課程描述INTRODUCTION
銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張雷冰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售精英激勵與實戰(zhàn)技能培訓(xùn)
【課程對象】：銷售經(jīng)理、銷售人員、
【培訓(xùn)方式】：講師講授、案例分享、現(xiàn)場問答互動、影像資料、實戰(zhàn)訓(xùn)練
【培訓(xùn)時間】： 一天 (6H)
【課程收益】：
.重新盤點自己，為自己人生和工作重新定位，打造成功者的強(qiáng)大內(nèi)心
.提升銷售人員的溝通與談判技巧，掌握電話銷售基礎(chǔ)流程的關(guān)鍵所在
.學(xué)會快速提煉產(chǎn)品賣點的萬能原理，通曉隨心所欲、脫口而出的實戰(zhàn)話術(shù)提煉法
.掌握需求挖掘技巧、提升客戶異議處理能力，提升臨門一腳的能力，快速成交
.了解客戶購買心理，以真正為客戶創(chuàng)造價值為理念，提升細(xì)節(jié)服務(wù)能力和創(chuàng)新服務(wù)能力。
【培訓(xùn)風(fēng)格】：
.實用有效，每個故事和案例保證原創(chuàng)和真實，每個方法和技巧都來自無數(shù)次實操，每個工具都經(jīng)過上百名銷售精英的驗證
.訓(xùn)練性強(qiáng)，注重細(xì)節(jié)引導(dǎo)，擅于以問題帶動思考。課程通過讓學(xué)員現(xiàn)場演練，話術(shù)提煉，分角色扮演等實戰(zhàn)模擬，打造知行合一的銷售精英
【課程大綱】
引言
關(guān)于知行合一的探討
一、從盤點自己開始
.認(rèn)識自己：看清自己才能認(rèn)識別人
.我是誰？人貴有自知之明
.我的優(yōu)勢是什么，我的盲點在哪里
.我在哪里，我在社會那個層面
.我還有哪些不知道？
.影響人生發(fā)展的五大因素？
.分享：曾國藩帶兵術(shù)以及人生的五個層次
二 、顧問式*銷售六步曲
1.早準(zhǔn)備——有備而來
.售前心態(tài)調(diào)整
.全面認(rèn)知產(chǎn)品
.銷售道具準(zhǔn)備
2.笑接觸——“一電如故”
.創(chuàng)造良好溝通銷售的氛圍
.輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
.獲得信任，才能真正影響他人
.如何獲得客戶的好感與信任
.設(shè)計輕松愉快的開場白
.如何建立親和力？
文字的運用
聲音的練習(xí)
肢體動作的配合
客戶對銷售人員的信賴感來源？
客戶對公司的信賴感來源？
.客戶的幾種消費心理與購買動機(jī)
3.探需求——掏空需求
.客戶分析：需求分析、角色分析
.先問再答，發(fā)問的方式與技巧
.學(xué)會傾聽客戶的“心聲”
.確定需求的三大絕招
.實戰(zhàn)演練：發(fā)問與傾聽的溝通訓(xùn)練
4.給方案——挑起欲望
.FBI利益法則
.AIDA銷售法則
.提高客戶的興趣與參與度
.實戰(zhàn)演練：產(chǎn)品的陳述話術(shù)
5.解異議——化解客戶
.處理異議的心理準(zhǔn)備
.客戶異議四不原則
.處理客戶異議的四個步驟
.把客戶的擔(dān)心轉(zhuǎn)變成信心
.7種抗拒類型及處理方式
沉默型抗拒
借口型抗拒
批評型抗拒
問題型抗拒
表現(xiàn)型抗拒
主觀型抗拒
懷疑型抗拒
.處理抗拒的7大技巧
了解抗拒的真正原因
耐心傾聽
以問題轉(zhuǎn)移注意力
在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)討論
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)
提升緊迫感
接受及認(rèn)同客戶
.實戰(zhàn)演練：常見顧客異議處理的話術(shù)
6.促成交-臨門一腳，
.快速成交的三個原則
.成交的八種秘訣
.化解顧客砍價的五把飛刀
.關(guān)聯(lián)銷售：一變?nèi)?，三變?br />
.實戰(zhàn)演練：現(xiàn)場成交技巧演練
三、服務(wù)：超越客戶期望
.“服務(wù)——銷售才剛剛開始”
.附加銷售——如何引導(dǎo)再次成交
.VIP顧客檔案的建立與有效管理 ：內(nèi)聯(lián)升的客戶檔案
.如何維護(hù)和提高顧客忠誠度
.實戰(zhàn)演練：處理顧客抱怨和投訴
四、優(yōu)秀人才的職業(yè)價值觀
(一)自動自發(fā)地工作
.養(yǎng)成主動工作的習(xí)慣
.主動工作會有回報
.比老板更積極主動
.從工作中得到享樂
(二)讓敬業(yè)成為一種習(xí)慣
.敬業(yè)是創(chuàng)造價值的基礎(chǔ)
.把工作當(dāng)成自己的生命
.八小時以內(nèi)為生存，八小時以外干事業(yè)
.成功來源于勤奮 ，懶惰是三大惡源之一
(三)對公司忠誠
.忠誠是信賴的前提
.你的成就，取決于你承擔(dān)了多少責(zé)任
.組織只會重用忠誠于團(tuán)隊的人
.心懷感激之情，感恩讓你誠敬
(四)對領(lǐng)導(dǎo)服從
.服從是協(xié)調(diào)的保證
.服從是保證團(tuán)隊高度統(tǒng)一的先決條件
.無法說服你的領(lǐng)導(dǎo)，就只有無條件服從
.尊重與欣賞你的領(lǐng)導(dǎo)，你才能得到欣賞
.領(lǐng)導(dǎo)往往喜歡批評那些寄于厚望的人
(五)對他人欣賞
.欣賞是快樂的源泉
.認(rèn)為自己什么都懂的人是*的無知
.關(guān)注他人的優(yōu)點，真誠的贊美他人
(六)對自己自信
.自我肯定才能得到他人的肯定
.自信源自于實力
.自信可以自我打造
.自我激勵，就是用鞭子抽打自己
(七)對社會奉獻(xiàn)
.奉獻(xiàn)是卓越人生的境界
.有成就的人必定先有崇高的思想境界
.哪怕你只是想著要為別人做點什么都是奉獻(xiàn)
.奉獻(xiàn)不求回報，但回報是必然的
五、責(zé)任——締造團(tuán)隊超強(qiáng)凝聚力
.沒有合作的團(tuán)隊是源于沒有責(zé)任
.“團(tuán)隊”和“團(tuán)伙”的區(qū)別
.責(zé)任是萬力之源，人格魅力源于責(zé)任
.“職場高手”與“平庸之輩”的分水嶺
.尊嚴(yán)源于你肩上責(zé)任的鑄造
.職場人的五大責(zé)任
.將責(zé)任和使命進(jìn)行到底
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- 張雷冰