影響式銷售技巧
講師：楊森 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
影響式銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：楊森
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
影響式銷售培訓(xùn)
【課程背景】
隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)之間能否順利銷售自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品的銷售數(shù)量多少，優(yōu)秀營(yíng)銷人員的培養(yǎng)和訓(xùn)練成為一個(gè)重點(diǎn)，也直接關(guān)系企業(yè)的發(fā)展。為此，基于對(duì)個(gè)人銷售的研究，并結(jié)合企業(yè)親身工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《影響式銷售技巧》課程。
【課程受益】
本課程詳細(xì)介紹了銷售技巧基礎(chǔ)理論，基本工具的應(yīng)用，結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的員工關(guān)注銷售的技巧，并從自身出發(fā)，融通關(guān)系，提高效率，企業(yè)最終從中受益。
【課程目的】
1、銷售的社會(huì)作用和個(gè)人未來(lái)作用
2、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程及銷售心理
3、銷售中的語(yǔ)言技巧和非語(yǔ)言技巧
4、客戶開(kāi)拓及接觸前準(zhǔn)備
5、約訪及接觸
6、銷售陳述技巧
7、克服異議獲得認(rèn)同技巧
8、售后服務(wù)技巧
【課程特色】
1、大量生動(dòng)案例啟發(fā)深層次思考；充分互動(dòng)激蕩學(xué)員大腦，困惑碰撞和經(jīng)驗(yàn)共享。
2、快樂(lè)學(xué)習(xí)，形式輕松活潑，理性反思自我。
3、內(nèi)容實(shí)用，通俗易懂，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用。
【課程形式】
1、理論講授＋案例分析＋視頻分享
2、小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享＋頭腦風(fēng)暴
3、實(shí)戰(zhàn)演練＋管理游戲＋小組競(jìng)賽
【課 時(shí)】兩天
【課程大綱】
第一單元：銷售概述
銷售人員是企業(yè)盈利的關(guān)鍵，銷售同時(shí)為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展，研究規(guī)劃做出了卓越的貢獻(xiàn)，銷售人員也要清晰的了解銷售的概念和層次，知道自己的下一步發(fā)展方向
1.序言（視頻、研討、分享）
2.銷售人員的角色和使命：
a)人員推銷創(chuàng)造了效用
b)推銷增加總需求
c)推銷減輕通脹壓力
d)推銷是變化的動(dòng)因
3.3R客戶維持、客戶介紹，客戶
4.普通、良好和卓越銷售人員的區(qū)別
5.銷售的五大層次：交換、推銷、促銷、營(yíng)銷、品牌
第二單元 影響式銷售要素
銷售人員要清晰了解客戶購(gòu)買的心路歷程，掌握客戶購(gòu)買心理，了解客戶心中的問(wèn)題，能針對(duì)性采取銷售策略，會(huì)關(guān)注客戶的身體語(yǔ)言
1.掌握客戶購(gòu)買心路歷程
購(gòu)買心理和推銷流程
2.客戶心中的六大問(wèn)題
3.針對(duì)性采取推銷策略
4.專注客戶的身體語(yǔ)言
5.取得客戶共識(shí)、建立信任
第三單元：分析需求
銷售人員要學(xué)會(huì)分析客戶需求，通過(guò)激發(fā)客戶內(nèi)心渴望，來(lái)推出產(chǎn)品價(jià)值，營(yíng)造利益描述，細(xì)化推出三個(gè)為什么來(lái)幫助客戶決定
1.準(zhǔn)客戶的條件：有需要、有購(gòu)買能力、有購(gòu)買決策權(quán)、容易接近
2.需求=期望-現(xiàn)狀
3.消費(fèi)者內(nèi)心的12個(gè)秘密
4.價(jià)值V=B收益-C成本
5.利益、特點(diǎn)和急迫
6.客戶為什么購(gòu)買：選擇公司、選擇產(chǎn)品、選擇銷售員
第四單元：銷售六大流程
銷售人員要準(zhǔn)確的知道銷售的流程，從準(zhǔn)備、開(kāi)場(chǎng)、詢問(wèn)、建議、締結(jié)和異議處理，每個(gè)環(huán)節(jié)都要熟練掌握
1.拜訪前準(zhǔn)備
客戶資料準(zhǔn)備、技能準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、狀態(tài)準(zhǔn)備、銷售資料準(zhǔn)備
地點(diǎn)準(zhǔn)備
時(shí)間準(zhǔn)備
2.做好開(kāi)場(chǎng)白
知道常用的開(kāi)場(chǎng)白方法
引起客戶注意的七大策略
展示資料運(yùn)用流程
3.*詢問(wèn)技巧
Situation背景問(wèn)題：收集事實(shí)、信息及背景數(shù)據(jù)
Problem難點(diǎn)問(wèn)題：詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、不滿，尋找產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題
銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
Implication暗示問(wèn)題：詢問(wèn)客戶難點(diǎn)困難、不滿的結(jié)果和影響，把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化
Need Pay-off效益問(wèn)題：詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值、重要性和意義
4.運(yùn)用FAB提出自己的建議
Feature特征、Advantage優(yōu)點(diǎn)、Benefit益處
5.締結(jié)
了解締結(jié)的時(shí)機(jī)
掌握締結(jié)的步驟和技巧
6.處理異議
異議產(chǎn)生的原因：價(jià)值和價(jià)格的關(guān)系
拒絕處理的要點(diǎn)LSCPA
反對(duì)問(wèn)題三個(gè)處理原則
掌握處理異議的步驟和方式
第五單元：客戶服務(wù)和后續(xù)跟蹤
銷售人員要能了解客戶服務(wù)的真諦，學(xué)會(huì)通過(guò)服務(wù)，營(yíng)造忠誠(chéng)客戶，學(xué)會(huì)在不同時(shí)間，通過(guò)不同方式為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
1.客戶的真正價(jià)值
2.DED服務(wù)與期望
3.客戶忠誠(chéng)——成為你的銷售
4.客戶服務(wù)分類：售前、售中和售后
5.服務(wù)的時(shí)間：特別的日子、特別的節(jié)日、特別的狀況
6.服務(wù)的方式：通電、通信、通行
7.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的基本原則
影響式銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/233876.html
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- 楊森
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