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客戶(hù)信用分析與評(píng)估培訓(xùn)

課程背景
風(fēng)險(xiǎn)的控制和規(guī)避不單單是技術(shù)問(wèn)題，多個(gè)環(huán)節(jié)的可變因素往往需要辯證的看待和處理問(wèn)題，但任何方式的問(wèn)題處理都需要基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確、基礎(chǔ)信息的準(zhǔn)確。 在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)場(chǎng)面下，可授信的大客戶(hù)我們?nèi)绻谛帕Χ茸龅牟坏轿?，往往給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)；不可授信的風(fēng)險(xiǎn)客戶(hù)我們錯(cuò)誤的授信，勢(shì)必會(huì)讓我們的企業(yè)受到巨大損失。如何實(shí)施擴(kuò)大銷(xiāo)售的同時(shí)控制壞賬？如何建立信用銷(xiāo)售體系？如何評(píng)估客戶(hù)的信用狀況，如何進(jìn)行應(yīng)收款的日常管理？是企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制的重要研究方向。 中國(guó)的信用體系正在快速健全，但同時(shí)在很多領(lǐng)域很多企業(yè)還是缺乏信用基礎(chǔ)，一個(gè)信用環(huán)節(jié)的斷裂，往往會(huì)影響一條循環(huán)鏈上眾多信用的損失，因此，是否具有信用基礎(chǔ)往往不完全取決主管原因，也存在很多客觀因素。本課程將提供系統(tǒng)的思路和方法，以幫助學(xué)員合理確定客戶(hù)引用等級(jí)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

課程大綱
第一講：正確理解信用工具
本節(jié)重點(diǎn)：很多人把信用授權(quán)當(dāng)成一個(gè)同同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的砝碼和手段，而忽略了信用授權(quán)的整體鏈條中的關(guān)鍵要素，所以勢(shì)必會(huì)出這樣和那樣的問(wèn)題。
一、商務(wù)信用
二、信用的前提
三、信用的保障
四、信用授權(quán)使用的基本準(zhǔn)則
五、信用授權(quán)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)和對(duì)企業(yè)制約作用

第二講：如何做好信用的分析與評(píng)估
本節(jié)重點(diǎn)：商務(wù)授信一定是授信可信之人。這句話在現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境中已經(jīng)不完全正確了，商務(wù)授信的前提除了人的可信之外，商業(yè)環(huán)境、金融體系、國(guó)家政策、行業(yè)特點(diǎn)等等，都嚴(yán)重的影響著客戶(hù)的自身財(cái)務(wù)狀況。做好客戶(hù)的信用分析和評(píng)估，為每一個(gè)客戶(hù)指定一個(gè)動(dòng)態(tài)的、合理的信用體系是必須的。
一、做好客戶(hù)分類(lèi)和分析
二、區(qū)別不同客戶(hù)的被授權(quán)需求
三、如何做好客戶(hù)信用分析和評(píng)估：用數(shù)字說(shuō)話、用現(xiàn)象說(shuō)話、用感覺(jué)說(shuō)話
四、怎樣搜集客戶(hù)信用資料
五、信用評(píng)價(jià)分析技術(shù)與方法

第三講：如何做好信用授權(quán)
本講重點(diǎn)：做好合理的授權(quán)政策，首先要根據(jù)企業(yè)核心需求和自身財(cái)力等因素，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的授權(quán)政策。評(píng)價(jià)授權(quán)政策的好壞，要利弊相碰后的綜合值。信用授權(quán)太低，銷(xiāo)售的壓力會(huì)突然增大而給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手創(chuàng)造進(jìn)攻良機(jī)；授權(quán)力太大，又為企業(yè)增加太多負(fù)擔(dān)，增加相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。授權(quán)的合理化不是固定的，也是要?jiǎng)討B(tài)的調(diào)整才能真正的合理化。
一、規(guī)則化
二、動(dòng)態(tài)化
三、技巧化

第四講：如何防止信用授權(quán)失敗
本講重點(diǎn)：商務(wù)合同是以人性本惡為基礎(chǔ)的約定。商務(wù)授權(quán)過(guò)程中在開(kāi)始就要為壞的結(jié)果做好準(zhǔn)備是我們必須要做的事情，不能因?yàn)楹献髅墼缕诘奶鹧悦壅Z(yǔ)而淡化了風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避。冰凍三尺非一日之寒，絕大多數(shù)的爛賬壞賬有一大半是自己的原因造成的，小的問(wèn)題沒(méi)解決導(dǎo)致了問(wèn)題的積累，后導(dǎo)致了問(wèn)題的發(fā)生，形成不動(dòng)大手術(shù)就解決不了問(wèn)題的局面。把問(wèn)題控制在過(guò)程中，問(wèn)題自然形不成問(wèn)題。
一、起點(diǎn)把控
二、過(guò)程把控
三、結(jié)果把控
四、法律保障
五、提高對(duì)方違約成本

第五講：?jiǎn)栴}處理
本講重點(diǎn)：商業(yè)問(wèn)題的處理，需要勇氣，更需要智慧。把問(wèn)題解決了只是問(wèn)題處理的低級(jí)方式，在問(wèn)題解決的過(guò)程中同時(shí)為我們?cè)賱?chuàng)造新的機(jī)會(huì)和價(jià)值才是問(wèn)題解決的更高目標(biāo)。戰(zhàn)場(chǎng)是以武力的勝利為終勝利，商界里是看哪個(gè)商家笑道后才是勝利者。
一、不同問(wèn)題的不同處理原則：在商言商
二、發(fā)現(xiàn)對(duì)方的弱點(diǎn)才能更準(zhǔn)確的出牌
三、如何做到大事化小—用情講理
四、慎用徹底勝利
五、常用五大戰(zhàn)術(shù)：

第六講：辯證的看待商務(wù)授權(quán)
本節(jié)重點(diǎn)：負(fù)數(shù)不是失敗，預(yù)想的和實(shí)際的負(fù)偏離，才是失敗。任何一個(gè)打法都有其利弊，好的打法只是勝多負(fù)少，并不是沒(méi)有弊端。同樣一個(gè)好的授信政策，不可能徹底規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，而是賺的幾率大于賠的幾率。如果再配合上好的問(wèn)題解決小組，就可以做到企業(yè)利益的大化了。
一、企業(yè)初創(chuàng)期、發(fā)展期等不同階段的授權(quán)政策
二、企業(yè)財(cái)務(wù)緊張、資金雄厚等階段的授權(quán)政策
三、企業(yè)跑馬圈地階段的授權(quán)政策
四、企業(yè)功成名就階段的授權(quán)政策
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)時(shí)和強(qiáng)勢(shì)時(shí)的授權(quán)政策
六、我們自身不同形式下同不同類(lèi)型客戶(hù)的授權(quán)政策

客戶(hù)信用分析與評(píng)估培訓(xùn)