課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷管理技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：姜宏峰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷管理技巧培訓(xùn)
課程大綱：
第一章；工業(yè)品的特征與銷售管理
1.工業(yè)品的特征、特點分析
a)創(chuàng)造價值
b)講師購買
c)技術(shù)購買
d)理性購買
2.工業(yè)品營銷的認識
a)什么是工業(yè)品的營銷？
b)狹義的銷售與廣義的營銷
3.工業(yè)品常見的營銷誤區(qū)
a)工業(yè)品需求剛性強，促銷無效。
b)工業(yè)品是技術(shù)型理性購買，促銷無效
討論：工業(yè)品銷售的特殊性分析
第二章：工業(yè)品大客戶的有效識別
1.什么是工業(yè)品大客戶
2.劃分工業(yè)品大客戶對公司的積極作用
a)工作的針對性，二八原理。
b)大客戶的示范、帶動作用。
3.工業(yè)品大客戶的特征與分類
a)大客戶特點
b)大客戶類型
4.工業(yè)品大客戶的識別與衡量指標(biāo)分析
a)銷售量
b)回款
c)覆蓋面
d)時間因素
討論:工業(yè)品的大客戶的識別與管理
第三章：工業(yè)品大客戶的精準(zhǔn)管理
1.大客戶購買程序與決策細分
a)大客戶采購程序的嚴(yán)密性、復(fù)雜性
b)決策的細分，使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者
c)不同階段公關(guān)對象的精準(zhǔn)營銷
2.大客戶公關(guān)人員的細分
a)業(yè)務(wù)員
b)技術(shù)員
c)服務(wù)員
d)高級負責(zé)人
3.大客戶的差異化營銷政策與優(yōu)惠措施
a)客戶信用政策
b)價格談判
c)付款方式
d)銷售獎勵
e)----
l討論：如何明細大客戶管理？
第四章：工業(yè)品大客戶的拜訪管理
1.大客戶接觸點的建立
a)商機尋找
b)信息管理
2.大客戶的拜訪準(zhǔn)備
a)客戶信息的精準(zhǔn)
b)客戶拜訪的設(shè)計
c)拜訪前的準(zhǔn)備
3.客戶實地拜訪
a)首次：拜訪計劃、電話溝通
b)第二次：詳盡計劃、賣點展示
c)------
討論：大客戶拜訪不當(dāng)舉止有哪些？
第五章：大客戶的銷售談判與成交技巧
1、大客戶談判法則與技巧
.大客戶談判的原則：平等、互利--
.大客戶談判的規(guī)律曲線
2、異議的產(chǎn)生與消除方法
d)溝通技巧
e)異議產(chǎn)生的原因與種類
f)怎樣消除異議
3.銷售提議與商務(wù)條件掌握
4.成交技巧
g)怎樣讓步還價
h)成交信號的把握
i)簽約與交貨
第六章：工業(yè)品大客戶的售后服務(wù)管理
1、大客戶售后服務(wù)的原則與要求
2、工業(yè)品大客戶的特殊服務(wù)管理
a)業(yè)務(wù)服務(wù)（駐點管理、人員支持）
b)售后服務(wù)（維護管理、作業(yè)管理）
c)CRM管理
3、大客戶的維保
a)標(biāo)準(zhǔn)
b)連續(xù)
4、工業(yè)品大客戶的投訴管理
a)客戶不滿意的情況分類
b)處理投訴的要點
案例：客戶滿意度的表現(xiàn)形式。
大客戶營銷管理技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/233694.html
已開課時間Have start time
- 姜宏峰