顧客都在想什么消費(fèi)心理解讀
講師：張陽(yáng) 瀏覽次數(shù)：2547
課程描述INTRODUCTION
消費(fèi)心理解讀培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張陽(yáng)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)心理解讀培訓(xùn)
【課程背景】
作為銷售是不是有過(guò)這樣的煩惱：為什么一個(gè)看起來(lái)就要到手的訂單，第二天卻被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走了?為什么自己說(shuō)得天花亂墜，顧客都不愿意下單?為什么剛開(kāi)始的工作都進(jìn)展得很好，但是，到了簽單的時(shí)候，就出現(xiàn)了種種問(wèn)題?為什么你一再保證，然而，顧客就是不相信你？實(shí)際上，這是因?yàn)槲覀冊(cè)阡N售的過(guò)程中，忽略了很多細(xì)節(jié)。在整個(gè)銷售過(guò)程中，人們往往注意的是大的方向，而忘記了顧客的心理變化。銷售中如果缺乏敏銳的觀察力和足夠的細(xì)心，就無(wú)法很好地照顧到顧客的感受，進(jìn)而直接影響銷售的全局。
我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)，有一些店鋪開(kāi)張沒(méi)幾天，人來(lái)人往，生意非常紅火。而有的店鋪卻是門可羅雀。不是因?yàn)樗麄兊纳唐凡缓?，也不是他們的服?wù)態(tài)度不好，而是因?yàn)樗麄儧](méi)有很好地掌握顧客的心理變化。顧客需要的不僅僅是商品，更是對(duì)他們的一種關(guān)懷，一種欲望的滿足。如果把握住了顧客的心理，按他們的想法去做，做成生意將不再是難事。這就是為什么有的人說(shuō)：先交朋友，后做生意。也就是說(shuō)，交朋友就是想要更多地了解顧客，知道他們的內(nèi)心，讓顧客感覺(jué)到你不是為了賺他們的錢，而是為了替他們著想，替他們節(jié)省，這樣顧客才能夠信任你。
在銷售當(dāng)中，我們不要覺(jué)得自己對(duì)顧客表示關(guān)懷，研究他們的心理是在浪費(fèi)自己的時(shí)間。實(shí)際上，研究他們購(gòu)買的流程和動(dòng)機(jī)，要比自己滔滔不絕地說(shuō)上一大堆更管用。我們把握顧客的心理才能在市場(chǎng)中占有一席之地。
張老師結(jié)合銷售實(shí)踐對(duì)顧客的心理進(jìn)行了詳細(xì)的研究，對(duì)顧客的性格、行為特點(diǎn)、購(gòu)物興趣等多方面進(jìn)行了介紹。通過(guò)課程，我們可以明白顧客購(gòu)買心理的微妙變化以及如何把握他們的心理。
在銷售中，要想提升業(yè)績(jī)，就一定要懂得察言觀色、攻心真正明白心理學(xué)對(duì)銷售工作的重要性。了解了顧客的心理，才能更好地把握銷售策略，讓自己成為銷售行業(yè)中的佼佼者。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、通過(guò)了解顧客購(gòu)買的心理，看懂顧客的行為暗示，明確顧客的需求，從而實(shí)現(xiàn)銷售。
2、分析顧客性格特點(diǎn)，從顧客的購(gòu)物興趣和好奇心出發(fā)，掌握對(duì)應(yīng)的銷售策略。
3、在談判中，用真誠(chéng)解決顧客的消費(fèi)疑慮，實(shí)現(xiàn)銷售中的主動(dòng)權(quán)。
4、從細(xì)節(jié)上尋找突破口，使顧客放棄心理防線充分信任的同時(shí)，拉近與顧客的心理距離，完美銷售。
【授課方式】
講授、研討、直觀演示、案例教學(xué)、角色扮演
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售團(tuán)隊(duì)管理人員，銷售精英、銷售顧問(wèn)、店面銷售員工
【課時(shí)】
2天（6小時(shí)/天）
【課程內(nèi)容】
第一章 滿足顧客的心理需求，讓顧客滿意才是硬道理
1、滿足顧客的占有欲望
2、顧客需要適合自己的產(chǎn)品
3、顧客的口頭要求更應(yīng)該重視
4、每個(gè)人都有愛(ài)占便宜的心理
5、顧客渴望與誠(chéng)信的人合作
6、顧客需要物美價(jià)廉的商品
7、顧客需要實(shí)用、質(zhì)量好的產(chǎn)品
8、顧客有愛(ài)挑剔的心理
趣味測(cè)試：你拒絕不了什么誘惑?
第二章 讀懂顧客的行為暗示，知道顧客想要什么
1、顧客手部動(dòng)作的心理暗示
2、坐姿會(huì)暴露消費(fèi)者的想法
3、眼神反映顧客的內(nèi)心
4、顧客的眉毛隱含的信息
5、聲音反映顧客的心理狀態(tài)
6、顧客的頭部動(dòng)作代表了什么
趣味測(cè)試：你是好相處的人嗎?
第三章 看清顧客的性格特點(diǎn)，準(zhǔn)備不同的銷售策略
1、說(shuō)話少的顧客期望真誠(chéng)
2、大大咧咧的顧客做事利索
3、愛(ài)慕虛榮的顧客需要贊美
4、隨和的顧客容易被感動(dòng)
5、執(zhí)著的顧客要多商量
6、猶豫不決的顧客需要合理的建議
7、節(jié)約的顧客需要低價(jià)的商品
趣味測(cè)試：你有什么樣的性格?
第四章 了解顧客的購(gòu)物興趣，從好奇心上下手
1、消費(fèi)者需要有創(chuàng)意的商品
2、越是買不到的東西越想買
3、時(shí)尚元素更具吸引力
4、短缺的商品更受顧客青睞
5、迎合顧客的懷舊心理
6、顧客對(duì)神秘的商品有好奇心
趣味測(cè)試：你有決斷力嗎?
第五章 掌握顧客的心理，及時(shí)拿到談判的主動(dòng)權(quán)
1、顧客容易被裝糊涂蒙蔽
2、顧客需要朋友一樣的談心
3、不同消費(fèi)者有不同的價(jià)格期望
4、給顧客壓力，更容易成交
5、不到最后，不要輕易讓步
6、顧客不喜歡喋喋不休的銷售員
7、主動(dòng)提問(wèn)，消費(fèi)者更容易被吸引
8、談判中，顧客害怕拖延戰(zhàn)術(shù)
趣味測(cè)試：你敢于表達(dá)自己的意愿嗎?
第六章 解決顧客的消費(fèi)疑慮，拿出你的真誠(chéng)來(lái)
1、消費(fèi)者喜歡跟行家走
2、顧客都有怕被騙的想法
3、顧客愿意與熱情的銷售員合作
4、顧客有警戒的心理
5、顧客信任木訥的銷售員
6、顧客希望被重視
7、顧客需要安全感
趣味測(cè)試：你與人相處時(shí)的態(tài)度如何?
第七章 抓住顧客的心理軟肋，從細(xì)節(jié)上尋找突破口
1、顧客沖動(dòng)時(shí)容易達(dá)成合作
2、顧客有表現(xiàn)自己的欲望
3、禮貌能獲得顧客的好感
4、消費(fèi)者鐘情“清倉(cāng)大甩賣“
5、顧客需要有成就感
6、顧客期望有人聆聽(tīng)他們的抱怨
7、顧客有愛(ài)財(cái)?shù)男睦?/span>
8、顧客喜歡輕松愉快的購(gòu)買過(guò)程
9、消費(fèi)者容易產(chǎn)生“從眾心理”
10、顧客希望銷售員對(duì)自己熱情
11、親情的氛圍最能打動(dòng)顧客
12、顧客愿意為商品價(jià)值買單
趣味測(cè)試：你的適應(yīng)能力有多強(qiáng)?
第八章 拉近顧客的心理距離，讓顧客充分信任你
1、顧客更愿意和微笑的銷售員合作
2、顧客需要有考慮的時(shí)間
3、顧客期望有適當(dāng)?shù)淖尣?/span>
4、與顧客成為朋友
5、替消費(fèi)者的利益著想
6、顧客希望有一個(gè)好印象
7、消費(fèi)者信服有理有據(jù)的說(shuō)辭
8、互惠能拉近與顧客的距離
9、顧客需要適時(shí)的關(guān)心
10、顧客厭煩不斷恭維的銷售
11、聽(tīng)懂顧客的弦外之音
趣味測(cè)試：你喜歡交什么樣的朋友?
消費(fèi)心理解讀培訓(xùn)
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