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終端門店業(yè)績(jī)倍增術(shù)培訓(xùn)

【引言】：中國(guó)·西安在終端門店管理過程中，由員工不能找到和顧客溝通的有效方法、不能精準(zhǔn)地介紹貨品、不能把握試衣環(huán)節(jié)、不能正確處理顧客異議等導(dǎo)致的銷售失敗、顧客流失、業(yè)績(jī)低下的問題屢見不鮮，讓門店管理者非常頭痛，為解決這一問題，特開發(fā)本課程。
【課程宗旨】為解決門店經(jīng)營(yíng)過程中，出現(xiàn)的門店員工及店長(zhǎng)銷售技巧欠缺問題，包括和顧客打開話題建立溝通、有條理有吸引力地介紹貨品、提升試衣間體驗(yàn)、正確解決異議、幫助顧客斷款等，提高門店員工及店長(zhǎng)銷售技能、提升門店業(yè)績(jī)、加速貨品周轉(zhuǎn)，以期達(dá)到提升公司業(yè)績(jī)水平
【學(xué)員對(duì)象】終端門店新老員工、終端門店副店及店長(zhǎng)
【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】2天，12課時(shí)。

【課程價(jià)值】
.了解門店銷售各環(huán)節(jié)
.掌握發(fā)現(xiàn)顧客需求的方法
.掌握貨品介紹的方法
.掌握試衣間環(huán)節(jié)的服務(wù)要求及銷售技能
.掌握解決顧客異議的方法

課程大綱：
第一部分 銷售全環(huán)節(jié)梳理與問題診斷
【教學(xué)價(jià)值】
1. 建立銷售業(yè)績(jī)組成部分的概念
2. 梳理影響業(yè)績(jī)的主要因素和著力點(diǎn)

【課程綱要】
一、什么影響了我們的銷售
（一）分析討論：
1.哪些原因可以影響到我的業(yè)績(jī)？
（1）人員方面三大因素分析
（2）貨品方面三大因素分析
（3）賣場(chǎng)方面三大因素分析
2.我可以通過調(diào)整哪些方面迅速提升業(yè)績(jī)？
（1）人員方面著力點(diǎn)分析
（二）銷售服務(wù)全流程梳理及問題診斷
1.銷售服務(wù)全流程梳理
2.各環(huán)節(jié)重點(diǎn)明晰
3.銷售問題診斷，難點(diǎn)環(huán)節(jié)篩選

第二部分 售前環(huán)節(jié)技巧詳解
【教學(xué)價(jià)值】
1.規(guī)范迎賓要求
2.學(xué)會(huì)快速破冰打開話題
3.學(xué)會(huì)正確贊美顧客
4.學(xué)會(huì)了解顧客需求精準(zhǔn)推薦

【課程綱要】
一、有效迎賓不簡(jiǎn)單
（一）迎賓的目的分析
（二）迎賓的常見問題
1.站姿、站位不當(dāng)引起的問題
2.語言不當(dāng)引起的問題
3.面部表情及目光不當(dāng)引起的問題
4.儀容儀表不當(dāng)引起的問題
（三）迎賓的標(biāo)準(zhǔn)
1.站姿、站位的標(biāo)準(zhǔn)
2.語音語調(diào)話術(shù)的標(biāo)準(zhǔn)
3.表情、目光的標(biāo)準(zhǔn)
4.儀容儀表的標(biāo)準(zhǔn)

二、打開話題好方法
（一）四種常見“不好接待”的顧客行為分析
1.門口望望不進(jìn)店
2.進(jìn)店只想自己看
3.金口難開不說話
4.遠(yuǎn)望一眼就出門
（二）我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)以上情況
（三）有效打開話題的工具解析
1.打開話題的工具介紹
2.判斷工具有效的標(biāo)準(zhǔn)
（四）打開話題的三大時(shí)機(jī)
1.如何在顧客觀看時(shí)打開話題
2.如何在顧客觸摸時(shí)打開話題
3.如何在顧客詢問時(shí)打開話題
（五）打開話題可以借助的物品
1.店內(nèi)可借助的物品
2.顧客自己攜帶可借助的物品
（六）有效話題解析
1.常用的無效話題
2.如何快速尋找有效話題
3.三大類二十四種有效話題列舉
4.打開話題三個(gè)注意要點(diǎn)

三、正確贊美來助力
（一）贊美三原則
1.三個(gè)簡(jiǎn)單動(dòng)作，讓贊美更真誠(chéng)
2.一個(gè)注意點(diǎn)，讓贊美更真實(shí)
3.認(rèn)準(zhǔn)主體，讓贊美發(fā)揮效果

四、了解需求很重要
（一）了解需求在銷售中的作用
（二）了解需求的四大方法
1.通過“望”來了解需求
2.通過“問”來了解需求
3.通過“聞”來了解需求
4.根據(jù)了解到的需求進(jìn)行有效行動(dòng)
（三）如何做到精準(zhǔn)選款
1.掌握四大重點(diǎn)輕松精準(zhǔn)選款
2.精準(zhǔn)選款和核心原則
3.如何根據(jù)膚色快速判斷顧客適合的顏色
4.如何選擇領(lǐng)型
5.五大方法應(yīng)對(duì)不完美體型的顧客
6.互動(dòng)—精準(zhǔn)選款練習(xí)

第三部分 售中環(huán)節(jié)技巧詳解
【教學(xué)價(jià)值】
1.學(xué)會(huì)針對(duì)顧客需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹
2.了解試衣環(huán)節(jié)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和備衣技巧
3.掌握處理顧客異議的方法和話術(shù)
4.學(xué)會(huì)逼單斷款的方法

【課程綱要】
一、產(chǎn)品介紹學(xué)問大
（一）為什么要使用超級(jí)介紹法
（二）超級(jí)介紹法內(nèi)容解析
1.超級(jí)介紹法六大組成元素
2.超級(jí)介紹法標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模板
3.超級(jí)介紹法話術(shù)模板變換解析
4.超級(jí)介紹法精簡(jiǎn)版話術(shù)解析
互動(dòng)—超級(jí)介紹法實(shí)操演練
（三）超級(jí)介紹法時(shí)間限制
1.限制介紹時(shí)間的必要性
2.*介紹時(shí)間長(zhǎng)短
3.超級(jí)介紹法常見四大誤區(qū)
（四）介紹產(chǎn)品的動(dòng)作規(guī)范
1.介紹產(chǎn)品的站姿規(guī)范
2.介紹產(chǎn)品的展示規(guī)范

二、試衣環(huán)節(jié)小妙招
（一）服務(wù)細(xì)節(jié)不能少
1.試衣間服務(wù)的內(nèi)容
2.試衣間服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)
（二）備衣選擇有技巧
1.備衣款式的選擇
2.備衣數(shù)量的選擇
3.備衣呈現(xiàn)的話術(shù)

三、解決異議也助跑
（一）為什么要?dú)g迎提異議的客人
（二）解決異議四步法
（三）常見異議四分類
（四）解決異議的話術(shù)
（五）解決異議三個(gè)注意點(diǎn)

四、連單附加成大單
（一）試衣前提升連單的方法
（二）試衣時(shí)提升連單的方法
（三）試衣后提升連單的方法
（四）其他提升連單的情況
（五）逼單的三個(gè)技巧
（六）如何讓同事自然介入銷售進(jìn)行協(xié)助
（七）成交大單的四個(gè)關(guān)鍵行為

第四部分 售后環(huán)節(jié)技巧詳解
【教學(xué)價(jià)值】
1. 學(xué)會(huì)避開買單收銀環(huán)節(jié)的陷阱
2. 學(xué)會(huì)一句話清晰地告知顧客洗滌方式
3. 能夠通過送賓環(huán)節(jié)維護(hù)顧客使其再次回店

【課程綱要】
一、收銀環(huán)節(jié)陷阱多
（一）案例分析--常見收銀環(huán)節(jié)陷阱
（二）收銀避錯(cuò)四步法
（三）五大環(huán)節(jié)讓顧客加微入會(huì)增加復(fù)購(gòu)
（四）如何在微信中進(jìn)行顧客畫像備注
（五）關(guān)于“回頭客”的三點(diǎn)思考

二、洗滌方法巧告知
（一）一句話原則
（二）所有衣服洗滌方式規(guī)范話術(shù)

三、做好送賓多回頭
（一）送賓目的分析
（二）常見送賓問題
（三）送賓的標(biāo)準(zhǔn)

【采購(gòu)須知】
一、教室條件
（一）課桌椅類型
1.須采用可移動(dòng)桌椅，桌椅不要太大
2.桌椅分組傾斜擺放，保證每個(gè)人都能看到投影屏幕
（二）教室空間
    需要有學(xué)員活動(dòng)進(jìn)行演練的空間

二、學(xué)習(xí)效果
（一）需要強(qiáng)化演練
     課程設(shè)計(jì)由淺入深，循序漸進(jìn)，課堂都能夠聽懂，但除了課堂訓(xùn)練以外，還需要在回到工作場(chǎng)所中多加練習(xí)和應(yīng)用，才能真正融會(huì)貫通。
10%理論學(xué)習(xí)+30%課堂演練+40%講師輔導(dǎo)+20%工作應(yīng)用=100%吸收
（二）不能中斷學(xué)習(xí)
課程前后銜接緊密，課程開始1小時(shí)之后再進(jìn)入或提前離場(chǎng)的學(xué)員都不能學(xué)到應(yīng)有的程度，需要全程參與。

終端門店業(yè)績(jī)倍增術(shù)培訓(xùn)