課程描述INTRODUCTION
大客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：陸和平
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)
課程背景：
本課程是針對“連續(xù)性采購的大客戶”進行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計的，課程以“客戶識別、客戶需求洞察、競爭策略、客戶價值策略、客戶保留策略”為主線，以“客戶關(guān)系、價值主張、引導(dǎo)需求等”個人技能提升保證策略的有效實施，從而達到開發(fā)新客戶、老客戶滲透并保證不流失的戰(zhàn)略目標。
課程收益：
.如何識別并確定目標大客戶
.掌握目標大客戶分析的方法
.學(xué)習(xí)建立客戶關(guān)系展示價值的技巧
.掌握開發(fā)新客戶并持久維護的策略
課程大綱
第一講：定義大客戶
.Pareto原則
.客戶價值金字塔
.大客戶采購的特征
.大客戶開發(fā)和管理基本思路
第二講：大客戶的識別與等級劃分
.客戶等級劃分的目的
.獲得客戶線索的方法
.客戶分級四大指標：財務(wù)、客戶、需求、競爭
.討論：如何制定貴公司客戶分級的標準和權(quán)重？
第三講：客戶合作機會和需求分析
.需求漏斗
.需求三部曲：隱含需求、明顯需求、采購標準
.個人需求和組織的需求
.個人需求五個層次
.案例討論:搞砸的拜訪
.三類大客戶的特征和對策
.案例分享：50萬訂單如何變成5000萬大單
第四講：客戶組織與競爭對手分析
.客戶采購組織分析5個模型
.角色、立場、內(nèi)部政治、決策流程、關(guān)鍵決策者
.教練的作用和驗證教練的方法
.應(yīng)對死敵的四種手段
.案例討論：失之交臂的訂單
.客戶采購組織分析圖
.競爭力對比分析地圖
.需求匹配差距分析圖
.案例討論: 電氣自動化案例
.互動游戲——孤島求生
第五講：制定競爭策略和銷售計劃
.六大競爭策略：
.先發(fā)制人、直接競爭、分而治之、
.扭轉(zhuǎn)局面、拖延戰(zhàn)術(shù)、靜觀其變
.如何根據(jù)競爭對手力量對比選擇不同競爭策略？
.案例討論:萬寶如何制定競爭策略和銷售計劃？
第六講：與客戶建立關(guān)系的技巧
.客戶關(guān)系切入路徑
.關(guān)系的三要素：信任、價值、交換
.關(guān)系發(fā)展5個層級：好感、價值、信任、交換、同盟
.獲得客戶好感的方法
.為客戶創(chuàng)造價值的手段
.獲得客戶信任：組織和個人信任
.與客戶建立同盟的標志
.客戶關(guān)系的小測驗
第七講：展示產(chǎn)品方案價值的技巧
.展示價值的4步驟：呈現(xiàn)、量化、證實、故事
.FAB法則
.有效的銷售演講5W1H法則
.技術(shù)交流需要注意的事項
.練習(xí)：如何編寫貴公司技術(shù)交流內(nèi)容
.銷售提案建議書的結(jié)構(gòu)
第八講：引導(dǎo)客戶認同優(yōu)勢的技巧
.需求調(diào)查提問四步驟——*
.如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
.練習(xí)——如何策劃*
.練習(xí)——有效需求提問的話術(shù)
第九講：談判策略與成功簽約
.開價高于實價、讓對方先出價
.永遠不要接受對方第一次開價或還價
.對還價表示驚訝、虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)
.微笑著說“不”、除非交換決不讓步
.聲東擊西 、黑臉白臉
.讓步策略、小恩小惠
.談判練習(xí)
第十講：大客戶維護策略和技巧
.客戶關(guān)系的五個階段
.大客戶關(guān)系維護三部曲：
.客戶分析：客戶關(guān)系診斷指標
.制定策略：壁壘防御、縱深防御、戰(zhàn)略防御
.服務(wù)壁壘：以客戶滿意提升忠誠度
.關(guān)系升級：高層銷售與互動
.案例討論：一個汽配制造商老總的苦惱
.案例分享：寶鋼與海爾戰(zhàn)略合作
.組織保證：優(yōu)化大客戶銷售組織
大客戶關(guān)系管理的培訓(xùn)
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- 陸和平