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大客戶營(yíng)銷策略 培訓(xùn)課程

課程題目：大客戶營(yíng)銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化
備選題目：工業(yè)品營(yíng)銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：*成交術(shù)
課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）
課程時(shí)長(zhǎng)：1天到2天
課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開(kāi)課

課程模塊（目錄）：
第一模塊：營(yíng)銷思維 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營(yíng)銷模式升級(jí)
單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維
單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革
第二模塊：心態(tài)修煉 狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)推進(jìn)
單元 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
單元 營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)推進(jìn)
第三模塊：*成交 客戶溝通與深度拜訪技巧
單元 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
單元 銷售流程與業(yè)務(wù)成交技巧
第四模塊：實(shí)戰(zhàn)升級(jí) 營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化與智能化采購(gòu)
單元 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理
單元 銷售爭(zhēng)議處理與談判技巧
單元 智能化采購(gòu)與數(shù)據(jù)營(yíng)銷師

課程大綱：
單元 共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷新思維
（一）互聯(lián)網(wǎng)與新?tīng)I(yíng)銷思維
1.1 營(yíng)銷與中國(guó)式營(yíng)銷
1.2 中國(guó)式營(yíng)銷的兩種狀態(tài)
1.3 深度營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷
1.4 020實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)
案例：線上到線下的深度營(yíng)銷
（二）從交換到共享的平臺(tái)營(yíng)銷
2.1 不同企業(yè)的營(yíng)銷路徑
2.2 營(yíng)銷：交換與共享的藝術(shù)
2.3 完全市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)的營(yíng)銷選擇
2.4 營(yíng)銷是企業(yè)最重要的工作
案例：國(guó)企與民企的銷售策略

單元 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新?tīng)I(yíng)銷變革
（一）企業(yè)賺錢越來(lái)越難？
1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境
1.2 價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)：優(yōu)勢(shì)變劣勢(shì)
1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
1.4 近期拼營(yíng)銷，遠(yuǎn)期拼技術(shù)
案例：以營(yíng)銷換時(shí)間
（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新?tīng)I(yíng)銷變革
2.1 變革一：價(jià)格戰(zhàn)到價(jià)值戰(zhàn)
2.2 變革二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)
2.3 產(chǎn)業(yè)融合：制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型
2.4 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的商機(jī)
2.5 創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)分析
案例：做時(shí)代的企業(yè)

單元 狼性銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉
（一）狼性銷售團(tuán)隊(duì)的必備心態(tài)
1.1 不抱怨產(chǎn)品
1.2 不抱怨后臺(tái)
1.3 自我經(jīng)營(yíng)
1.4 不懼怕失敗
案例：中國(guó)營(yíng)銷四大高手
（二）銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)
2.1 享受過(guò)程還是享受結(jié)果？
2.2 難纏的客戶與忠誠(chéng)度的客戶
2.3 大客戶難以“擺平”嗎？
2.4 客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂(lè)
（三）淡季出高手
3.1 淡季營(yíng)銷的制勝策略
3.2 淡季營(yíng)銷與市場(chǎng)的“冬天”
3.3 淡季營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力
3.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的狼性文化
3.5 品牌是“凍”出來(lái)的
案例：淡季不淡，旺季更旺

單元 營(yíng)銷策劃與銷售業(yè)績(jī)推進(jìn)
（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略到營(yíng)銷執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器
1.1 管理視角下的營(yíng)銷策劃
1.2 營(yíng)銷執(zhí)行的推進(jìn)器
1.3 端到端：有溫度的營(yíng)銷
1.4 基于準(zhǔn)確的市場(chǎng)研判
案例：無(wú)處不在的營(yíng)銷策劃
（二）營(yíng)銷策劃的路徑與方法
2.1 營(yíng)銷策劃中的儀式感
2.2 場(chǎng)景化與客戶認(rèn)同
2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃
2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成
案例：復(fù)雜的事情如何簡(jiǎn)單化

單元 客戶價(jià)值與客戶關(guān)系強(qiáng)化
（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的客戶定義
1.1 用戶、客戶、顧客的區(qū)別
1.2 客戶價(jià)值與客戶購(gòu)買行為的激發(fā)
1.3 提升產(chǎn)品附加值
1.4 電商時(shí)代的用戶體驗(yàn)
案例：客戶價(jià)值提升的方法
（二）客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑
2.1 客戶購(gòu)買行為的四個(gè)步驟
2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購(gòu)買（回頭客）？
2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
2.5 銷售業(yè)績(jī)下滑（增長(zhǎng)）的原因深度剖析
案例：締造客戶粘性

單元 客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）初次拜訪是成交的關(guān)鍵
1.1 拜訪客戶的第一句話
1.2 產(chǎn)品介紹只是客戶交流內(nèi)容的1%
1.3 面談前的準(zhǔn)備：客戶拜訪表
1.4 客戶認(rèn)同技巧：崇拜+憤怒
案例：渠道拜訪
（二）客戶深度拜訪策略
2.1 電話約訪的技巧
2.2 打破初次見(jiàn)面的尷尬
2.3 讓客戶接受的n條理由
2.4 如何為下次拜訪埋下伏筆
案例：銷售人員的親和力

單元 銷售流程與業(yè)務(wù)成交技巧
（一）客戶營(yíng)銷體系
1.1 客戶營(yíng)銷的主體分析
1.2 客戶采購(gòu)的決策分析與控制
1.3 采購(gòu)的基本流程與對(duì)策
1.4 大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)分析
案例：設(shè)計(jì)院的分類分級(jí)
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1 深度拜訪基本流程
2.2 成交取決于客戶的接觸階段
2.3 客戶拒絕是銷售的開(kāi)始
2.4 關(guān)鍵人的確定與拜訪
2.5 制造意想不到
案例：客戶關(guān)系的判斷

單元 大數(shù)據(jù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理
（一）銷售數(shù)據(jù)庫(kù)與銷售漏斗的建立
1.1 客戶拜訪數(shù)據(jù)的收集
1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立
1.3 銷售漏斗的基本功能
1.4 運(yùn)用銷售漏斗實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn)化管理
案例：業(yè)績(jī)的可視化管理
（二）營(yíng)銷大數(shù)據(jù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
2.1 從數(shù)據(jù)庫(kù)到銷售漏斗
2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能
2.3 云端服務(wù)與營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：業(yè)務(wù)員惡性競(jìng)爭(zhēng)與跳槽的規(guī)范化管理

單元 銷售爭(zhēng)議處理與談判技巧
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
1.1 成功營(yíng)銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
1.2 客戶面談過(guò)程
1.3 信息掌控與策略制定
1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
案例：談判桌與酒桌
（二）控制你的對(duì)手
2.1 談判的核心價(jià)值——以我為主
2.2 談判的三要素：時(shí)間、力量、信息
2.3 沒(méi)有不行，只有如果
2.4 沒(méi)有讓步，只有交換
案例：與不同對(duì)手的談判

單元 智能化采購(gòu)與數(shù)據(jù)營(yíng)銷師
（一）互聯(lián)網(wǎng)工廠與智能化采購(gòu)平臺(tái)
1.1 互聯(lián)網(wǎng)工廠的出現(xiàn)
1.2 數(shù)據(jù)主導(dǎo)取代人力主導(dǎo)
1.3 數(shù)據(jù)成為我們需要拜訪的客戶
1.4 只有工廠，沒(méi)有客戶的尷尬
案例：個(gè)性化需求與智能化工廠
（二）業(yè)務(wù)員將被“數(shù)據(jù)營(yíng)銷師”取代
2.1 產(chǎn)品配套體系的智能化趨勢(shì)
2.2 參與前段研發(fā)與供貨商利潤(rùn)
2.3 “互聯(lián)網(wǎng)+”對(duì)業(yè)務(wù)能力的要求
2.4 配套關(guān)系成為數(shù)據(jù)關(guān)系
2.5 銷售“數(shù)據(jù)”
案例：互聯(lián)網(wǎng)工廠的采購(gòu)需求

講師師資：
中國(guó)著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)與品牌運(yùn)營(yíng)專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、培訓(xùn)師。擁有近三十年資深實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。
研究方向?yàn)闋I(yíng)銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技巧。包括：大客戶營(yíng)銷中的深度拜訪、銷售終端的銷售工具運(yùn)用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運(yùn)營(yíng)及戰(zhàn)略營(yíng)銷中的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等等。
公開(kāi)課程《戰(zhàn)略營(yíng)銷》已成為清華大學(xué)、北京大學(xué)、西安交通大學(xué)、浙江大學(xué)、華中科技大學(xué)、西北大學(xué)、上海交通大學(xué)、廣州中山大學(xué)、青島大學(xué)、中國(guó)科學(xué)院研究生院、南昌大學(xué)、中歐商學(xué)院、中國(guó)科技大學(xué)、山東大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、武漢大學(xué)、廈門大學(xué)、西南交通大學(xué)、中南大學(xué)等十多所知名大學(xué)MBA總裁班專授營(yíng)銷課程。
內(nèi)訓(xùn)課程《實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費(fèi)品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險(xiǎn)、醫(yī)療醫(yī)院及政府機(jī)關(guān)等進(jìn)行過(guò)數(shù)百場(chǎng)專業(yè)培訓(xùn)。
課程講授以營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)為主，通過(guò)典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性，深受企業(yè)總裁和營(yíng)銷精英的喜愛(ài)和歡迎。

大客戶營(yíng)銷策略 培訓(xùn)課程