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顧問式銷售溝通技巧培訓

參加對象:B2B行業(yè)銷售人員、工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員等
課程特色：大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內(nèi)容的認識和理解。而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)溝通技巧，避免銷售拜訪“即興表演”，學了就能用，用了就有效。
課時：2天

課程大綱：
第一講：基本概念和定義
.B2B行業(yè)的采購特征和模式
.客戶四個關注點和銷售六個步驟

第二講：銷售準備——贏在你起跑線上
.客戶在哪里？
.找到了客戶成交率不高怎么辦？
.獲得客戶線索的12個方法
.客戶篩選三原則
.某高檔廚衛(wèi)家電客戶篩選
.練習：結合貴公司的特點，寫出5-6條客戶篩選的細化標準
.你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎？
.企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競爭對手
.如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
.同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
.你知道本次拜訪的目的嗎？
.感覺與客戶溝通很好，就是沒有進展是什么原因？
.拜訪目標和任務的區(qū)別
.目標和任務小測驗
.練習：結合貴公司銷售流程，寫出拜訪的目標

第三講：接近客戶——建立信任的藝術
.有效的電話預約注意事項
.當客戶拒絕預約怎么辦？
.獲得好感的六把金鑰匙
.打開話題的技巧
.30S內(nèi)建立親和力的秘訣
.成功開場白的標準是什么？
.如何寒暄暖場
.如何設計拜訪理由
.如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬
.小測驗——客戶關系

第四講：調(diào)查需求——有效的溝通技巧
.客戶需求的冰山理論
.顯性、隱性和深層需求的辨析 
.需求理論小測驗
.案例分享：坦克大叔的逆襲
.50萬訂單如何變成5000萬大單
.除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關系的方法了嗎？ 
.了解客戶個人需求四個黃金問題
.如何避免與客戶一問一答的窘境？
.如何用提問來了解客戶想要什么？
.提問的兩種方式：開放和封閉
.有效問問題方法——5W2H
.傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？
.傾聽技巧——如何聽出對方話中話？
.如何通過舉止透視客戶的個人意愿
.客戶提問反客為主的技巧
.角色扮演：提問和傾聽技巧

第五講：引導需求——策略性提問技巧
.客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦？
.總是讓客戶牽著走，如何讓客戶跟我們走？ 
.建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應用
.探索型提問：了解現(xiàn)狀
.問題型提問：提示問題
.后果型提問：加大痛苦
.價值型提問：描繪前景
.確認型提問：鎖定需求
.策略性提問的靈活應用
.策略性提問小測驗
.練習:針對你產(chǎn)品優(yōu)勢，策劃策略性提問

第六講：介紹產(chǎn)品——提出你價值主張
.客戶說符合國家質(zhì)量標準都可以用怎么辦？
.介紹產(chǎn)品的兩種方法
.FABE法則：產(chǎn)品賣點提煉
.如何介紹產(chǎn)品的益處
.量化利益IMPACT法則
.舉例：卡特彼勒裝載機的利益量化
.消除客戶顧慮的六個方法
.感性地介紹產(chǎn)品：故事和畫面感陳述
.練習：針對你公司產(chǎn)品介紹
.角色扮演——產(chǎn)品介紹
.案例討論：柳工小型挖掘機項目

第七講：異議處理——消除客戶的顧慮
.客戶常見的兩種異議的處理
.當客戶說“你的價格太貴了”，怎么辦？
.如何摸清客戶拒絕的原因
.價格異議的四大原因與對策
.價格異議的溝通技巧和話術
.當客戶對你的能力表示懷疑怎么辦？
.YES…IF和3F溝通法
.角色扮演——異議處理

第八講：進展成交——臨門一腳的技巧
.如何發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號
.如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 
.客戶遲遲不做決定怎么辦？
.如何讓客戶感到自己是贏家
.成交的六個前提條件
.成交的N個信號
.幾種常用逼單技巧
.成交的后續(xù)工

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