店面管理與店面銷售技巧
講師：李華 瀏覽次數(shù)：2574
課程描述INTRODUCTION
店面管理與銷售技巧培訓(xùn)班
培訓(xùn)講師：李華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店面管理與銷售技巧培訓(xùn)班
課程大綱
第一章.有效的店面管理
一.店面成員的角色認(rèn)知和定位
1.專賣店店長(zhǎng)和普通銷售員在角色上有何不同？
2.普通銷售員
3.專賣店店長(zhǎng)
4.其他成員
二.大家在日常店面管理中遇到哪些問(wèn)題？
1.店面形象管理
2.店面人員管理
3.銷售運(yùn)營(yíng)管理
4.客戶管理
5.其他
三.如何進(jìn)行店面形象管理
1.店面形象為什么重要？
2.店面形象包含哪些組成部分？
3.店面形象管理之硬件要素注意事項(xiàng)—合理設(shè)計(jì)店面布局
案例：方正電腦店
4.店面形象管理之軟件要素巧用軟件要素—樣機(jī)陳列，滿足顧客視覺(jué)、觸覺(jué)的需求
巧用軟件要素—以人為本的店面布置，營(yíng)造舒適、溫馨的店面形象
案例：方正對(duì)于店面形象管理的規(guī)范要求、檢查方法和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
5.大家交流店面照片
四.如何進(jìn)行專賣店人員管理？
1.專賣店店長(zhǎng)在人員管理方面的職責(zé)
2.員工行為規(guī)范員工行為規(guī)范—檢查表
3.專賣店人員管理--崗位操作規(guī)范合理劃分店面人員的崗位和職責(zé)店面人員崗位和職責(zé)管理的工具--崗位說(shuō)明書4.新員工的甄選與錄用
5.對(duì)員工開展積極有效的培訓(xùn)非常必要
專賣店培訓(xùn)包括的內(nèi)容專賣店培訓(xùn)進(jìn)行的方式
6.建立有效的激勵(lì)機(jī)制7.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
五.如何進(jìn)行店面銷售營(yíng)運(yùn)管理
1.專賣店店長(zhǎng)在銷售營(yíng)運(yùn)管理方面的職責(zé)
2.制定詳細(xì)的店面月度銷售計(jì)劃Step1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度分解到月度（舉例）Step2將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測(cè)出銷售旺期和銷售高峰日Step3將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個(gè)銷售員需要注意的問(wèn)題
3.運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)
月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，也分配到每個(gè)員工了，現(xiàn)在店長(zhǎng)需要做些什么？
成功實(shí)現(xiàn)銷售的五個(gè)“P”運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實(shí)現(xiàn)店面銷售目標(biāo)(舉例)
4.保證合理的庫(kù)存存貨管理的目標(biāo)加強(qiáng)存貨管理，提高的物流營(yíng)運(yùn)效率及時(shí)處理超期庫(kù)存處理超期庫(kù)存需要注意的問(wèn)題
5.營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)圖
6.專賣店店長(zhǎng)在店面銷售應(yīng)運(yùn)管理中的根本原則與準(zhǔn)繩：
7.提高店面銷售營(yíng)運(yùn)管理的工具填寫銷售日?qǐng)?bào)表，建立業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)庫(kù)
加強(qiáng)月度銷售業(yè)績(jī)計(jì)劃及總結(jié)
六.如何進(jìn)行專賣店客戶管理
1.加強(qiáng)客戶管理，提高客戶滿意度有助于提高店面的銷售業(yè)績(jī)老顧客良好的口碑會(huì)帶來(lái)更多的新顧客對(duì)于老顧客的關(guān)懷會(huì)促成該客戶再次光臨、購(gòu)買產(chǎn)品
2.變反應(yīng)型營(yíng)銷為可靠型營(yíng)銷
3.專賣店客戶管理的方法建立用戶檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，主動(dòng)回訪，給予用戶以關(guān)懷評(píng)估潛在用戶的價(jià)值
第二章.店面銷售技巧
引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎？
一 高績(jī)效店面銷售員的條件
（一）調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績(jī)是天份嗎？
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
2.成功銷售人員的突出技能：四個(gè)善于
善于提問(wèn)
善于聆聽
善于回答
善于解決問(wèn)題
3.性情論批判
結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)
（二）影響銷售業(yè)績(jī)的六大因素分析
1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價(jià)格
4 .職業(yè)態(tài)度
5..相關(guān)知識(shí)
1）自信來(lái)源于知識(shí)
2）產(chǎn)品知識(shí)
應(yīng)當(dāng)掌握哪些技術(shù)和生產(chǎn)知識(shí)
3）市場(chǎng)學(xué)知識(shí)-購(gòu)物心理
現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求
啟示：客戶以明顯需求來(lái)購(gòu)物，開發(fā)客戶，使之轉(zhuǎn)化成名顯需求
4）營(yíng)銷知識(shí)：營(yíng)銷理論，銷售技巧等
6.溝通技巧
（三）建立高績(jī)效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
產(chǎn)品，質(zhì)量，價(jià)格
2.軟態(tài)三角形分析
職業(yè)態(tài)度，相關(guān)知識(shí)，溝通技巧
3.高績(jī)效銷售公式
二 有效客戶溝通的技巧
（一）營(yíng)銷溝通的實(shí)質(zhì)
是復(fù)雜而隱蔽的交誼舞
溝通是雙贏的過(guò)程
案例：楊子榮和座山雕的機(jī)智對(duì)話
（二）掌握有效營(yíng)銷溝通的六特性
1.雙向性
溝通游戲：閉眼撕紙（第一回合）
2.明確性
3.談行為不談個(gè)性
4.積極聆聽
1) 傾聽能力的自我測(cè)試2）聆聽的技巧
5.善于提問(wèn)
封閉式提問(wèn)和開放式提問(wèn)
1）封閉式提問(wèn)：是，否，用于轉(zhuǎn)移話題
2）開放式提問(wèn)：?jiǎn)l(fā)客戶
練習(xí)：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)成開放式問(wèn)題
6.善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例：某銷售員為什么失敗--肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響
（三）對(duì)有效營(yíng)銷溝通的深入認(rèn)識(shí)
溝通無(wú)極限
........
店面管理與銷售技巧培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/233527.html
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