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區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理 培訓(xùn)

培訓(xùn)大綱：
經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理是銷售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值的最為關(guān)鍵的工作。渠道管理人員的能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對(duì)渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商和如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)管理展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的區(qū)域管理人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和區(qū)域市場(chǎng)管理解決方案。

第一部分家居建材的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃
一、家居建材企業(yè)必須直面的市場(chǎng)困局
市場(chǎng)啟動(dòng)困象叢生
競(jìng)爭(zhēng)加劇利潤(rùn)稀釋
銷量與利潤(rùn)難以平衡
二、家居建材企業(yè)如何規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)
學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)才能啟動(dòng)市場(chǎng)：市場(chǎng)格局分析、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
家居建材企業(yè)的一般渠道策略
區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃方法
課堂練習(xí)：如何制定市場(chǎng)分析報(bào)告

第二部分家居建材企業(yè)的經(jīng)銷商選擇策略
一、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義
企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者與個(gè)體價(jià)值的意義
經(jīng)銷商成為市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的最小單元
重新啟動(dòng)市場(chǎng)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)
二、區(qū)域開發(fā)與運(yùn)營(yíng)管理的百寶書
知識(shí)儲(chǔ)備：為一切營(yíng)銷行為做準(zhǔn)備
技能儲(chǔ)備：讓經(jīng)銷商快速成長(zhǎng)
形象準(zhǔn)備：打造營(yíng)銷鐵軍形象
三、經(jīng)銷商開發(fā)五部曲
區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研與規(guī)劃
目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
經(jīng)銷商的拜訪與溝通
簽訂區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)合同
區(qū)域市場(chǎng)啟動(dòng)與終端運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)
四、如何與經(jīng)銷商進(jìn)行談判
談判準(zhǔn)備：萬(wàn)事俱備
談判啟動(dòng)：切中要害
談判跟進(jìn)：利益驅(qū)動(dòng)
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)談判法

第三部分經(jīng)銷商終端盈利系統(tǒng)建設(shè)
一、經(jīng)銷商門店盈利模式
店面運(yùn)營(yíng)所帶動(dòng)的盈利提升
新時(shí)期的家居建材終端營(yíng)銷模式
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式：線上與線下的有機(jī)結(jié)合
店面盈利的黃*：進(jìn)店率、成交率、客單價(jià)
二、終端銷量倍增的四大策略
設(shè)計(jì)營(yíng)銷：店面盈利的秘籍
主動(dòng)營(yíng)銷：實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增的營(yíng)銷策略
博弈促銷：促進(jìn)和帶動(dòng)銷售的方法
粘度營(yíng)銷：服務(wù)價(jià)值與盈利可持續(xù)模式
三、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升終端銷售團(tuán)隊(duì)的管理能力
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：銷售人員的選聘技巧
團(tuán)隊(duì)提升：終端銷售人員的培養(yǎng)與提升
團(tuán)隊(duì)價(jià)值：銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值提升與管理

培訓(xùn)師介紹：
背景介紹
崔學(xué)良老師專注于企業(yè)人力資源價(jià)值管理、終端消費(fèi)者行為研究和企業(yè)終端標(biāo)準(zhǔn)化管理的研究和實(shí)踐工作，形成了系統(tǒng)和獨(dú)到的人力資源價(jià)值管理理論、消費(fèi)者行為研究理論、渠道管理理論、情境終端標(biāo)準(zhǔn)化管理理論。開發(fā)了多個(gè)終端管理人員終端管理提升模型和終端銷售人員銷售能力提升模型，對(duì)于提升企業(yè)渠道管理管理能力有著積極的作用。
粘度營(yíng)銷理論被稱為21世紀(jì)最為顛覆性的營(yíng)銷理論，博弈營(yíng)銷理論是新的市場(chǎng)環(huán)境下，企業(yè)突圍的關(guān)鍵促銷模式，已經(jīng)被眾多企業(yè)采用，并取得了顯著的市場(chǎng)效果。
崔學(xué)良老師根據(jù)企業(yè)人力資源價(jià)值管理的需求，運(yùn)用現(xiàn)代企業(yè)管理的理念，針對(duì)性的開發(fā)了企業(yè)人力資源價(jià)值管理模型，以企業(yè)人力資源價(jià)值提升為切入點(diǎn)，通過(guò)系統(tǒng)性的思考和提升，*程度的實(shí)現(xiàn)企業(yè)人力資源價(jià)值的提高。
渠道管控模式、消費(fèi)者行為模式和終端系統(tǒng)管理模式是所有銷售型企業(yè)銷售管理模式提升的重點(diǎn)。崔學(xué)良老師從渠道管控模式的實(shí)踐出發(fā)，協(xié)助企業(yè)建立起基于競(jìng)爭(zhēng)為核心，合作為基礎(chǔ)，價(jià)值實(shí)現(xiàn)為目標(biāo)的渠道管控模式，對(duì)于提高渠道經(jīng)銷商的管理能力，幫助企業(yè)做好經(jīng)銷商培訓(xùn)，打造一支有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商隊(duì)伍方面，都起到了積極的作用。現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)對(duì)消費(fèi)者行為的研究是終端銷售的最高境界，只有掌握了消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，了解了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，才能夠建立一套符合終端銷售情境需求的終端銷售模式，其中以門店管理培訓(xùn)和終端銷售技巧培訓(xùn)為核心的終端培訓(xùn)課程，得到了企業(yè)的高度認(rèn)可。作為終端系統(tǒng)管理模式的創(chuàng)始人和倡導(dǎo)者，崔學(xué)良老師希望協(xié)助企業(yè)建立一套系統(tǒng)的終端管理模式，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)終端管理標(biāo)準(zhǔn)化、銷售技能系統(tǒng)化和終端內(nèi)涵一體化的終端銷售商業(yè)模式。
崔學(xué)良老師曾任大型國(guó)有企業(yè)高級(jí)管理人員，外資管理咨詢公司高級(jí)管理咨詢顧問、國(guó)內(nèi)本土知名市場(chǎng)營(yíng)銷管理咨詢公司管理咨詢顧問、大型民營(yíng)企業(yè)高級(jí)人力資源管理工作。崔學(xué)良老師在國(guó)內(nèi)多家知名媒體發(fā)表專業(yè)管理文章數(shù)百篇。

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