競爭策略
整體推進策略
內(nèi)部合作及獲取支持
協(xié)調(diào)團隊合作
確保溝通順利進行
獲取跨部門的支持
5、采取行動
獲得里程碑式的成功
制定階段性銷售目標
解決方案的制定及價值呈現(xiàn)
銷售進程的推進
銷售沖突的解決
銷售關(guān)系的維護
維系銷售關(guān)系的途徑
維系銷售關(guān)系的技能
銷售失敗的處理
銷售失敗的原因分析
銷售失敗后的跟進
制定評估計劃
目標及其衡量標準回顧
目標達成情況評估
存在的問題及解決方案
情景實操：銷售機會評估練習(xí)
PART 3：大客戶銷售流程
第一步：銷售準備
1、銷售人員“盲、茫、忙”問題解析
2、成功解決問題的*
A、態(tài)度三角
B、行為三角
C、技巧三角
3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人
金牌銷售的三精：定位、形象和專業(yè)
第二步：關(guān)系建立
1、信任的三大基礎(chǔ)
身份（五同）、過程（時間與事件）、體制（權(quán)威）
2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處
3、深度信任關(guān)系建立三招：
A、尋找認同（語言、肢體、情緒、理念）
B、專業(yè)提問（簡單問題、二選一問題、設(shè)定好問題）
C、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺）
第三步：發(fā)掘需求
1、需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買服務(wù)賣好處
2、理想的模糊與變化 現(xiàn)實的滿意和不滿
3、需求動機的兩面性（快樂與痛苦）
4、需求定位-*手法：問現(xiàn)狀 問困難 問影響 問解決
5、潛在需求與現(xiàn)實需求的轉(zhuǎn)化套路：認同—植入—替代
情景模擬： *溝通過程模擬練習(xí)
第四步：產(chǎn)品推薦
1、產(chǎn)品介紹與價值塑造
2、產(chǎn)品的理性價值與感性觸動
3、理性價值展示3大技巧
A聚焦核心利益
B FABE轉(zhuǎn)化技巧
C復(fù)雜問題簡單化，簡單問題透徹化
4、感性觸動展示3大技巧：A展示、B體驗 、C想象
第五步：化解異議
異議處理-認同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 （認同、植入、替代）
1、情緒認同
2、異議區(qū)分
3、立場轉(zhuǎn)換
異議處理的LSCPA法
L——傾聽（LISTEN）
S——分擔（SHARE）
C——澄清（CLARIFY）
P——陳述（PRESENT）
A——要求（ASK）
投訴處理五步法：止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補償
第六步：促單成交
1、影響客戶認同的6大影響力秘密武器
A、互惠式讓步法
B、承諾一致催眠
C、社會認同引導(dǎo)
D、喜好和一致性
E、權(quán)威帶來順從
F、稀缺增加緊迫
2、五給促單成交法
A、制造靜態(tài)推力：給信心成交法
B、制造動態(tài)推力：給價值成交法
C、制造利益推力：給誘惑成交法
D、制造障礙推力：給障礙成交法
E、制造潛在推力：給行動成交法
案例討論：客戶拿競爭對手的低報價來再次要求降價，如何應(yīng)對？
大客戶營銷技巧培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/232758.html
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- 金玉成