高客敲門(mén)磚——談資賦能與實(shí)訓(xùn)
講師：沈琳潔 瀏覽次數(shù)：2564
課程描述INTRODUCTION
談資賦能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：沈琳潔
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談資賦能培訓(xùn)
課程背景：
隨著國(guó)內(nèi)民間財(cái)富增值, 銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)面臨越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)客戶這些客戶的的背景或者行業(yè)參差不齊，興趣愛(ài)好與行為習(xí)慣也各不相同。
在各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策的調(diào)控下，金融市場(chǎng)逐步完善, 我國(guó)的金融業(yè)恰逢發(fā)展風(fēng)口,在客戶維護(hù)中，社交互動(dòng)正逐步成為金融業(yè)務(wù)的重要組成部分，既為金融業(yè)客戶經(jīng)理提供了多元化業(yè)績(jī)促成場(chǎng)合與機(jī)會(huì)，更是對(duì)客戶經(jīng)理提出了新的業(yè)績(jī)能力要求。
而就目前我國(guó)金融機(jī)構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，在成交這些客戶的過(guò)程中，會(huì)遇見(jiàn)如下的困惑：
1.符合客戶期望的客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理短缺矛盾突顯；
2.團(tuán)隊(duì)年輕，專業(yè)背景、個(gè)人綜合能力彌補(bǔ)不了行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、生活閱歷的短板；
3.客戶經(jīng)理對(duì)談資應(yīng)用有局限性與短板；
4.客戶經(jīng)理社交品位有待提升、在談客戶的過(guò)程當(dāng)中常常因?yàn)榕c客戶不對(duì)頻而無(wú)法深入進(jìn)行談話與銷售。
本課程通過(guò)厘清金融從業(yè)人士在社交界面必須具備談資能力，從跟客戶談入手，通過(guò)大量話術(shù)和場(chǎng)景化帶入模擬練習(xí)，令到客戶經(jīng)理*應(yīng)對(duì)社交中與客戶的人際互動(dòng)，真正做到有品有趣、有切入點(diǎn)、吸引客戶，擁有自己的社交風(fēng)格和魅力，成為客戶鐘愛(ài)且高績(jī)效的客戶經(jīng)理。
課程收益：
通過(guò)掌握金融營(yíng)銷場(chǎng)景中必須具備的溝通能力，促成”談“客戶的進(jìn)程，不讓客戶產(chǎn)生反感心理。
結(jié)合心理學(xué)客戶”精準(zhǔn)識(shí)別“，通過(guò)觀察客戶的形象、色彩、飾品、體型等識(shí)別客戶的特點(diǎn)、習(xí)性、喜好、當(dāng)下心情，更為精準(zhǔn)地掌握營(yíng)銷的進(jìn)度；
在各類客戶觸點(diǎn)情境中，更加積極應(yīng)對(duì)客戶，創(chuàng)造與客戶彼此愉快溝通和互相理解的程度，獲取和抓住客戶的心；
培養(yǎng)不同場(chǎng)合中構(gòu)思談話方案的能力，提升客戶經(jīng)理的應(yīng)變思維。
通過(guò)前期鋪墊深入挖掘客戶潛在需求，增加客戶的信任度。
授課對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)
授課方式：講授、研討、互動(dòng)、演練、案例、實(shí)操
課程大綱/要點(diǎn)：
開(kāi)場(chǎng)：
1.故事引入：明代開(kāi)國(guó)皇帝朱元璋
2.運(yùn)營(yíng)高端人脈的說(shuō)話資本--布朗定律
思考：
1.聊天看似是一件最普通不過(guò)的事情，但如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)聊恰當(dāng)?shù)脑掝}？
2.如何擺脫找不到話題的尷尬？
3.如何巧妙破冰？
4.談資范疇--范疇的界定與談資的意義
一、談資基石--談資是搭建高質(zhì)量人脈關(guān)系溝通的細(xì)分領(lǐng)域
1.基石理論1: 充分理解溝通視窗，改善人際溝通
2.人際有效溝通的四個(gè)象限
1)隱私象限--正面溝通，避免誤解
2)盲點(diǎn)象限--利用反饋看到自身缺憾
3)潛能象限--打破知識(shí)的詛咒
4)公開(kāi)象限--讓高端客戶／人脈尊重你
5)［案例］
溝通視窗給我?guī)?lái)的轉(zhuǎn)折性利益
3.基石理論2: 個(gè)人文件夾
1)個(gè)人文件夾是談資情境中常用的信息工具
回憶--常憶往昔
情感--共觸喜樂(lè)
認(rèn)知--態(tài)度／價(jià)值共鳴
［工具］：個(gè)人文件夾營(yíng)銷溝通工具一覽表（非金融產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)，為輔助營(yíng)銷溝通的技巧
二、談資對(duì)象的精準(zhǔn)話題匹配--高端客群的聚焦與精分（細(xì)分需求、行為、模式）
1.重構(gòu)高端客群的談資靶向
2.案例：六大類人群高度集中的內(nèi)在渴求
1)分析中高財(cái)富級(jí)別客群的需求主因
2)談資參考核心元素：階級(jí)意識(shí)
3.什么是階級(jí)意識(shí)？
1)不同社會(huì)身份的階級(jí)意識(shí)核心需求？
2)復(fù)雜社會(huì)身份的高端客群內(nèi)化于外的階級(jí)意識(shí)特征？
3)［工具］：社會(huì)身份談資話題精配一覽表
4.現(xiàn)有高端客群的談資類型畫(huà)像
1)小組抽簽實(shí)踐：十大標(biāo)簽法繪制
2)分析：千人千面的高端客群如何把準(zhǔn)社交談資贏得欣賞與信賴
3)工具：7大有效談資觸點(diǎn)
關(guān)系集團(tuán)
活動(dòng)
態(tài)度
階級(jí)意識(shí)
動(dòng)機(jī)
生活階段
個(gè)性
5.高端客群的3大客情場(chǎng)景與細(xì)分
1)場(chǎng)景與細(xì)分
2)公務(wù)
3)社交
4)會(huì)務(wù)
5)場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)與話題禁忌
三、談資場(chǎng)景中話術(shù)解決方案與實(shí)操
1.第一步：校準(zhǔn)對(duì)方偏好的話題
2.前期校準(zhǔn)
3.現(xiàn)場(chǎng)洞察
4.第二步：2種優(yōu)選解決方案打開(kāi)話題
5.方案一：常用破冰話術(shù)、適用的精準(zhǔn)對(duì)象
6.方案二：更帶感的破冰話術(shù)、適用的精準(zhǔn)對(duì)象
7.措辭能力的要領(lǐng)：對(duì)頻、高級(jí)感、接地氣
8.第三步：展開(kāi)話題的路徑圖、技巧
9.工具一：談資話題路徑圖
10.工具二：敲門(mén)磚、開(kāi)心鎖
11.鋪墊式、吸引式兩招結(jié)尾
1)工具一：鋪墊式結(jié)束等于下一次的開(kāi)始
2)工具二：吸引式結(jié)束讓對(duì)方充滿期待
四、談資場(chǎng)景模擬演練與案例分析
1.場(chǎng)景抽簽?zāi)M
2.工具：作弊卡、話術(shù)板、話題卡
3.演練：呈現(xiàn)指定場(chǎng)景、指定客戶的5分鐘談資話題場(chǎng)景
4.案例分析
5.1個(gè)優(yōu)選案例
6.明確量化談資4要點(diǎn)
1)有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白（工具：暗號(hào)）
2)關(guān)鍵點(diǎn)分明的對(duì)話（工具：金字塔）
3)說(shuō)些對(duì)方有共鳴的事（工具：自我揭示的話術(shù)）
4)生動(dòng)、有趣的語(yǔ)言（工具：措辭的7個(gè)菜譜）
五、談資話題知識(shí)儲(chǔ)備賦能
1.話題儲(chǔ)備1--茶文化與茶器皿的相關(guān)工藝、品評(píng)談資
2.話題儲(chǔ)備2--中國(guó)酒、葡萄酒、洋酒的相關(guān)品鑒、歷史談資
3.話題儲(chǔ)備3--奢侈品中腕表與皮具的二級(jí)市場(chǎng)投資、收藏相關(guān)談資
4.話題儲(chǔ)備4--中式收藏的相關(guān)小眾談資
5.話題儲(chǔ)備5--西方藝術(shù)的純提煉談資
1)［工具：話題一覽表與精選詞］
談資賦能培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/234087.html
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